blog

Aude wereld

Archief

“Wij betaalden onze intermediairs drie jaar geleden rond de € 20 mln provisie voor ziektekostenpolissen. Dit bedrag is met € 5 mln opgelopen. Wij ervaren die oplopende kostenpost als zeer vervelend. Dat roepen we dus een halt toe.” Zo ongeveer hadden de woorden van Avéro-directeur Rob ter Mors moeten klinken.

Hij verkoos echter een huichelstrategie. Laat ik het intermediair voorhouden dat “er steeds strengere voorwaarden gelden voor schade- en zorgprovisies” en dat “provisie die is gebaseerd op een percentage van de zorgpremie in strijd is met de (inducement)norm die toezichthouder AFM hanteert”. In de directiekamer klopten ze tevreden op elkaars schouders. “Vooral dat laatste is goed jongens, we geven de buitenwereld de schuld.”
Avéro trekt dit beloningsbeleid niet door naar schadeverzekeringen. Die ‘principiële’ keuze zal toch geenszins zijn ingegeven door het feit dat schadepremies dalen en de provisies dus als vanzelf minder worden? Nee, zo zijn ze niet bij Avéro.

“Anderen doen het ook”, zegt Ter Mors in de brief nog over het invoeren van vaste bedragen per polis; weer naar een ander wijzen dus. En “het niveau van hun vergoedingen ligt veelal lager dan bij ons”, laat de rasmarketeer er op volgen. Hij zegt daarmee dus: beste intermediair, als u kiest voor uw eigen portemonnee, moet u een polis bij ons sluiten, want wij betalen meer. Au, au, oude wereld!

Intermediairkoepel Adfiz trekt terecht van leer. Zij herinnert eraan dat alom erkend is dat provisies op zorgpolissen, bij de start van de basispolis, tekort-schoten om de kosten voor het intermediairwerk te dekken. Dat die provisie de laatste jaren doorgroeit met de premiestijging, verkleint het gat dus alleen maar. Avéro kan niet volhouden te veel te betalen.

Allemaal waar, maar Adfiz beredeneert hier zelf dat het beloningssysteem voor verzekeringsadviseurs niet deugt. De productaanbieder bepaalt de omvang van de beloning voor een beroepsgroep die “expliciet aan de zijde van de klant” zegt te staan (citaat van Adfiz zelf). Dat rijmt niet.
Wiens belangen verdedigen wij nu eigenlijk, moet Adfiz denken: adviseurs of productverkopers? Die spagaat is ook zichtbaar in de reactie op NN’s internetplannen. Je vergelijken met retailers en Bang & Olufsen is er exemplarisch voor. Van dat beeld van productverkopers moet het intermediair juist af!
Adfiz weet ’t wel, getuige ook deze zinnen: “De klant is meer dan ooit gebaat bij een adviesgedreven benadering. (…) het intermediair moet vanuit eigen kracht zijn eigen producten ‘advies’ en ‘inkoop’ aan klanten presenteren.” Het doortrekken van die denklijn heeft consequenties voor de visie op beloning, klantbenadering en de relatie met verzekeraars. Welkom in de nieuwe wereld!

hdrost@kluwer.nl

Reageer op dit artikel