nieuws

‘Branche wordt uitgenodigd om lekker verder te slapen’

Archief

‘Branche wordt uitgenodigd om lekker verder te slapen’

“Zonder op elke slak zout te willen leggen wil ik reageren op het artikel ‘Financiële diensten passen moeilijk in de schappen (1)’ in AM 18 van 20 september 2002. In het artikel wordt ruim ingegaan op de samenwerking tussen Sterpolis en C&A. Als lid van het team voor New Business Development (NBD) bij Sterpolis, was ik destijds betrokken bij de samenwerking met C&A.
De heer Van Diermen legt in zijn artikel veel nadruk op het ontbrekende succes van de samenwerking. In het artikel worden veel suggesties gewekt. Ik vraag me af of hij contact heeft opgenomen met Sterpolis. Dit had hem enige relevante informatie kunnen opleveren: het aantal afgesloten polissen ontwikkelde zich zeer positief mede, omdat C&A-klanten veelal direct bij Sterpolis hun C&A-reisverzekering sloten, dan wel de coupon direct naar Sterpolis stuurden (en dus niet in de ‘bus’ in de C&A-winkel deponeerden).
Afgezien van bovenstaand punt had ik graag meer willen lezen over de strategische motieven waarom verzekeraars overgaan tot dit soort samenwerkingsverbanden. Destijds was de doelstelling van Sterpolis het ontwikkelen van additionele distributiekanalen, gegeven de veranderende wensen van de consument. De klant en zijn veranderende wensen stonden derhalve centraal. Net als bij het sluiten van een reisverzekering bij het boeken van een reis, wilde Sterpolis bij C&A onderzoeken of mensen bij het kopen van vakantiekleding (voor zomer en winter) genegen waren tot het sluiten van een reisverzekering. De voordelen voor de klant (gemak, tijdsbesparing, korting op de premie voor de reisverzekering), C&A (klantenbinding, het genereren van meer traffic, additionele inkomsten) en verzekeraar (meer volume, uitbreiding van het distributiepunten) kwamen in dit initiatief samen. Het succes van de samenwerking heeft aangetoond dat de consument, voor wie we het tenslotte ontwikkelen, daar in deze jachtige tijd inderdaad voor open stond.
De conclusie van het artikel had dus kunnen zijn dat een logische koppeling tussen verkooppunt en financiële dienst een voorwaarde voor succes is. Maar ook is van doorslaggevend belang dat je de business van je samenwerkingspartner doorgrondt en begrijpt. Uit de door Van Diermen aangehaalde voorbeelden is dit ook enigszins te abstraheren. Al met al ligt de ideale samenwerking op het optimum van wensen van klant, distributiepunt en verzekeraar.
De afsluiting van het stuk vond ik erg mager: bij monde van één consument worden oude principes van de verzekeringsbranche bevestigd. Dat daarmee veel van de nieuwe initiatieven, inspelend op een veranderende maatschappij, opnieuw niet onverdeeld positief worden geportretteerd, vind ik jammer en weinig informerend: de verzekeringsbranche wordt weer uitgenodigd om lekker verder te gaan slapen en nieuwe initiatieven lacherig af te doen.”
Paul Mennink, voormalig lid van het team voor New Business Development van Sterpolis Deze reactie is op persoonlijke titel geschreven.
Reactie Menno van Diermen
“De heer Mennink heeft volkomen gelijk dat een voorwaarde voor verkoopsucces een logische koppeling betreft tussen een verkocht product (zoals reis en auto) en een bijbehorende verzekering (reisdekking, autoverzekering en financiering). Zo is het artikel ook gestart, met een succesvol voorbeeld in de reisbranche.
Laat deze logische assortimentskoppeling nu juist ontbreken in het besproken voorbeeld van C&A en Sterpolis. Bij verkoop van financiële producten via alternatieve distributiekanalen moet de samenwerkingspartner volkomen doorgrond worden en ingespeeld worden op de daadwerkelijke behoefte van de consument. En dat op de juiste plaats en het juiste moment, passend bij de belevingswereld van die consument! Ook moet een samenwerking wederzijds profijtelijk zijn voor alle partijen, passend binnen strategische kaders en met grote betrokkenheid van iedereen.
Dit zijn voorbeelden van de circa vijftig regels van het spel. En hier zit nou juist de clou. Men handelt vaak in strijd met bovengenoemde spelregels en betaalt dus leergeld. Het doel van deze artikelen is om juist een zodanig inzicht te geven, dat de lezers gaan begrijpen wat ‘de spelregels’ zijn om te voorkomen dat men dat dure leergeld betaald.
De besproken samenwerking tussen Sterpolis en C&A is gestaakt. Hieraan kunnen veel redenen ten grondslag liggen, van strategische tot en met de conclusie dat de samenwerking niet duurzaam wederzijds profijtelijk was. Inzake dat laatste nog een klein voorbeeld: ook al worden er redelijke aantallen polissen verkocht, voor de producent gaat het om de verhouding tussen distributiekosten en het verkochte aantal polissen. Zijn de distributiekosten te hoog, dan zijn andere distributiekanalen aantrekkelijker.”

Reageer op dit artikel