blog

Zelfvertrouwen

Archief

De beloning moet volledig een zaak worden tussen intermediair en klant. Dat is de toch wel revolutionaire stellingname van het Verbond van Verzekeraars. De koepel van verzekeraars wil, met als bondgenoot de Consumentenbond, voorts alle vormen van bonussen verbieden.

De belangenorganisatie van inkoopcombinaties en serviceproviders FKO is furieus op het Verbond. Haar leden worden namelijk in ernstige mate bedreigd. Het is die verzekeraars er alleen maar om te doen meer geld in eigen zak te houden en de machtige serviceproviders de nek om te draaien, zo denkt FKO hardop.
 
In een poging te redden wat er te redden valt, is eerder al het fenomeen ‘kwaliteitsbonus’ geopperd. Volgens het Verbond gaan daarvan echter “verkeerde prikkels uit op de beoogde mentaliteitsverandering”. Met andere woorden, het zal massaal als uitwijkroute worden gebruikt en voorbijgaan aan de wens tot uitbanning van verkoopprikkels in het financiële advieskanaal.
 
Het gemak waarmee inkoopbedrijven en de daarbij aangesloten intermediairbedrijven extra inkomsten konden genereren, lijkt te verdwijnen. Als serviceproviders waardevolle diensten hebben te leveren aan verzekeraars en/of tussenpersonen, dan moeten ze daarvoor nota’s in rekening gaan brengen. Wenst geen van die twee partijen die nota’s te betalen, dan is er geen economisch bestaansrecht. Dat is dan een harde realiteit.
 
Net als de FKO nemen de brancheverenigingen NBVA, NVA en VVHN niet graag afscheid van bonusprovisies. Die horen namelijk tot de normale gang van zakendoen. “Je kunt een ondernemer niet aanrekenen dat hij meer inkomsten ontvangt als hij meer produceert voor een bank of verzekeraar”. Het cruciale verschil tussen verkopers en adviseurs komt hier weer om de hoek kijken. Nota bene het Verbond van Verzekeraars moet roepen dat die verkoopmentaliteit moet verdwijnen. Huichelachtig of niet, het Verbond erkent in elk geval dat ‘code rood’ geldt voor het imago van deze bedrijfstak. “Imagoherstel is topprioriteit van ons beleid”, zegt het Verbond. “De nieuwe regelgeving zal daaraan een belangrijke bijdrage leveren.”
 
Zonder bonussen en met volledige transparantie over de kosten van de dienstverlening ligt er een geweldige kans voor het intermediair om zich te bevrijden uit de financiële klauwen van banken en verzekeraars. Natuurlijk zorgt het overhoop halen van het bestaande businessmodel en het vooruitzicht op mogelijke liquiditeitstekorten voor angstzweet. Maar als de regels rond openheid over kosten onverkort gaan gelden voor de banken en direct writers – een essentiële voorwaarde -, kan de ware kracht zichtbaar worden van het intermediair, ‘de professionele en onafhankelijke verzekeringsadviseurs’.
 
Vorige week sprak NBVA-voorman Rob Groenemeijer tijdens het eigen ledencongres daarin opmerkelijk veel vertrouwen uit. Zijn leden moeten af van hun koudwatervrees. “Het vergt moed en zelfvertrouwen om transparant te zijn.” Groenemeijer is er van overtuigd “dat het model waarin de klant ondubbelzinnig centraal staat, veruit het gezondste en meest rendabele businessmodel zal blijken te zijn”.
 
In zijn kielzog wens ik alle adviseurs veel zelfvertrouwen toe!

Reageer op dit artikel