De digitale hypotheek van Lloyds Bank, mogelijk gemaakt door Stater, was in eerste instantie alleen in Berlijn beschikbaar, maar stap voor stap viel het product in steeds meer steden aan te vragen. Inmiddels is de Lloyds-propositie in heel Duitsland beschikbaar.
Bewust gekozen voor marktontwikkeling
Hoewel de gesprekken met Lloyds Bank over een digitale hypothekenpropositie voor de Duitse markt zo’n anderhalf jaar geleden begonnen, ligt de oorsprong van deze uitrol verder terug, in de periode 2015-2016.
Dreuning: “Toen begonnen we met het opnieuw definiëren van onze strategie. Met de keuze tussen productontwikkeling – dus ook starten binnen andere productgroepen als kredietverlening en pensioenadministraties – of marktontwikkeling, dus een focus op één product, hypotheken, binnen meerdere markten.”
Ondanks dat de markten wel steeds dichter naar elkaar toegroeien, kun je nu nog niet zeggen dat wat in Nederland goed werkt, ook in Duitsland een succes zal zijn. Daarom hebben we gekozen voor een model van evolutie, in plaats van revolutie”
De keuze viel dus op laatstgenoemde optie. Gedreven door de verwachting van Dreuning en Stater dat het hypothekenlandschap van de toekomst pan-Europees is. “Consumentengedrag begint steeds meer op elkaar te lijken, wet- en regelgeving worden steeds meer eurozone-gedreven en de technologie die dit alles mogelijk maakt ontwikkelt zich razendsnel”, somt de ceo de drie belangrijkste pijlers voor die verwachting op.
Partnerschap níét exclusief
Maar goed, voordat die pan-Europese hypothekenmarkt er is, gaan er nog wel wat jaren overheen. Dreuning: “Ondanks dat de markten wel steeds dichter naar elkaar toegroeien, kun je nu nog niet zeggen dat wat in Nederland goed werkt, ook in Duitsland een succes zal zijn. De Nederlandse markt is bijvoorbeeld al veel digitaler. Daarom hebben we gekozen voor een model van evolutie, in plaats van revolutie.”
Stap voor stap betreden Stater en Lloyds Bank de Duitse markt. Dreuning benadrukt wel dat dit partnerschap níét exclusief is. “Wat wij als Stater doen draait om schaal creëren, dat is de kern van onze business. We hebben anderhalf jaar geleden wel besloten om samen met Lloyds Bank op te trekken. Zij de kennis van de markt, wet- en regelgeving; de voorkant. En wij van technologie en servicing; de IT-kant. Nu moet ons model gaan groeien met andere hypotheekverstrekkers.”
Schaal creëren zou je kunnen lezen als ‘zo snel mogelijk met een big bang live gaan’, maar dat was heel bewust níét de werkwijze. “Daarvoor moet je de markt en de geschiedenis van haar legacy goed kennen. We zijn die kennis nu aan het opbouwen en daarom kiezen we voor de olievlekmethode.”
Nu alleen nieuwe verstrekkingen
Zoals er ook voor is gekozen om te starten met alleen nieuwe hypotheken en niet het bedienen van bestaande hypothekenportefeuilles. Dreuning: “Nóg niet. We willen er nu zijn voor nieuwe toetreders en dienen als alternatief voor bestaande Duitse hypotheekverstrekkers. Daarover praten we momenteel ook met verschillende Duitse banken: die zien ook dat de loyaliteit verandert. De Duitse markt van nu lijkt een beetje op het Nederland van tien jaar geleden. Klanten zijn er nu nog erg loyaal: daar waar ze een bank- en spaarrekening hebben, nemen ze ook een hypotheek. Maar we zien dat die loyaliteit verschuift.”
Gelukkig met Infosys
Ook in Duitsland heeft de hypothekenmarkt klappen opgelopen. Hoewel ook bij onze oosterburen de huizenprijzen daalden – op jaarbasis wel 9,9 procent – zijn ook de hypotheekrentes de afgelopen anderhalf jaar fors gestegen.
Geen ideaal moment om een nieuwe propositie uit te rollen, maar Stater prijst zich gelukkig met meerderheidsaandeelhouder Infosys, die zich echt voor de lange termijn aan Stater heeft gecommitteerd. “Daar plukken we nu de vruchten van. Natuurlijk, wij kiezen als directie voor de stap richting Duitsland, maar de relatie met onze aandeelhouder zorgt ervoor dat we over twintig, dertig jaar ook succesvol kunnen zijn. In plaats van dat onze winstgevendheid nú leidend is omdat een aandeelhouder zijn stake weer wil verkopen.”
In de ontwikkeling van ons bedieningsconcept houden we er zeker wel rekening mee dat Duitsland en België niet het eindstation zijn”
Verdere expansie?
Natuurlijk valt de lancering niet helemaal los te zien van de opening van een kantoor in Düsseldorf. Dreuning: “Ik geloof in een lokale waardeketen, maar wel centraal aangestuurd. We hebben daar dus een volwaardig team die de markt echt goed kent. Met relatiemanagers die de contacten daar onderhouden. Operations die de hypotheken beheert en de klanten bedient. En mensen die ons risk framework naar de Duitse markt kunnen vertalen. Binnen onze centrale holding hebben we dan weer interne zaken als IT, HR, Legal en Finance belegd.”
Met een aandeelhouder die Dreunings visie op één gezamenlijke Europese hypothekenmarkt deelt en een volgens Dreuning ‘praktische eeuwigdurende horizon’ hanteert wat betreft de ondersteuning van en samenwerking met Stater; staat verdere Europese expansie van de serviceprovider, na Duitsland en België, dan op de rol?
Dreuning: “Ik zit hier niet om te kunnen zeggen dat ik vier of vijf landen onder me heb; ik zit er om een succesvol bedrijf te bouwen. Daar draagt de uitbreiding naar Duitsland dus aan bij. Maar laten we het eerst daar goed doen, veel leren en klanten aan ons binden. Met ons modulaire dienstenpakket zijn we in ieder geval in staat om in te spelen op de ontwikkelingen die we om ons heen zien gebeuren. Dus in de ontwikkeling van ons bedieningsconcept houden we er zeker wel rekening mee dat Duitsland en België niet het eindstation zijn.”
