blog

Wederverkopers

Archief

Wanneer een aanbieder de beloning van een adviseur betaalt, is die per definitie pervers. Waarom kondigen we geen algeheel provisieverbod af?” Met deze woorden zette VVD’er Matthijs Huizing begin deze maand in het Tweede Kamergebouw de toon. De overige leden van de Vaste Kamercommissie voor Financiën zongen een toontje lager en stelden zich tevreden met de toezegging van minister De Jager dat het provisieverbod voor ‘complexe producten’ met een handomdraai is uit te breiden, zo nodig.

Maar het politieke sentiment is helder: voor verkopers van polissen is geen sympathie. Het volk en zijn vertegenwoordigers willen adviseurs. Die beroepsgroep moet ervoor gaan zorgen dat ze door haar klanten wordt betaald voor adviesdiensten. Voor goede verstaanders: deze denktrant geldt niet alleen voor complexe producten, maar ook voor zakelijke en particuliere schadeverzekeringen.

Dé inzet van het intermediaire kamp in het debat over het provisieverbod was een andere: het veilig stellen van een gelijk speelveld. In de ogen van koepels als Adfiz en OVFD zijn daartoe nettoprijzen noodzakelijk: producttarieven die zijn ontdaan van alle distributie- en advieskosten. Voor die kosten zouden banken en direct writers aparte ‘adviesnota’s’ naar hun klanten moeten sturen. Op die manier zou een gelijk en dus eerlijk speelveld met zelfstandige financiële adviseurs moeten ontstaan.

Voor dat doel moest Adfiz-voorman Loek Hermans lobbyen. Kennelijk zien velen binnen de intermediaire gelederen zichzelf nog als distributiekanaal: “wederverkopers in plaats van adviseurs”, zoals Huizing het uitdrukte. De toekomst van het ambacht ligt echter in het adviesberoep. Die positie vraagt juist een scherp onderscheid ten opzichte van verkooploketten als filialen van grootbanken, callcenters en loondienstadviseurs. Concurrentie met zulke loketten moeten adviseurs helemaal niet wíllen.

Hoe meer die proposities op elkaar gaan lijken, hoe groter de kans op een prijsmarkt. SNS Bank biedt al hypotheekadvies aan voor € 2.950. In het FD kondigde ING aan met een prijs van € 2.000 tot € 3.000 te komen en ABN Amro houdt een proef met een hypotheekadviesnota van € 2.100. Mocht het noodzakelijk zijn, dan laten de grootbanken die prijs nog veel verder zakken, om elders in het bedrijf alsnog de marge te pakken.
Voor zelfstandige adviseurs resteert bij zulke prijzen ernstige verschraling van de dienstverlening of zelfs sluiting van de deuren. Dat kan de ambitie van Adfiz toch niet zijn. De uitdaging wordt om klanten duidelijk te maken wat zij te winnen hebben bij de bijstand van een financieel en onafhankelijk specialist. En om wegen te vinden waarlangs klanten daar voldoende voor betalen.

hdrost@kluwer.nl

Reageer op dit artikel