nieuws

Bouwfonds Hypotheken wil platform ketenintegratie

Archief

Bouwfonds Hypotheken heeft een goed jaar achter de rug: de hypotheekproductie is vorig jaar met 34% gestegen. Dit jaar moet het marktaandeel voor Bouwfonds verder groeien; daarnaast is gestart met de verkoop van hypotheken in Duitsland. Voor de hypotheekbranche in ons land vindt directeur Frank van der Heijden het hoog tijd werk te gaan maken van ketenintegratie: “Daarin zijn nog belangrijke efficiencyvoordelen te behalen”.

Sinds oktober vorig jaar zijn alle onderdelen van Bouwfonds Hypotheken gecentraliseerd in een nieuw gebouw in Amersfoort. “We hebben de afgelopen drie jaar een organisatieverandering doorgemaakt, waarbij we van een decentrale naar een centrale organisatie zijn gegaan. Doordat we enorm gegroeid zijn, hebben we daarbij veel nieuwe mensen moeten inwerken”, zegt Van der Heijden.
Het eerste halfjaar van 2002 leverde Bouwfonds minder nieuwe hypotheken op dan was gehoopt. “In de tweede helft hebben we echter een hele mooie productie gedraaid”, zegt Van der Heijden. “Ook de omzet uit verzekeringen is fors gestegen.” De omzet uit nieuwe hypotheken is vorig jaar met 34% gegroeid; de verzekeringsproductie is zelfs met 49% toegenomen. “Ons marktaandeel qua hypotheken gaat richting de 6%. We streven naar een marktaandeel van 7,5% à 8%. Ik praat liever over marktaandeel dan over omzet, omdat die altijd afhankelijk is van de marktsituatie”, zegt Van der Heijden.
Drie jaar geleden heeft Bouwfonds meer het accent gelegd op verzekeringen. “We hebben een nieuw concept ontwikkeld, dat het voor het intermediair makkelijker maakt om verzekeringen aan hypotheken te koppelen. Dat slaat aan; de waardering van het intermediair blijkt wel uit de Gouden Spreekbuis, die wij onlangs hebben gewonnen.”
Die prijs werd toegekend op basis van een onderzoek van bureau Blauw, dat aangaf dat Bouwfonds zich vooral onderscheidt in slagvaardigheid en snelheid van offreren. “Wij leveren 95% van onze offertes binnen 48 uur aan”, zegt Van der Heijden.
Twee jaar terug was juist een gebrek aan service van Bouwfonds voor inkoopcombinatie Welke de reden om de samenwerking te beëindigen. “We zaten toen net na de reorganisatie”, zegt Van der Heijden. “We hebben onder meer papierarm werken geïntroduceerd, maar dat ging tijdelijk ten koste van onze prestaties. Gelukkig hebben we ons kunnen revancheren.”
MoneYou
De introductie van online dochter MoneYou door Bouwfonds in oktober 2001 heeft wat stof doen opwaaien onder het intermediair, dat verrast was dat een Bouwfonds-dochter zich rechtstreeks ging richten tot de consument. Volgens Van der Heijden werkt het intermediair nu echter constructief samen met MoneYou: “Bouwfonds voert een multichannelbeleid. MoneYou is een vennootschap met een eigen prijs- en productbeleid, een eigen team en een eigen administratie. Wij hebben ons vanaf het begin gerealiseerd dat persoonlijk contact van belang is bij het sluiten van een hypotheek. Klanten die een offerte aanvragen, kunnen ervoor kiezen benaderd te worden door het intermediair. MoneYou ligt landelijk bij ruim twintig tussenpersonen als het ware in het schap. Via de site van MoneYou ontvangt de tussenpersoon leads; hij komt daardoor in contact met een nieuwe doelgroep.”
Tweederde van de klanten sluit online een hypotheek; de rest schakelt het intermediair in. De doelgroep bestaat uit goed opgeleide mensen tussen de 30 en 45 jaar die al eerder een hypotheek hebben gesloten. “Daarop willen we blijven scoren; ik ben ervan overtuigd dat zich uit die groeiende groep klanten blijven melden.”
Duitsland
Sinds 1 januari is Bouwfonds Hypotheken in Duitsland actief. “We verkopen daar hypotheken in samenwerking met Delta Lloyd Finanzpartner”, zegt Van der Heijden. “We hebben speciaal voor de Duitse markt een product ontwikkeld, dat via ongeveer 3.800 tussenpersonen wordt verkocht.” De backoffice is uitbesteed aan Stater Duitsland; de acceptatie vindt online plaats in Amersfoort. “Het is een echt Duits product, gemaakt naar Duits recht. Het belangrijkste verschil is dat hypotheekproducten in Duitsland niet fiscaal zijn gestuurd.”
Op termijn wil Bouwfonds in het buitenland uitbreiden. “Het Bouwfonds-concern wil in vijf Europese landen een speler zijn: Nederland, Duitsland, België, Spanje en Frankrijk.” Bouwfonds is in deze landen, behalve in Spanje, al actief op de vastgoedmarkt. “Wij willen onze collega’s in het buitenland graag helpen. Daarnaast gaan steeds meer Nederlanders in de grensstreek wonen. Die zoeken daar een financiering voor hun huis.”
Terughoudendheid
Van der Heijden verwacht het komend jaar een groeiende terughoudendheid bij de consument en een wat hogere rentestand in de loop van 2003. “De markt staat onder druk. Er is een dalend aantal transacties te verwachten; vooral het aantal oversluitingen daalt.” Toch verwacht Van der Heijden een groter marktaandeel voor Bouwfonds Hypotheken in 2003. “De Duitse markt zit al jaren in het slop. Er is een laag eigenwoningbezit. Daar is een opwaartse beweging te verwachten. Het is voor ons dus een boeiend moment om daar als nieuwkomer in te stappen.”
Bouwfonds zegt uitzonderlijk weinig klanten te hebben die hun betalingsproblemen niet kunnen nakomen. “Dat heeft te maken met onze wijze van accepteren. Wij hanteren daarvoor ons kredietacceptatiesysteem Colleague. Er is geen partij in Nederland die zo’n mooie portefeuille heeft als wij. Wat we wel zien is dat we veel tijd kwijt zijn met het zorgvuldig screenen van de aanvragen; twee mensen zijn daar fulltime mee bezig. We werken nauw samen met de stichting Sheriff, die fraude opspoort en registreert, en de Nederlandse Vereniging van Banken. Daarmee wordt voorkomen dat klanten die bij de ene hypotheekverstrekker niet worden geaccepteerd, wel een hypotheek kunnen sluiten bij de andere.”
Ketenintegratie
Bouwfonds maakt actief gebruik van het extranet. “Vooral wat betreft de business-to-business-activiteiten bieden wij veel ondersteuning. Daarvoor hebben wij Bouwfonds Business Support (BBS), waar online een offerte kan worden aangevraagd en de afhandeling van de aanvraag kan worden gevolgd. Binnenkort kan het intermediair zelf online via BBS een offerte opmaken en uitbrengen op eigen briefpapier.”
Van der Heijden vindt dat de hypotheekbranche nog veel te weinig samenwerkt op het gebied van ketenintegratie. “Daar zijn belangrijke efficiencyvoordelen te behalen. De verschillende softwarepakketten sluiten lang niet altijd op elkaar aan. Iedereen is voor zichzelf bezig. Ik denk vaak: dat kan beter!”
Volgens Van der Heijden speelt bij aanbieders nog te veel de vraag hoe onderscheidend zij zijn op het gebied van ICT. “Het onderscheidend vermogen moet blijken uit productontwikkeling, marketing en sales. Integratie van systemen moet er gewoon zijn, dat is een zogeheten dissatisfier. We zijn binnenkort wel van de floppy’s af, maar nu bouwt iedereen een eigen extranet-toepassing. De hoeveelheid aanvragen via Hypotheken Data Netwerk kan veel groter zijn. Iedereen vindt nu het wiel weer zelf uit. Wij willen graag gemeenschappelijkheden zoeken, samen piekeren en een visie ontwikkelen. Het zou nuttig zijn om een platform te ontwikkelen. De gebruikers van Stater praten al met elkaar; op het gebied van de backoffice is al een basis gelegd. Maar nu moet de volgende stap genomen worden: praten over ketenintegratie met betrekking tot de frontoffice. Dat gaat alleen maar lukken als alle partijen met elkaar aan tafel zitten, uiteraard met het intermediair erbij.”
Het nieuwe onderkomen van Bouwfonds Hypotheken in Amersfoort.

Reageer op dit artikel