Hoewel het houden van volmachten door de automatisering ook voor kleine tussenpersonen bereikbaar is geworden, blijkt dat volmachthouders in het algemeen toch grote assurantiekantoren zijn. Volmachtbedrijven hebben gemiddeld een hogere omzet dan het doorsnee assurantiekantoor. Volgens de enquête heeft slechts 9% van de volmachtbedrijven een premie-omzet van minder dan f 1 mln. Overigens was de bereidheid op deze vraag te antwoorden niet bijzonder groot, bijna 39% van de respondenten wil geen informatie over de premie-omzet prijsgeven. Het aandeel van de kantoren met een omzet van minder dan f 1 mln valt daarom wellicht hoger uit dan 9%.
Het aantal verzekeraars waarbij kantoren een volmacht hebben varieert sterk. De verwachting dat de meeste gevolmachtigden bij twee of drie verzekeraars volmachten hebben, wordt niet helemaal bewaarheid. Gezamenlijk komen de kantoren met twee of drie volmachten op bijna 42% van het totaal. Opvallend is de grote groep gevolmachtigden met relaties met meer dan zes verzekeraars. Ze vormen meer dan eenvijfde van alle volmachtkantoren, om precies te zijn 20,9%. De voorzitter van de organisatie van beursgevolmachtigden Vabar, E.A. ter Meulen: "Er zijn verschillen tussen beursgevolmachtigden en provinciale gevolmachtigden. De eerste groep beheert over het algemeen tien tot twintig volmachten. Beursgevolmachtigden beheren veelal grotere risico's in specifieke sectoren als transport, of niches op het gebied van bijvoorbeeld beroepsaansprakelijkheid of kunstverzekeringen. Bij de zogenaamde provinciale volmachten is er meestal sprake van vijf of zes volmachten per volmachthouder. Het aantal gevolmachtigden neemt daar bovendien toe, in tegenstelling tot het aantal beursgevolmachtigden. Daar is sprake van afname als gevolg van fusies en overnames van volmachtenbedrijven door verzekeringsmaatschappijen."
A.L. Stoffels, voorzitter van de organisatie van provinciale gevolmachtigden NVGA, voorziet een toename van volmachten. "Ik verwacht een verdere gestage groei van de volmachtmarkt. De belangrijke factoren kosten en distributie hebben er baat bij. Een toename van het aantal gevolmachtigden is dus een logische ontwikkeling."
Een meerderheid van het intermediair past het acceptatiebeleid bij volmachten niet aan en is niet voorzichtiger bij slechte risico's of potentiële verliesposten. Ongeveer eenderde houdt bij het accepteren van klanten wél rekening met de mogelijkheid de volmacht te verliezen en voert een strenger toelatingsbeleid. Directeur T. van Duijn van volmachtbedrijf Van Vugt & Beukers in Rotterdam: "Wij zijn zeker voorzichter met volmachten. Je wilt de winstcommissie niet in gevaar brengen. Een goed resultaat is voor de volmachthouder én voor de verzekeraar aantrekkelijk."
Voordelen
Als belangrijkste voordeel van volmachten beschouwen gevolmachtigden het gemak ervan. Het systeem verhoogt de snelheid (31%) en de efficiëntie (19%) en biedt bovendien meer vrijheid/zelfstandigheid (24%) in vergelijking met gewone transacties. De tekencommissie of grotere omzet is van minder belang. Twee respondenten konden geen enkel voordeel noemen. Stoffels vindt het niet vreemd dat tekencommissie niet vaak genoemd wordt als belangrijkste voordeel. "Het is een beloning voor de verrichte werkzaamheden, een vergoeding voor de beheerkosten, niet meer en niet minder. Of het profijtelijk is, hangt af van het kostenpatroon. Het voornaamste voordeel van het houden van volmachten is dat er alerter en adequater zaken gedaan kunnen worden."
N.C.M. van der Vlugt, directeur van H & L Assuradeuren, ziet naast het feit dat de klanten sneller en adequater bediend kunnen worden een groot voordeel in de kans om flexibel te kunnen werken. "De mogelijkheid om in overleg met de maatschappij creatief met gegevens en voorwaarden om te gaan, is een belangrijk voordeel. De extra verdiensten zijn meegenomen, maar niet erg groot, omdat hooggekwalificeerd personeel nodig is om gegevens te verwerken. Het wordt interessant als je met een positief resultaat draait, dan kan een gevolmachtigde een winstcommissie van 10% tot 15% ontvangen over het positieve resultaat."
Van Duyn: "Belangrijkste voordeel voor ons is dat we op één plaats en in één keer de gegevens kunnen verwerken. Naast dit administratieve voordeel speelt een snelle en efficiënte verwerking een belangrijke rol. We kunnen bovendien onze eigen polisvoorwaarden stellen."
De tekencommissie bedraagt over het algemeen 10% of 12%. Een meerderheid (52%) van de respondenten gaf een tekencommissie op van 10% of 12%, maar deze groep kan nog groter zijn, omdat 36% van de geënquêteerden op de vraag naar de hoogte van de tekencommisie geen antwoord wilde of kon geven.
Opvallend is de opgave van twee volmachthouders. Zij noemden een tekencommissie van 20%. Stoffels: "Een tekencommissie van 20% is niet buitensporig hoog. De tekencommissie hangt af van een aantal factoren, zoals de branche. De tekencommissie voor Brand is bijvoorbeeld meestal hoger dan voor Benzine. Een ander element dat invloed heeft op de commissiehoogte is het tijdstip waarop verzekeraar en gevolmachtigde tot een overeenkomst zijn gekomen."
Geconfronteerd met de tekenprovisie van 20% zegt gevolmachtigde Van Duijn echter: "Dat is wel heel erg veel. De tekencommissie komt bovenop de normale provisie. Voor branches als Transport en Auto is die meestal wat lager dan voor bijvoorbeeld Brand. Als volmachthouders winst voor de maatschappij maken, komt er over het driejaars gemiddelde soms nog een extra bonus. Een tekenprovisie van 20% vind ik dus bijzonder hoog."
Vakbekwaamheid
Op de vraag waarop de verzekeraar het meest let bij het verstrekken van volmachten, reageerden de gevolmachtigden eensgezind. Een duidelijke meerderheid, bijna 63%, was van mening dat de vakbekwaamheid/kwaliteit van het kantoor het belangrijkste criterium voor een verzekeraar is. Een kleine groep meende dat een goede relatie (12%) of omzet (nog geen 8%) een richtsnoer voor de verzekeraar is. Afwijkende antwoorden waren onder meer de integriteit van het volmachtbedrijf en de winstverwachting. Ter Meulen: "Verzekeraars kijken naar het premievolume en naar het vermogen van de gevolmachtigde om een portefeuille winstgevend te kunnen houden. Daarnaast wordt gelet op de vereiste knowhow, de vakbekwaamheid van een gevolmachtigde." "Vakbekwaamheid is inderdaad de belangrijkste maatstaf voor een verzekeraar", zegt Stoffels. "Een maatschappij zal natuurlijk ook letten op de omzet, je doet tenslotte zaken met elkaar. Maar minstens zo belangrijk is de kwaliteit van een gevolmachtigde."
Van Duijn: "In het begin van ons bestaan hebben wij maatschappijen gezocht om volmachten te verkrijgen. Als verzekeraars merken dat je resultaten goed zijn, word je door hen benaderd. Beide partijen hebben voordeel van een gezonde portefeuille. Naast de resultaten spelen de aanwezige kennis en kwaliteit een belangrijke rol. Goed personeel is een vereiste. Verder moet je kunnen vertrouwen op een goed automatiseringssysteem. Door het drukken van de vaste kosten hebben we voordelen voor de klant kunnen scheppen, waardoor we uitstekend met direct-writers kunnen concurreren."
Volgens Van der Vlugt kijken maatschappijen eerst naar de aanwezigheid van vakkundig personeel en de benodigde papieren. "Daarnaast bekijken ze het bestand. Hoe is dat samengesteld, heeft het voldoende omvang? Tegenwoordig gaan verzekeraars sneller tot het verstrekken van volmachten over, wat aansluit bij de tendens dat assurantiekantoren meer werkzaamheden van de maatschappijen overnemen."
Van de geënquêteerde gevolmachtigden vond 61% dat er geen risicoverschil is tussen volmachten en gewone polissen. De respondenten die vonden dat volmachten een groter risico inhouden, waren iets in de meerderheid ten opzichte van de geënquêteerden die juist gewone transacties als groter risico zagen (24% versus 13%).
Intrekken volmacht
De meeste volmachtkantoren of assurantiekantoren met volmachten zijn nog nooit geconfronteerd met het intrekken van een volmacht door een verzekeraar. De ruim 22% die een volmachtintrekking wel eens aan den lijve hebben ondervonden geeft hiervoor uiteenlopende oorzaken op. Meestal is het stopzetten van de volmacht volgens de respondenten het gevolg van een beslissing van de verzekeraar die los staat van het schadeverloop of het tegenvallende resultaat, zoals een gewijzigde politiek van de maatschappij, een algemene sanering bij de verzekeraar of het faillissement van de verzekeraar. Eén gevolmachtigde noemt 'onenigheid tussen hem en de verzekeraar' als oorzaak.
Van der Vlugt: Maatschappijen houden tegenwoordig de volmachten scherper in de gaten. Als een volmacht wordt ingetrokken kun je de volmachtportefeuille bijvoorbeeld saneren of bij een andere maatschappij proberen onder te brengen. Zelf hebben wij zoiets gelukkig nog niet meegemaakt. We hebben wel eens een slecht jaar gedraaid door één grote schadepost, maar voor een verzekeraar is zoiets geen reden om je als volmachthouder in heroverweging te nemen."
Co-assurantie wordt door de meeste volmachtbedrijven toegepast. Van de ondervraagden zei 69% co-assurantie te hanteren als middel om risico's te spreiden. Een onregelmatige toepassing komt nauwelijks voor. Slechts 8% gebruikt soms co-assurantie, en één gevolmachtigde geeft op sporadisch co-assurantie toe te passen. Van der Vlugt: "Grote risico's zijn goed door middel van co-assurantie of pool-assurantie te spreiden."
Van Duijn is van mening dat verzekeraars geen voorstander zijn van co-assurantie. "Ze zijn er huiverig voor omdat het cumulatierisico moeilijk te overzien is." Co-assurantie bij beurs-gevolmachtigden is eerder regel dan uitzondering, hoewel ook wel één-op-één verzekeringen voorkomen. Het betreft dan samenwerking van een aantal gevolmachtigden.
Het aantal bij de SER ingeschreven gevolmachtigden bedraagt 356. Daarvan zijn er 136 ingeschreven bij de NVGA en 20 bij de Vabar. De beursgevolmachtigden houden zich van oorsprong bezig met de sectoren brand en transport, maar de laatste jaren zijn zij ook actief in andere branches als aansprakelijkheid, technische verzekering en zelfs levensverzekeringen.
Enquête volmachten Wat is uw premieomzet? < / 500.000 4,5% / 500.000 - / 1 mln 4,5% / 1 mln - / 2 mln 9,0% / 2 mln - f 5 mln 14,9% > / 5 mln 28,4% geen antwoord 38,8% Bij hoeveel verzekeraars heeft u volmachten? 1 10,4% 2 23,9% 3 17,9% 4 9,0% 5 10,4% 6 5,0% >6 20,9% geen antwoord 1,5% Is uw acceptatiebeleid bij volmachten strenger dan bij gewone transacties? ja 32,8% nee 59,7% geen antw/weet niet 7,5% Wat is het voornaamste voordeel van volmachten? Grotere snelheid 31,3% Meer vrijheid 23,9% Efficiëntere bedrijfsvoering 19,4% Tekencommissie 7,5% Betere service 5,9% Grotere omzet 3,0% Anders 9,0% Hoe hoog is de tekencommissie? 9% 3,0% 10% 35,8% 12% 16,4% 13% 1,5% 15% 4,5% 20% 3,0% geen antw/weet niet 35,8% Waar let de verzekeraar volgens u het sterkst op bij de verstrekking van volmachten? de vakbekwaamheid/kwaliteit 62,7% de goede relatie met het bedrijf 11,9% de omzet/productie van het bedrijf 7,5% betrouwbaarheid 4,5% anders 7,5% geen antwoord/weet niet 6,0% Is het risico dat de verzekeraar volgens u bij het uitbesteden van bevoegdheden loopt, minder dan bij gewone transacties 13,4% hetzelfde als bij gewone transacties 61,2% meer dan bij gewone transacties 23,9% geen antwoord/weet niet 1,5% Is er ooit een volmacht bij u ingetrokken? ja 22,4% nee 76,1% geen antwoord 1,5% Zo ja, wat was de reden? gewijzigde politiek van de verzekeraar 26,7% tegenvallend resultaat 13,3% schadeverloop 13,3% anders 40,0% geen antwoord/weet niet 6,7% Past u wel eens co-assurantie toe (één risico verdeeld over verschillende volmachten) ja 68,7% zelden 1,5% soms 7,5% nee 20,9% geen antw. 1,5% Interfoon Marketing Postbus 220 4940 AE Raamsdonksveer Telefoon 0162-52.00.00
Stoffels: "Met volmachten kan er alerter en adequater zaken worden gedaan."