nieuws

Bespiegelingen over de WFD

Archief

Over de invoering van de Wet Financiële Dienstverlening (WFD) wordt veel geschreven. Jurjen Oosterbaan Martinius, directeur van Bureau D&O, wil daar graag een paar gedachten aan toevoegen. In zijn artikel concentreert hij zich op drie aspecten: de gevolgen voor subactiviteiten, de verbonden bemiddelaar en de keuzes van het intermediair.

door Jurjen Oosterbaan Martinius
De Wet Financiële Dienstverlening (WFD) zal onder meer nieuwe eisen stellen op het gebied van de vakbekwaamheid en de wijze waarop het adviestraject administratief wordt vastgelegd. Het ligt voor de hand om aan te nemen dat de zwaarste eisen zullen worden gesteld aan de meest complexe financiële diensten. Hierbij kan gedacht worden aan advisering in hypotheken en lijfrenten.
Het intermediair in Nederland haalt gemiddeld 70 % van zijn inkomsten uit bemiddeling in schadeverzekeringen. Een groot aantal bemiddelaars haalt minder dan 15 % van zijn inkomsten uit bemiddeling in levensverzekeringen en hypotheken. De vraag die nu gesteld kan worden, is wat ondernemers gaan doen die maar een beperkt deel van hun inkomsten behalen uit complexe financiële diensten, wanneer juist de eisen voor het mogen bemiddelen in deze specifieke diensten (aanzienlijk) verzwaard worden? Ongetwijfeld zal een aantal van deze bemiddelaars de afweging maken of de inkomsten uit deze activiteiten wel opwegen tegen de moeite die zij moet doen om in deze activiteiten te mogen bemiddelen.
Hoe dit denkproces gaat verlopen, is niet met zekerheid te voorspellen. Wel zijn er indicaties. Bureau D&O neemt waar dat bij assurantiekantoren waarbij minder dan 15 % van de inkomsten voortkomt uit activiteiten op het gebied van leven en hypotheken, meer dan 50 % van de ondernemers aangeeft het voor mogelijk te houden dat zij zullen besluiten in de toekomst deze activiteiten af te stoten, omdat eenvoudigweg de inkomsten niet opwegen tegen de noodzakelijke extra inspanningen.
In welke mate dit afstotingsproces zich daadwerkelijk zal realiseren, zal met name worden bepaald door de concrete eisen die in de komende jaren worden gesteld aan financiële dienstverleners die bemiddelen in de meer complexe financiële diensten. Wellicht dat de invoering van de WFD ertoe zal leiden dat een aantal assurantiekantoren stopt met de directe bemiddeling van de meest complexe financiële diensten. Deze kantoren zullen echter nog steeds wel een goede relationele binding met klanten hebben en willen houden. De verwachting is dan ook dat er nieuwe samenwerkingsvormen gaan ontstaan. Deze samenwerkingsvormen zullen dan zodanig vorm worden gegeven dat de klant toch een advies ontvangt voor de meer complexe financiële producten, maar dat deze adviezen en de bemiddeling worden uitgevoerd door de partner van het assurantiekantoor, die hiervoor een vergunning heeft.
Verbonden bemiddelaar
De WFD introduceert een nieuw type adviseur: ‘de verbonden bemiddelaar’. Een verbonden bemiddelaar is iemand die: óf exclusief samenwerkt met één financiële instelling, óf per soort financiële dienst samenwerkt met één financiële instelling.
Elke assurantiebemiddelaar kan kiezen voor de optie om verbonden bemiddelaar te worden. Dat kan door in het vervolg alle verzekeringen bij één verzekeringsconcern onder te brengen. Het kan echter ook door te kiezen voor een ‘mandje’ van bijvoorbeeld drie verzekeraars waarbij bij verzekeraar A alle levensverzekeringen worden ondergebracht, bij B alle autoverzekeringen en bij C alle overige schadeverzekeringen. Deze laatste keuze is voor veel kantoren minder revolutionair dan het lijkt. Reeds nu gaat het grootste deel van de nieuwe productie van particuliere verzekeringen naar een beperkt aantal verzekeraars waarmee men samenwerkt.
Het voordeel voor de assurantieadviseur bij de keuze om verbonden bemiddelaar te worden, is dat de nieuwe eisen die de WFD aan assurantiekantoren gaat stellen, niet direct op hem van toepassing zijn. De eisen worden als het ware overgeheveld naar de financiële instelling(en) waarmee hij een exclusieve samenwerking heeft afgesproken. Deze instelling dient er namelijk voor te zorgen dat de bemiddelaar in de praktijk werkt zoals de WFD dat voorschrijft.
De financiële instelling kan daarvoor zorgen door bijvoorbeeld aan de verbonden bemiddelaars opleidingstrajecten en adviessjablonen aan te bieden. Het voordeel voor de financiële instelling is ook evident. Er ontstaat immers een exclusieve binding met een aantal assurantiekantoren dat echter economisch als zelfstandig ondernemer blijft functioneren. Ik acht het niet onwaarschijnlijk dat in de toekomst financiële instellingen deze faciliteit voor het met hen samenwerkende intermediair ter beschikking gaan stellen. Daarbij zullen op enig moment mogelijk ook samenwerkingen gaan ontstaan tussen meerdere financiële instellingen. Het is goed denkbaar dat bijvoorbeeld drie of vier verzekeraars op dit punt gaan samenwerken. Zeker wanneer deze verzekeraars met elkaar, qua productassortiment, niet concurreren.
Keuzes intermediair
De invoering van de WFD zal het intermediair een aantal extra keuzes geven die men als ondernemer kan volgen. De hoofdkeuzes laten zich als volgt schetsen.
– Assurantiekantoren kunnen besluiten hun activiteiten te staken. Eenvoudigweg omdat zij niet willen en kunnen voldoen aan de nieuwe eisen van de WFD. De implementatie van Gidi heeft reeds een sanerend effect gehad. Dit zal worden versterkt door de wettelijke eisen die de WFD gaat stellen.- Assurantiekantoren kunnen kiezen voor specialisatie. Dit is bijvoorbeeld te verwachten bij kantoren waarbij de inkomsten onevenwichtig zijn gespreid. Naarmate de inkomsten uit bepaalde deeldiensten minder zijn, zal de bereidheid extra investeringen te doen om in deze specifieke diensten actief te mogen blijven, afnemen.- Assurantiekantoren kunnen opteren voor de status van ‘verbonden’ bemiddelaar. Deze optie zal vooral voor een deel van de eenmansbedrijven interessant kunnen blijken.- Assurantiekantoren kunnen versneld kiezen voor schaalvergroting door fusie of overname. In het algemeen zal het voor grotere kantoren eenvoudiger zijn om aan de nieuwe eisen van de WFD te voldoen dan voor kleinere kantoren.- Kantoren kunnen er uiteraard ook voor kiezen hun huidige beleid te handhaven en hun bedrijfsvoering aan te passen aan de nieuwe eisen zoals de WFD die gaat stellen.Schot voor de boeg
Het is natuurlijk erg gevaarlijk om een voorspelling te doen hoe de keuzen gaan uitvallen. Op de eerste plaats omdat het gaat om zelfstandige ondernemers die in hun beleid en in hun keuzes zich ook door gevoel en emotie laten leiden. Maar ook is het doen van een voorspelling moeilijk zolang de exacte inhoud van de WFD niet bekend is.
Om toch maar een schot voor de boeg te geven, wil ik best een verwachting uitspreken: een hele ruwe en alleen om de gedachten over de invoering van de WFD wat concreter te maken. Als ik uitga van thans elfduizend actieve bemiddelaars en als datum 1 januari 2006 neem, dan zou het mij niet verbazen wanneer tot dat moment:
– Circa tweeduizend thans in het SER register ingeschrevene geen vergunning in het kader van de WFD zullen aanvragen.- Circa 1.500 kantoren hun activiteiten op het gebied van complexe levenproducten en hypotheken zullen afstoten en zich volledig richten op schade.- Circa duizend kantoren zullen ervoor opteren om een verbonden bemiddelaar te worden.- Circa duizend kantoren zullen kiezen voor een fusie of samenwerking. Dit heeft dan dus effect voor tweeduizend kantoren.- De overige 4.500 kantoren zullen zich aanpassen aan de nieuwe wetgeving zonder ingrijpende strategische beslissingen te nemen. Nogmaals, de realisering van deze verwachting is afhankelijk van nu nog tal van onzekere omstandigheden. Wat wel duidelijk is, is dat er voor het intermediair een goede toekomst blijft. Er zijn meerdere opties waaruit ondernemers kunnen kiezen. En dat geeft toch een gerust gevoel.Mr. J. Oosterbaan Martinius is directeur van Bureau D & O.

Reageer op dit artikel