nieuws

Cardif is status van nichespeler ontgroeid

Archief

Het van origine Franse Cardif verkoopt sinds 1995 verzekeringen in ons land. In alle stilte is het bedrijf de afgelopen zeven jaar gegroeid van een nichespeler die de betalingsgarantieverzekering in ons land introduceerde tot een middelgrote schadeverzekeraar met een premie-inkomen van bijna e 300 mln. “De markt voor betalingsbescherming is allang geen niche meer”, zegt directeur Guy Meyskens. Inmiddels wordt aan één op de acht hypotheken in ons land een product gekoppeld van Cardif, dat haar succes niet van de daken schreeuwt, maar evenmin last heeft van valse bescheidenheid: “We hebben kilometers voorsprong op de concurrentie”.

door Rob van de Laar
Meyskens, die vanaf het begin de Nederlandse vestiging runt, begon met Cardif, zoals hij zelf zegt, from scratch met één verdieping in een Bredaas kantoorpand. “We hebben de eerste tijd op tuinmeubelen gezeten en zonder tapijt op de grond.” Maar ook de markt voor woonlastenbeschermingsverzekeringen moest van nul af worden opengebroken. “Wat wij toen deden, bestond nog niet op de Nederlandse markt, zeker niet voor hypotheken”, zegt Meyskens. “Althans, niet op een georganiseerde manier.” Alleen via makelaar Aon (voor risicodrager London General) en The Anglo Dutch Assurance Society werden producten verkocht die betalingsbescherming boden bij consumptief krediet. “Wij waren de eerste maatschappij die met een betalingsbescherming voor woonlasten kwam. Dat was een niche: in 1995 omvatte de totale markt nog maar e 10 mln aan premie. Inmiddels is het zo gegroeid dat je het niet eens meer een niche kunt noemen.” De premie-omzet van Cardif groeide vorig jaar met 83% (net als in 2001) tot e 283 (154) mln, terwijl in 1996 nog e 1,18 mln werd omgezet.
De betalingsbeschermingsproducten voor consumptief krediet worden voornamelijk afgezet via zo’n 130 professionele kredietbemiddelaars. “Wij hebben het product in de loop der jaren naar een hoger niveau getild”, aldus Meyskens. “Wij hebben eigen trainers in dienst. Alleen al de afgelopen twee weken hebben we naar aanleiding van een actie honderd adviseurs opgeleid.”
Hypotheken
De verzekeringen van Cardif worden voor 30% gesloten in combinatie met een consumptief krediet; de rest wordt gesloten bij een hypotheek. “Na 1995 hebben we onze producten doorgetrokken naar hypothecaire kredieten. Geldverstrekkers gingen toen de koopsom voor de woonlastenbescherming meefinancieren in de hypotheeksom boven 125% van de executiewaarde. Dat was de eerste stap. Daarna gingen zij ook rentekorting geven over de periode dat de woonlasten gedekt waren. Vervolgens zijn we met de Stichting Waarborgfonds Eigen Woningen gaan praten. Zij heeft de normen voor de Nationale Hypotheek Garantie (NHG) zodanig veranderd dat beide producten elkaar gingen versterken. De koopsom voor de betalingsbescherming is opgenomen in de normen: wanneer een klant bij ons zo’n product sluit, kan hij dus voor een hogere hypotheeksom nog een NHG krijgen. Dat werkt voor de stichting zelf ook gunstig: de kans dat zij moet uitkeren wordt daarmee beperkt.”
Een andere ontwikkeling is dat steeds meer hypotheekportefeuilles worden gesecuritiseerd (geldverstrekkers verhandelen daarbij hun portefeuille op de kapitaalmarkt). Meyskens ziet daarin nieuwe kansen om de betalingsbescherming onder de aandacht te brengen: “We zijn nu aan het onderhandelen met de rating-agencies om aan portefeuilles met een betalingsbescherming een hogere kwalificatie toe te kennen. Dat geldt in eerste instantie alleen voor onze producten, maar er zal door andere maatschappijen ongetwijfeld op meegelift worden.”
Volgens Meyskens stellen banken vaak zelf al eisen aan de mate waarin een hypotheekportefeuille gedekt is door betalingsbeschermingsverzekeringen. “Hoe beter de dekking, hoe meer de portefeuille waard is. En als de betalingsbescherming de rating verhoogt, is dat voor geldverstrekkers weer een stimulans om bij de klanten aan te dringen op het sluiten van zo’n product. Wij proberen op allerlei manieren de aandacht te vestigen op betalingsbescherming.” Meyskens spreekt van een positieve cirkel: “Men omarmt het fenomeen. De banken en de NHG zien het nut van ons product en daardoor worden klanten meer gestimuleerd om zo’n verzekering te sluiten, die ook in hun eigen belang is.”
Cardif richt zich op het onafhankelijke intermediair, waaronder de grote hypotheekketens. “Daar wordt één op de vier hypotheken met een Cardif-product gesloten”, zegt Meyskens. “Het met ons samenwerkende intermediair sluit ongeveer de helft van alle hypotheken. Van de totale markt wordt dus één op de acht hypotheken met een product van ons gesloten.”
Op allerlei manieren probeert Cardif de tussenpersonen duidelijk te maken dat een woonlastenverzekering zichzelf makkelijk verkoopt: “Al zolang wij hier actief zijn, is er discussie geweest over het WAO-stelsel. Dat is goed voor de markt waar wij ons op richten. Wij sturen mailings naar onze relaties met als kop ‘Heeft u uw advertentie gezien?’ met daarbij een link naar krantenartikelen over werkloosheid en de WAO. Dergelijke berichten zijn in feite reclame voor onze producten.”
Zelfstandig
Cardif is wereldwijd vertegenwoordigd in 27 landen, waaronder ook India, China en Brazilië. Daar staat het fenomeen betalingsbescherming nog in de kinderschoenen. “Als we in die nieuwe groep landen net zoveel succes hebben als in de landen waar we al langer aanwezig zijn, dan zijn we marktleider. In India hebben we een joint-venture gesloten met de State Bank of India. Ook daar beginnen we, net als in Nederland, from scratch met betalingsbescherming.”
Cardif Nederland telt zeventig medewerkers en is sinds vorig jaar als zelfstandige verzekeraar in Nederland gevestigd. “We zijn begonnen als bijkantoor. Dat was makkelijker, want voor bijkantoren geldt de notificatieprocedure. De Franse toezichthouder CCA hoeft bij de PVK dan alleen aan te geven dat zij geen bezwaar heeft tegen het openen van een bijkantoor in Nederland. Het nadeel is dat we als bijkantoor wel onder Frans toezicht vielen, terwijl we hier te maken hadden met de Nederlandse regelgeving. We moesten dus twee heren dienen. Daarom hebben we in 2001 twee Nederlandse NV’s opgericht.”
Kopieën
In ons land zijn de laatste tijd meer partijen met een woonlastenbeschermer op de markt gekomen, zoals Postbank en SNS. “Maar wij hebben een voorsprong opgebouwd”, zegt Meyskens. “Wij zijn het origineel en de andere partijen komen met kopieën. Men borduurt voort op het oude betalingsbeschermingsproduct zonder dat toe te snijden op hypotheken. In 1995 had je twee soorten producten. Enerzijds waren er de traditionele aov-producten zoals diverse maatschappijen bieden. Dat zijn complexe producten, waarbij voor de consument de kosten gevoelsmatig hoog zijn en voor de tussenpersoon de opbrengsten laag. Anderzijds was er de betalingsbeschermingsverzekering, die heel andere kenmerken heeft. Het is een eenvoudig product tegen een lage premie, met korte looptijden en korte uitkeringen.”
Cardif heeft aan die producten een derde variant toegevoegd. “We hebben de looptijd van de betalingsbeschermer langer gemaakt tot maximaal dertig jaar, zodat het product beter aansluit op de hypotheek. We zitten nu tussen de twee producten in. De producten waar andere partijen nu mee komen, zijn toch de oude betalingsbeschermingsverzekeringen. Ze hebben een korte looptijd en een korte uitkeringsperiode. Die optie bestaat al bijna twintig jaar. Daarin is dus geen evolutie geweest. Verder plakt men nieuwe labels op oude aov-producten. Maar je moet geen appels met peren vergelijken. Wij zijn de enige die de betalingsbescherming op de hypotheek toesnijdt.”
Reclames
Cardif haalt bijna eenderde van de omzet uit verzekeringen die worden gekoppeld aan consumptieve kredieten. De opdringerige reclames van aanbieders uit vooral de DSB-stal veroorzaken veel irritatie bij consumenten. Vindt Cardif het niet vervelend om daarmee zaken te doen?
“Wij volgen zelf nauwgezet de reclames voor consumptief krediet. Daar is veel over te doen, maar uiteindelijk valt het in de praktijk erg mee. Ik zou zeggen: test het zelf eens. Het is bij dergelijke organisaties echt niet makkelijker dan elders om een krediet van e 10.000 te krijgen.”
Meyskens vindt de kritiek op kredietaanbieders overdreven. “Consumptief krediet zit tijdelijk in een slecht vaarwater. Door meningen in columns krijgt het een bepaalde kleur, maar dat draagt niet bij aan een oplossing. Die meningen worden altijd in een bepaalde context gezet. Het is aan de AFM om de kredietaanbieders te controleren. Toen ik hier in 1995 kwam, was er geen regulering in de financiële branche. Men zoekt het in Nederland altijd in zelfregulering, maar dat blijkt het laatste jaar toch aardig te worden bijgesteld. Ik denk dat er gewoon behoefte is aan meer toezicht, ook al is het wel een forse overstap van zelfregulering naar wetgeving.”
Kwaliteit
Zelf probeert Cardif het kwaliteitsniveau hoog te houden, zowel op personeels- als ICT-niveau. “Wij hebben altijd gestreefd naar integrale kwaliteitszorg. Iemand die onze producten verkoopt, moet een opleiding doen. De hypotheekadviseur moet minimaal basiskennis hebben van onze producten om geen fouten te maken. Wij verzorgen voor hen dagtrainingen; per week volgen twintig tot veertig adviseurs bij ons een cursus.”
De cursus kent twee modules: voor starters en gevorderden. “Voor de gevorderde adviseurs hebben wij de “HOPfristraining” voor onze Hypotheek Opvang Polis, waarin knelpunten met betrekking tot de verkoop aan de orde komen. Dat is ook voor ons leerzaam. Wij hebben altijd ‘partnerships’ gewild: de ervaring met distributie van de tussenpersoon gecombineerd met onze techniek.”
De positie van de hypotheekadviseur is lastig, vindt Meyskens. “Als je advies niet in lijn ligt met de verwachtingen van de klant, wordt het moeilijk. De klant is vaak alleen gefocust op de rentetarieven. Maar het beste product is nooit het meest verkochte product. Je kunt het de klant niet uitleggen. Ook al laat je zien dat een hypotheek van aanbieder X lagere maandlasten oplevert dan die van aanbieder Y die een lagere rente rekent, dan wil de klant toch de hypotheek sluiten met de laagste rente. Ook al zijn de woonlasten dan hoger.”
Cardif heeft ruim duizend actieve tussenpersonen, voor wie het extranet Finagora is opengesteld. “Ik geloof nog niet in het online sluiten van verzekeringen”, zegt Meyskens. “Laat ons maar het internet gebruiken voor business-to-businesstoepassingen. Aanvragen die worden ingediend, zitten voor vier uur ’s middags in ons systeem, inclusief status. De tussenpersoon ziet morgen op Finagora het resultaat van een aanvraag die hij vandaag indient. De acceptatiebevestiging kan door de tussenpersoon geprint worden; het hele traject is te volgen. Ook daarin hebben wij een voorsprong ten opzichte van andere maatschappijen. De administratie wordt voor een deel overgenomen door Finagora.”
Piek
Het percentage schade-uitkeringen komt bij Cardif vrij nauwkeurig overeen met de vooraf ingeschatte en berekende risico’s. In 2002 zijn er ruim 2.300 nieuwe schadegevallen gemeld, waarvan ongeveer eenderde door werkloosheid. “Vooral bij werkloosheid zie je een cyclus. We hebben jaren amper schades gehad, maar nu is er een piek. We krijgen nu ook te maken met bizarre ontslagen: mensen die tien of vijftien jaar bij hetzelfde bedrijf hebben gewerkt, raken hun baan kwijt.” Winstcijfers over 2002 wil Meyskens nog niet noemen. Wel spreekt hij van “een mooi resultaat”.
Van alle verzekeringen die Cardif sluit, heeft 60% alleen een dekking voor arbeidsongeschiktheid. De rest dekt daarnaast de woonlasten bij werkloosheid. In 23% van de gevallen is ook het overlijdensrisico gedekt. “Of er een overlijdensrisicodekking is, is afhankelijk van het soort hypotheek en het distributiekanaal. De kleine tussenpersoon neemt vaak totaalconcepten van een hypotheekaanbieder af, waarin al een overlijdensrisicoverzekering is opgenomen. De grotere partijen maken met ons een arrangement, waarbij het overlijdensrisico makkelijk kan worden meegesloten. Ook dat is uniek in de markt”, aldus Meyskens.
Leven
Sinds begin dit jaar verkoopt Cardif in ons land ook levensverzekeringen. “Dat is de tweede hoofdactiviteit van Cardif in Frankrijk. Het zou zonde zijn als wij de techniek niet zouden gebruiken die daar voorhanden is.” In de eerste drie maanden zijn in ons land zo’n 350 levensverzekeringen gesloten. “Wij verkopen onze levenproducten alleen via partners die wij zelf kiezen. De distributie moet passen bij onze werkwijze. Zo kan de partner zelf bepalen welke fondsen worden opgenomen in de polis. Het is een gepersonaliseerd product, wij stellen alleen de juridische structuur ter beschikking. De polis hoeft niet onder Cardif-vlag verkocht te worden. Levenproducten worden ook niet meer los verkocht, altijd in combinatie met hypotheken.”
De tussenpersoon kan het levenproduct van Cardif zelf inrichten. “Wij stellen onze productiemachine ter beschikking. Zo zijn wij nu bezig met het Minerva-plan, dat door De Hypotheekshop in de markt wordt gezet. Met De Hypotheker hebben we begin dit jaar de Excellence Hypotheek gelanceerd, een combinatie van de Franse hypotheekverstrekker UCB en een universal life-unit linked product van Cardif.”
Kilometers voorsprong
De aanvullende producten Home Care en Job Care zijn volgens Meyskens niet meer dan gadgets. “Ons basisproduct heeft kilometers voorsprong op de concurrentie. Met deze aanvullende diensten willen wij gratis extra service bieden aan onze verzekerden. Bij Job Care wordt een reïntegratiebedrijf ingeschakeld bij arbeidsongeschiktheid of werkloosheid. Daaraan hebben we Home Care gekoppeld, die de kosten van woningaanpassingen vergoedt. Wij signaleren of er bij ziekte al een reïntegratieplan is gemaakt. Zo niet, dan bieden wij een optie. Mensen zoeken dan eerder contact met ons. De signaleringsfunctie is het belangrijkste. Wij kunnen deze dingen vanuit onze positie goed aanpakken, omdat wij een groot bestand hebben van klanten die werkloos worden. Onze verzekerden blijken het erg te waarderen.”
De positie die Cardif in korte tijd heeft veroverd, blijkt wel uit de aanduiding die het intermediair volgens Meyskens geeft aan betalingsbescherming: “Het product is bijna synoniem met Cardif; tussenpersonen hebben het over een ‘Cardifje’ als het om betalingsbescherming gaat. Wij willen een business-to-business-bekendheid krijgen die te vergelijken is met de pennen van BIC.”
Guy Meyskens: “Wij zijn de enige verzekeraar die de betalingsbescherming toesnijdt op de hypotheek”. (kader)
Voor Guy Meyskens (46) zijn de zeven jaar dat hij nu als ‘geparachuteerde Belg’ in ons land actief is, voorbij gevlogen. Voordien was hij directeur van de Cardif-vestiging in Brussel. Het grote verschil met België vindt Meyskens de rechttoe-rechtaanmentaliteit die hier heerst. “Maar er is meer verschil tussen Vlamingen en Walen dan tussen Vlamingen en Nederlanders. Ik ben een geboren en getogen Brusselaar, maar Vlaamstalig. Ik heb mij altijd op het Nederlandse taalgebied gericht.” Waar Meyskens het meest trots op is, is dat het Nederlandse voorbeeld elders in de wereld wordt nagevolgd. “Het wereldwijde Cardif-model is het Nederlandse model: vanaf nul starten en van daaruit verder groeien.”

Reageer op dit artikel