nieuws

‘Avéro moet winnaarsmentaliteit hebben’

Archief

Avéro Achmea heeft de ambitie om dé mkb-verzekeraar in Nederland te worden. In co-assurantie bevindt de verzekeraar zich in de toptien. In volmachten bezet Avéro een plek in de topvijf. Zo’n zelfde plek ziet topman Henk Duthler weggelegd in het mkb-segment. Met de overname van Royal & SunAlliance is een goede stap in die richting gezet. Maar dan wacht nu de uitvoering. Volgens Duthler, sinds twee jaar aan het roer bij de intermediairdochter van Achmea, is een ‘winners’mentaliteit nodig om dat te bereiken. “Maar die hebben we.”

door Manon Vonk
Die winnaarsmentaliteit bleek onlangs onder meer in Cambridge, waar de finale van de Product Management Game werd gespeeld. Avéro werd eerste in de voorrondes, maar moest in de finale Nationaal Spaarfonds voor zich dulden. Het Avéro-team was er doodziek van. Volgens Duthler is dat wel de winnaarsmentaliteit die staat voor Avéro.
“Het is niet alleen een kreet. Wij willen een high performanceorganisatie worden. Dat betekent een continu streven naar beter willen en kunnen doen. Dit geldt op alle terreinen, dus niet alleen bij levertijden. Wij kunnen niet tevreden zijn, als onze klanten dat niet zijn”, zegt Duthler. “Dat beter willen doen, moet niet uitmonden in innoveren om het innoveren. Het moet wel iets toevoegen. Er komen een hoop zaken op ons af. Wij willen niet alleen reactief reageren, maar juist actief en het ombuigen zodat het iets toevoegt. Zo staan wij op het punt om een nieuw levenpakket in de markt te zetten dat voldoet aan de nieuwe wetgeving. Daar hebben we een paar stappen extra voor gezet. Bij verzuim is het makkelijk om het tweede jaar ziekteverzuim gewoon te verzekeren. Maar hoe kan je de ondernemer weer laten ondernemen? Dat is wat wij ons afgevraagd hebben en verwerkt hebben in dat nieuwe pakket. Hierin garanderen wij dat de Arbodienst zijn werk goed doet, wij zorgen ervoor dat mensen snel geholpen worden. Dat ze niet op een wachtlijst komen, et cetera.”
Kennis
“Je moet willen winnen. Dat betekent dat je de wedstrijd professioneel moet spelen. Ik vergelijk het altijd met voetbal. Ook al speel je eredivisie, je moet wel elke keer trainen. Je kan niet verzaken. Daar besteden wij binnen Avéro veel aandacht aan”, vertelt Duthler. “Wij zijn hard bezig om onze kennis op peil te brengen en te houden. Maar kennis alleen is onvoldoende. Een belangrijk onderdeel, vaak ondergesneeuwd, is communicatie. Wij bieden onze medewerkers communicatietraining. Wij krijgen daarbij hulp van onze tussenpersonen. Zij vertellen waar zij tegenaan lopen en hoe ze daar mee omgaan. Dat speelt met name bij pensioenen. Wat wil de markt? Hoe communiceer je dat. Dat moet een continu proces worden. Hoe verbeter je de competentie van je organisatie? Daar zijn wij voortdurend mee bezig. Het sponsoren van jullie Nationale Assurantie Quiz hoort daar ook bij. Wij zijn doorlopend bezig met het verzamelen en op peil brengen en houden van kennis.”
“In co-assurantie hebben wij vorig jaar naast Royal & SunAlliance (RSA) ook het gedeelte van Centraal Beheer overgenomen. Hierin bekleden wij nu een topvijf positie. Dat betekent dat je een hoge kwaliteit aan mensen in huis moet hebben. Datzelfde geldt ook voor volmachten. Wij hebben daar in de buitendienst als hoofd Commercie een actuaris rondlopen. Wij zijn een van de weinige die in volmachten aan bedrijfsmatige risico’s doen. Wij zoeken nadrukkelijk de tussenpersoon op die in die markt aanwezig is. Samen kijken we hoe wij het beter kunnen doen. Met de aankoop van RSA hebben wij dan ook een hoop kennis in huis gehaald. RSA was al sterk in de bedrijvenmarkt. In dat licht moet je de acquisitie zien.”
Mkb-verzekeraar
Duthler wil met Avéro dé mkb-verzekeraar worden. “Het zal een combinatie zijn van autonome groei en acquisities. We kopen niet om het kopen. Maar als we kansen zien, zullen we er serieus naar kijken. Wij zijn door de overname van RSA dominanter geworden in de markt. Maar we moeten niet de grens naar arrogantie over. Wij hebben de stap gemaakt naar co-assurantie, waar anderen zich terugtrekken. Ik ben er van overtuigd dat wij in co-assurantie geld kunnen verdienen. Wij hebben zeer professionele mensen in huis, met een heldere visie. Zij zijn in staat om de resultaten voorspelbaar te maken. Ook in België houden we ons bezig met co-assurantie en ook daar behalen we mooie resultaten. De raad van bestuur staat hierbij volledig achter ons. Onze volmachten en onze co-assurantieactiviteiten stellen ons in staat om de mkb-markt open te breken. Via de mkb-werknemer worden we een speler in de pensioenmarkt”, aldus een zelfbewuste Duthler.
“Over onderdelen van Achmea publiceren we normaliter geen aparte cijfers”, beantwoordt Duthler de vraag over het reilen en zeilen van de intermediairverzekeraar. Duthler is trots op zijn Avéro en geeft daarom eenmalig brutojaarcijfers en wil daarmee iets meer zeggen over de resultaten die het intermediairbedrijf heeft behaald.
In 2003 behaalde Avéro in het onderdeel Leven een premieomzet van e 295 mln. Avéro doet wel de frontoffice voor de collectieve pensioenen, maar de cijfers zijn niet opgenomen in de cijfers van het onderdeel Leven. Het onderdeel Schade realiseert in 2003 een brutopremievolume van e 255 mln en het onderdeel Zorg e 115 mln. De totale brutopremieomzet van Avéro bedraagt e 665 mln. In deze cijfers is Avéro Belgium niet meegenomen. Duthler draagt voor dit onderdeel wel de verantwoordelijkheid. Met deze omzetcijfers draagt Avéro iets minder dan de helft bij aan het totale brutopremie-inkomen van Achmea in schadeverzekeringen. De andere labels zijn FBTO en Centraal Beheer. Avéro telt in Nederland ongeveer 705 formatieplaatsen en Avéro Belgium heeft er 200 in de boeken staan.
In het performanceonderzoek van DAK, NVA en NBVA is de intermediairverzekeraar een middenmoter met een zevende plaats in Zorg, een tiende plaats in Leven Individueel en een twaalfde plek voor het schadebedrijf.
Emoties
Twee jaar geleden werd Duthler, toen bezig aan een sabbatical, binnengehaald door Avéro, mede omdat hij de emoties van het intermediair begrijpt. Duthler legt uit: “Vanuit de maatschappij wordt vaak gedacht dat tussenpersonen hun provisie makkelijk verdienen. Ik ben van mening dat onze medewerkers zich nog beter moeten verdiepen in het intermediair om helder te krijgen dat van die provisie kosten betaald moeten worden. Dat het niet alleen maar inkomen is. Ik probeer aan mijn mensen duidelijk te maken wat die tussenpersoon allemaal moet doen om klanten binnen te krijgen en te houden. Wat er allemaal aan wetgeving op hem afkomt. Als je dat allemaal op een rijtje hebt gezet, dan wordt er met een andere blik gekeken naar die tussenpersoon. Lang niet alle tussenpersonen zijn dan ook provisiejagers”.
“Daarnaast hebben wij als maatschappijen de luxe dat we op veel geld zitten. Wij hebben geen liquiditeitsproblemen. Wij hebben het ons kunnen veroorloven om lui te worden. De tussenpersoon heeft die luxe niet, want er moet omzet binnenkomen. Als een klant een tussenpersoon verlaat, heeft dat vaak een grote impact. De tussenpersoon vraagt zich terecht af of wij ons wel realiseren wat het voor hem betekent als die grote klant wegloopt of als hij een grote klant misloopt omdat wij de dekking niet willen afgeven. Maar als maatschappij ben je verplicht om te zorgen voor een goede portefeuille met balans. De continuïteit van de organisatie moet gewaarborgd worden. Dat is dus inderdaad een groot probleem. Wij hebben goede jaren gehad met hoge rendementen en wij zijn nu in een normale periode aanbeland. Dat betekent dat wij weer bezig zijn met ons vak, namelijk verzekeren.”
Duthler maakt duidelijk waar het bij verzekeren ook alweer omgaat: je betaalt een premie voor een onzeker voorval en daarvan wordt de provisie betaald alsmede de herverzekering en de eventuele schade. Als dat niet meer in balans is, gaat de premie omhoog. “Dat is voor ons wennen en het is voor de markt wennen. Wat je gaandeweg ziet, is dat wij er meer oog voor krijgen hoe we met bepaalde risico’s moeten omgaan en hoe de preventie geregeld moet worden. Onderzoek wijst uit dat de arbowetgeving ons miljoenen kost. De brandweer laat in verband met diezelfde arbowetgeving panden uitbranden, omdat ze geen risico willen lopen. Dat heeft tot gevolg dat de premies omhoog gaan. Het moet uit de lengte of uit de breedte komen. Datzelfde geldt bij aansprakelijkheid. De rekening moet ergens neergelegd worden. Dat heeft als risico dat zaken onverzekerbaar worden.”
Als voorbeeld noemt Duthler de onverzekerbaarheid van veevoeders. “Het gaat ergens in de keten fout, maar de claim wordt bij de laatste in de keten neergelegd. Is er dan nog wel sprake van een onzeker voorval?”, vraagt hij zich af. “Maar ook in de vrije beroepen is de aansprakelijkheidsstelling een probleem. Notarissen worden geconfronteerd met enorme claims, vanwege foutjes in de aktes. Het gaat er niet om dat notarissen meer fouten maken, maar als ze een fout maken, is het bedrag vaak veel hoger dan vroeger.”
Assurantieverklaring
Dat gezegd hebbende, komt Duthler automatisch bij het onderwerp waar hij in juli van het afgelopen jaar een warm pleidooi voor hield: opname door ondernemingen van een assurantieverklaring in het jaarverslag.
“Wij krijgen als verzekeraars vaak de zwartepiet toegespeeld. Wij moeten elke keer in de verdediging en uitleggen waarom wij niet uitbetalen of waarom wij het niet willen verzekeren. Ik vind dat bedrijven in hun jaarverslag een assurantieverklaring moeten opnemen, waaruit blijkt wat het bedrijf heeft verzekerd, wat het niet heeft verzekerd en waarom men dat niet heeft gedaan. Daar kan overigens een plausibele verklaring voor zijn. Dat is informatie die van belang is voor de continuïteit van de onderneming, voor crediteuren, geldverstrekkers en aandeelhouders. Het zal bedrijven ook stimuleren tot het nemen van preventieve maatregelen.”
Volgens Duthler heeft zijn oproep menige reactie opgeroepen. “De accountants reageerden zoals te verwachten viel, door te stellen dat het jaarverslag hen toebehoort. Dat is natuurlijk zo, maar ook accountants maken gebruik van andere expertises om uiteindelijk het jaarverslag goed te keuren. Eén van die expertises zou een tussenpersoon kunnen zijn, die bekijkt of het verzekeringstechnisch klopt. Het Nivre, de organisatie voor registerexperts heeft erg enthousiast gereageerd, alsmede de riskconsultants. Die willen er mee aan de slag. De brancheorganisatie NVA kijkt of ze er iets mee kan doen in het kader van de registermakelaars. Vanuit de kring van verzekeraars is er nog niet onverdeeld enthousiast gereageerd. Het Verbond van Verzekeraars is er nu mee bezig. Het moet nog handen en voeten krijgen.”
Duthler ziet echter ook een minpunt van zo’n assurantieverklaring. “Het verhoogt de administratieve lastendruk.” Op de vraag of Achmea als eerste verzekeringsconcern de assurantieverklaring gaat invoeren, moet Duthler het antwoord schuldig blijven. “Het voorstel is binnen Achmea goed gevallen, maar er is ook sprake van concurrentiegevoelige informatie, als je bijvoorbeeld aangeeft hoe je herverzekering is geregeld. Daar gaan we eerst ervaring mee opdoen. Er zijn wel diverse verzekeraars die er belangstelling voor hebben.”
Captives
“Het past in het huidige beleid van Achmea om deelnemingen in tussenpersonen af te bouwen”, zegt Duthler. Zo is Vendopolis inmiddels helemaal van V&D geworden, heeft er bij I&I een management buy-out plaatsgevonden en verkeert de verkoop van 25% in Finles in een afrondingsfase. “Ons aandeel in Finles wordt verkocht aan een buitenlandse investeerder”, aldus Duthler. De naam kan hij nog niet noemen.
Bij Pensioendesk heeft Achmea een financieel belang in de holding Finchise. “Maar wij hebben geen zeggenschap over de afzonderlijke organisaties.” Duthler beschouwt Pensioendesk wel als een belangrijke informatiebron om in pensioenen een belangrijke speler te worden.
“Deze afbouwstrategie is overigens niet voor de eeuwigheid”, haast Duthler zich te zeggen. “In het kader van de Wet Financiële Dienstverlening (WFD) zou meer betrokkenheid bij het intermediair een optie zijn, maar de kracht van de tussenpersoon is zijn ongebondenheid.” Duthler verwacht een mooie toekomst voor het intermediair, maar vraagt zich tegelijkertijd af of de tussenpersoon zich realiseert wat er met de WFD op hem afkomt. “Ik voer heel veel gesprekken en daaruit maak ik op dat het intermediair er nog niet zo mee bezig is. Dat is vreemd, want de WFD kan voor de waarde van het kantoor veel betekenen. Veel tussenpersonen zeggen dat hun kantoor hun toekomst is. Liet de assurantieportefeuille zich voorheen makkelijk verkopen, met de WFD zal dat anders zijn.”
Duthler legt uit: “Bij de WFD geldt nu een zorgplicht. Je moet laten zien hoe je informatie hebt verzameld, hoe je advies is geweest en waarom je het bij die maatschappij hebt ondergebracht. Deze zorgplicht gaat bij verkoop over naar de koper. Is het niet op orde, dan is de organisatie onverkoopbaar. Of de koper loopt een enorm risico, waardoor er fors op de prijs ingeleverd wordt. Ik voorspel dat dit een belangrijk item gaat worden. De WFD heeft niet alleen invloed op de bedrijfsvoering, maar ook op de waarde van de portefeuille”.
Zien veel van zijn collega’s niets in de levensloopregeling van het kabinet, Duhler ziet alleen maar kansen. “Het plan van de regering is zeker voor verbetering vatbaar, maar het gaat om toekomstvoorzieningen waar je een hoop mee kan doen. Er zijn echt zeer interessante verzekeringsconstructies mogelijk. Denk maar eens aan mensen die er een tijdje tussenuit willen. Zij willen waarde blijven opbouwen en tegelijkertijd willen ze goed verzekerd blijven. Daar moet je als verzekeraar heel goed naar kijken. Dat is ons vak. Het is absoluut een kans voor ons als werknemers 12% van hun salaris opzijzetten voor zo’n levensloopregeling. Dan kan je niet zeggen dat het niets is”, vindt Duthler. Kader
Henk Duthler (51) startte op zijn 21ste, na zijn Mulo- en gedeeltelijke HTS-opleiding, een eigen herenmodezaak. “Ik ging trouwen en mijn schoonvader vroeg zich af hoe ik dacht zijn dochter te gaan onderhouden. Ik had daar geen ander antwoord op dan voor mijzelf te beginnen. Zowel mijn ouders als mijn schoonouders komen uit het modevak. Het modevak hield hij vol tot zijn 25ste, waarna hij in september 1977 als inspecteur bij de toenmalige intermediairverzekeraar RVS in dienst trad. In mei 1981 stapte hij over naar Ennia, dat korte tijd later opging in Aegon, waar hij actief was in het collectieve bedrijf.
In januari 1988 maakte Duthler de overstap naar het bemiddelingsbedrijf toen hij partner werd bij Sibbing+Wateler. Acht jaar later vertrok hij naar de Kooijman Groep in Woerden, dat niet lang daarna fuseerde met Polak/Roodhart/Uylings (PRU). Hieruit ontstond vervolgens Kentron, waarvan hij algemeen directeur werd.
Vier jaar geleden werd hem gevraagd binnen het Aegon-concern de directie van Kamerbeek Groep te versterken. Na de voltooiing van de reorganisatie aldaar, vertrok hij in mei 2002 om van een sabbatical te gaan genieten. Dat was echter van korte duur. Achmea benaderde hem voor de functie van directievoorzitter van het intermediaironderdeel Avéro. Ze zochten iemand die de emoties van het intermediair begreep.

Reageer op dit artikel