nieuws

AXA gaat strijd aan om hypotheekklant

Archief

AXA start deze maand met de verkoop van hypotheken onder het label WoonVrij Hypotheken. De maatschappij werkt samen met het onlangs opgerichte IKS Hypotheken, een 100% dochteronderneming van NIB Capital, die exclusief als geldverstrekker optreedt. Het nieuwe label wordt voorlopig verkocht via Hypotheek Visie en De Hypotheker.

De geldverstrekkers in ons land hebben de messen geslepen: SNS Bank en Postbank zijn de strijd om het marktleiderschap in hypotheken aangegaan met de Rabobank, die met een marktaandeel van 23% veruit de grootste is. AXA is daarbij vergeleken een kleine speler, maar daarin moet verandering gaan komen. Deze maand wordt het label WoonVrij Hypotheken op de markt gebracht, waarmee AXA een serieuze concurrent op hypotheekgebied wil worden.
“Wij hebben nooit een naam gehad in hypotheken”, zegt manager Hypotheken Arjen Bijlsma, medio vorig jaar door AXA aangetrokken om een nieuwe hypothekenstrategie uit te werken. “Eind jaren negentig waren we succesvol met het Verzekerd Hypotheekfonds, een universal-lifeproduct waarmee we het dubbele behaalden van de productie die we verwacht hadden. In de ogen van de consument hebben we ons echter altijd gefocust op ‘bijproducten’. Voor de klant telt de financiering. Als die rond is, leunt hij vaak achterover.”
AXA gaat complete hypotheekproducten leveren. “Het intermediair kan bij ons nu voor het hele pakket terecht. Wij hebben het financieringsdeel van de hypotheek nooit echt nodig gehad, omdat het tot eind jaren negentig een trend was om bij de geldlening partijen te betrekken die producten aan de hypotheek koppelden. Nu zie je dat hypotheekaanbieders vooral complete pakketten aanbieden.”
IKS Hypotheken
Op hypotheekgebied had AXA tot nu toe een arrangement met Bouwfonds-dochter Woonnexxt. “Dat arrangement is gericht op het intermediair dat weinig hypotheken sluit. We voeren niet het scherpste tarief, maar daar staat tegenover dat de tussenpersoon topservice krijgt voor de productie wordt ondergebracht”, zegt Bijlsma.
De grotere hypotheekbemiddelaars voelen zich niet aangesproken door het Woonnexxt-arrangement. “Het pakket dat wij aanbieden, sluit niet aan op hun behoefte vanwege de relatief hoge rente. Daarom starten we deze maand met een nieuw arrangement.” Daarvoor is IKS Hypotheken BV opgericht, een 100%-dochter van NIB Capital, die exclusief voor AXA als geldverstrekker gaat fungeren. “Wij hebben gekozen voor NIB Capital, omdat dit bedrijf een constante funder is met stabiele tarieven. Dat is belangrijk, omdat wij onze hypotheken een AXA-gezicht willen geven.”
Voor de backoffice wordt samengewerkt met Quion. “Wij bepalen de marktpositie en het verkoopkanaal; de twee partijen erachter garanderen dat het AXA-gezicht van het product behouden blijft”, aldus Bijlsma. De keuze voor Quion is gemaakt vanwege de flexibiliteit en de ervaring die het bedrijf heeft in het neerzetten van een servicedesk in samenwerking met een verzekeraar. “Quion kan, doordat het nog niet zo groot is, maatwerk leveren. Maar natuurlijk is ook de prijsfactor bepalend”, zegt Bijlsma. Er wordt een speciale WoonVrij Hypotheekdesk opgezet, waarbij een aantal Quion-medewerkers binnen de AXA-muren werkzaam zal zijn.
Hybride
Het nieuwe label betekent niet dat alle oude hypotheekproducten overboord gaan. “We blijven het Verzekerd Hypotheekfonds verkopen, dat vorig jaar is vernieuwd met onder meer garantiedepots”, zegt Bijlsma. “Onder WoonVrij Hypotheken gaan we aflossingsvrije, beleggings- en levenhypotheken verkopen. De constructie met betrekking tot rentekorting en provisie wordt alleen anders dan we tot nu toe deden.”
Om aan alle behoeften van de klant te kunnen voldoen, wordt in het najaar ook een hybride hypotheek op de markt gebracht. “Wij kunnen zo’n product snel ontwikkelen door de korte lijnen met onze partners. Bovendien hebben we met Doorbraak Leven, de joint-venture met een ICT-bedrijf die wordt opgezet voor de uitvoering van de universal-lifetak van AXA Leven, een korte time-to-market hebben.”
Het Woonnexxt-arrangement wordt dit jaar uitgebreid met een spaarhypotheek. “Daarvoor halen we een oud product van UAP van stal: de Spaar Optie Hypotheek”, zegt Bijlsma. “De adviseur die zich niet specifiek op hypotheken richt, is meer algemeen georiënteerd en heeft meer moeite om een hypotheek te verkopen dan een specialist. Voor dat segment is de spaarhypotheek een must.”
Eén-tweetje
AXA doet niet mee aan ‘modeproducten’ als de Generatiehypotheek (Rabobank) of de Startershypotheek (Postbank), die het voor jongeren aantrekkelijker moeten maken een huis te kopen. “Wij kiezen voor veiligheid en zekerheid. Het is prachtig als de ouders bijspringen, maar het lijkt ons niet verstandig om daar een commercieel product van te maken. De vraag is in hoeverre starters daarmee in de problemen komen. Er gaan bijvoorbeeld nogal wat starters uit elkaar na twee of drie jaar. Als je in een dure markt allerlei mogelijkheden verzint om ervoor te zorgen dat starters toch een woning kunnen kopen, voert dat de prijs van woningen alleen maar op”, vindt Bijlsma.
Veiligheid staat ook centraal in de rentekortingsstructuur voor de consument. “Wij gaan een scherp tarief voeren en gaan dus mee in de prijzenslag. Er zijn rentekortingen te bedingen. Enerzijds geven we 0,1% korting wanneer een groot deel van de lening door vermogensopbouw wordt afgedekt. Wanneer de klant bijvoorbeeld 80% van de hypotheeksom opbouwt in het Verzekerd Hypotheekfonds, geven wij rentekorting. Daarnaast geven we 0,1% rentekorting als de koopsom voor ww- en arbeidsongeschiktheidsdekking wordt meegesloten.” Daaraan zijn wel een paar spelregels verbonden; zo moet minimaal de helft van de maandlasten door de verzekering worden gedekt.
Voor het meefinancieren van de koopsom kan tot maximaal 130% van de executiewaarde worden benut, in plaats van de gangbare 125%. “Veiligheid betekent bij ons dat we niet risico op risico gaan bouwen. Daarom belonen wij de consument voor het inbouwen van veiligheid, maar we gaan geen alarminstallaties weggeven. Met die 0,1% rentekorting kun je over vijf jaar ook een leuke alarminstallatie aanschaffen. Wij kopen geen omzet, maar maken een één-tweetje met de klant.”
Marktaandeel
Het VrijWonen-label wordt rustig in de markt gezet. “Voorlopig verkopen we alleen via Hypotheek Visie en De Hypotheker”, aldus Bijlsma. “Maar nieuwe partijen zijn natuurlijk altijd welkom.” Doelstelling is het vergroten van het marktaandeel tot 2%, wat neerkomt op een jaarlijkse hypotheekproductie van circa e 1,6 mld. “Dat moet lukken, zeker gezien de omvang van onze buitendienst en de contacten in het verkoopkanaal. Nu hebben we een marktaandeel van veel minder dan 0,5%.”
Volgens Bijlsma heeft AXA te lang geleund op het oude succes van de gekoppelde hypotheekproductie. “De markt is veranderd. Men richt nu veel meer op geldverstrekking. Wij willen herkenbaar worden als partij die hypotheken met alles erop en eraan aanbiedt. AXA heeft een groot verkoopkanaal en een goede time-to-market, maar toch een achterblijvende verkoop. Doordat wij minder presteren dan onze mogelijkheden, is het voor ons ook in een stabiliserende markt makkelijk om te groeien.”
Arjen Bijlsma: “Met een rentekorting van 0,1% heb je in vijf jaar ook een alarminstallatie verdiend”.

Reageer op dit artikel