blog

Klantprofiel

Archief

Lange tijd heb ik gedacht dat het klantrisicoprofiel nergens voor deugde. Dat het document niets anders was, dan een papieren disclaimer waarvoor onnodig bomen gekapt werden. Inmiddels ben ik daar van teruggekomen. Zo zat ik laatst met een cliënte in de afrondende fase van een hypotheekadvies. Een spaarhypotheek zou het worden. Vlak voor het tekenen van de offerte deed de dame de volgende uitspraak: “Een man van de Rabobank zei dat ik misschien ook wel ‘iets’ met beleggingen kon doen. Dan zou mijn maandlast omlaag gaan.”

Vroeger zou ik hierop zuchtend een extra kop koffie zijn gaan halen om vervolgens alle voor- en nadelen van de beleggingshypotheek nogmaals tegen elkaar af te zetten. Waarna cliënte mij wantrouwend aan zou kijken, omdat ze nu helemáál niet meer wist wat ze moest kiezen. Kortom, het zou nog maar de vraag zijn óf de offerte getekend zou worden.

Hoe anders ging dat nu! “Beleggingen?”, herhaalde ik. Ik trok mijn aller-, állerverbaasdse gezicht. Vervolgens pakte ik het klantrisicoprofiel, dat uiteraard keurig in mijn dossier zat, en schraapte mijn keel. “Dat kan hoor, beleggingen”, zei ik. “Maar u heeft duidelijk aangegeven dat u daar géén ervaring mee heeft.” Ik wierp cliënte een strenge blik toe en schoof het klantrisicoprofiel onder haar neus. “En hier staat dat u zéker wilt weten dat u uw eindbedrag haalt. Kijkt u maar eens hier, we hebben samen dit risicoprofiel ingevuld.” Ik sprak het woord ‘risicoprofiel’ expres een beetje dreigend uit. “Hier wordt gevraagd welke gevolgen het zou hebben wanneer u uw rendementsdoelstelling niet zou halen. U heeft geantwoord dat dit financieel en emotioneel grote consequenties zou hebben.” Ik pakte een highlighter en markeerde de woorden: ‘financieel’, ‘emotioneel’, en ‘consequenties’. Ik zag mijn cliënte een beetje bleek worden rond haar neus. Geconfronteerd met haar eigen antwoorden was ze plots weer helemaal bij de les.

“U heeft helemaal gelijk”, zei ze toen. Ze wierp nog een laatste blik op het klantrisicoprofiel en zette toen vastberaden haar handtekening onder de hypotheekofferte. Gerustgesteld keek ze me aan. “Die man van de Rabobank heeft het helemaal niet over ‘financiële en emotionele consequenties’ gehad”, zei ze.

Reageer op dit artikel