nieuws

Da’s raar

Archief

Was het een ondoordacht initiatief, een naïeve poging om de grenzen van de eigen verkoopmogelijkheden op te zoeken, of was het een welbewuste proefballon om de reacties van het intermediair te kunnen peilen

Wie zal het zeggen: DAS Rechtsbijstand in ieder geval niet. Feit is wel dat haar marketingstrategie om – door het genereren van leads via internet – het intermediair de helpende hand toe te steken een averechtse uitwerking heeft gehad. Goed beschouwd is enige clementie op zijn plaats. DAS was in elk geval over haar internetactiviteiten eerlijk en transparant. Maar of de strategie ook bijdraagt aan (de versterking van) haar imago valt te betwijfelen. Gezien de soms heftige reacties van de kant van het intermediair, met de NBVA voorop, lijkt de jongste campagne, waarin de nadruk wordt gelegd op de betrouwbaarheid van DAS als partner (‘Protected by DAS’), weggegooid geld. Keer op keer rijst de vraag waarom intermediairmaatschappijen, die in alle toonaarden belijden één distributiepartner erop na te willen houden, toch telkens weer vreemd (willen) gaan. Wat dat betreft heeft de escapade van AXA met de Shell Polis toch ondubbelzinnig aangetoond dat het intermediair zich niet ongestraft laat bruuskeren. Respect voor de toegevoegde waarde van een verkoopkanaal drukt zich niet alleen uit in woorden, maar nog veel meer in daden. Dáár wordt een intermediairmaatschappij op afgerekend. DAS Rechtsbijstand heeft de bijna onvergeeflijke fout gemaakt om – in het streven het intermediair te ondersteunen – diens basisactiviteit, het geven van advies en begeleiden van de klant in het aankoopproces, volledig te miskennen. Om op internet met de consument te communiceren in termen als ‘direct verzekeren’ en ‘direct afsluiten van een verzekering of een offerte aanvragen’ is vragen om serieuze moeilijkheden. Zulke omschrijvingen liggen ‘gevoelig’ bij het intermediair en kunnen daardoor moeilijk anders worden gezien dan een verkapte poging om het intermediair van het adviestraject uit te sluiten. Als intermediairmaatschappij had DAS dát moeten weten. DAS profileert zich als intermediairmaatschappij die zegt er alles aan te doen om de deskundige tussenpersoon “de ins and outs van haar producten bij te brengen, zodat deze een eerlijk en betrouwbaar advies kan uitbrengen aan de klant”. Zo’n principiële marktopstelling vereist volledige loyaliteit aan het intermediair en geen creatieve alternatieven, zoals het naderhand erbij zoeken van een tussenpersoon. Zo’n marketingbeleid is bovendien niet klantvriendelijk. In de directe advisering van de consument zal DAS zich moeten beperken tot juridische zaken. Daarin ligt haar toegevoegde waarde. Het intermediair is zeer wel in staat om het verkoopadvies te verzorgen. Met haar internetactie bewijst DAS het (imago van het) tussenpersonengilde bepaald geen dienst. Elk zichzelf respecterend assurantiekantoor zit er toch niet op te wachten om provisie op te strijken zonder noemenswaardige arbeidsinspanning voor de klant te hebben geleverd. Hoe lang denkt DAS dat de steeds mondiger wordende consument zo’n ‘onverdiende’ beloning kritiekloos zal laten passeren? Wim Abrahamse wabrahamse@kluwer.nl

Reageer op dit artikel