Het leek zo’n goed idee bij American Airlines, in 1981. Het management besloot de American Airlines Airpass te introduceren. Hiermee konden passagiers hun leven lang onbeperkt eersteklas vliegen voor omgerekend naar nu, driekwart miljoen dollar. Maar toen ontstond een probleem dat ook in de verzekeringsbranche voorkomt. De Airpass trok vooral een beperkt aantal klanten dat in korte tijd zoveel luxe vluchten wist te maken, dat de kosten uit de hand liepen. Noodgedwongen moest het management de prijs van de pas steeds verder verhogen, in een kat en muisspel met de klanten die hem desondanks bleven kopen. Uiteindelijk moest American Airlines stoppen met het aanbieden van de pas in 1994. De prijs was opgelopen tot 2 miljoen dollar.
De luchtvaartmaatschappij kwam er nog relatief goed vanaf. Het kon erger. In de VS zijn verzekeringsmaatschappijen ten onder gegaan aan dezelfde neerwaartse spiraal, maar dan van schadekosten en premieverhogingen.
Onderzoek naar falende verzekeringsmarkt
Economen duiden dit aan als het probleem van de selectiemarkt, zo vertelt Amy Finkelstein, zelf ook econoom en als professor werkzaam aan het Massachusetts Institute of Technology (MIT). Samen met Liran Einav en Ray Fisman schreef zij het boek “Risky Business: Why Insurance Markets Fail and What to Do About It”. Hoewel het boek en het voorafgaande onderzoek alleen betrekking hebben op de Amerikaanse verzekeringsmarkt, is er ook in Nederland interesse voor. Gisteren gaf Finkelstein via een online videoverbinding vanuit Washington een presentatie voor medewerkers van het Centraal Planbureau en andere belangstellenden.
De verzekeringsmarkt verschilt fundamenteel van andere markten, liet Finkelstein zien. Een supermarkt maakt het niet uit welke klant iets koopt, een schadeverzekeraar voor auto’s wel. Anders ondergaat hij hetzelfde lot als American Airlines en werft hij klanten die vaak brokken maken en de verzekering het meeste nodig hebben. De kosten lopen op, hij moet de premies verhogen.
Finkelstein heeft een persoonlijke ervaring hiermee. ‘Ik ben slecht in autorijden. Dat is geen geheim.’ Haar verzekeringsmaatschappij wist dat niet toen ze haar eerste auto kocht. Ze was nog op de middelbare school en de maatschappij keek naar de data over haar rijgedrag. Daar was niets op aan te merken. Wat ze niet wisten was dat ze nooit gereden had.
Strategieën van verzekeraars
Verzekeraars hanteren dan ook verscheidene strategieën om het selectieprobleem tegen te gaan, waarbij klanten die hun verzekeringen afnemen, nu net de klanten zijn die ze om goede redenen niet willen hebben.
Het kan er bizar uitzien, maar als je dit verbiedt, dan kan de marktselectieprobleem weer opdoemen en het voor iedereen verpesten.”
Finkelstein toont vragenlijsten die verzekeraars aan klanten voorleggen. In de Verenigde Staten kunnen die verregaand zijn, met vragen over het onderwijsniveau, de echtelijke status, het beroep van de aanvrager. Dat alles om het schaderisico maar zo goed mogelijk van tevoren te weten. ‘Het kan er bizar uitzien’, zegt Finkelstein. Het raakt ook aan de privacy van de aanvrager en het recht op gegevensbescherming. ‘Maar als je dit verbiedt, dan kan de marktselectieprobleem weer opdoemen en het voor iedereen verpesten.’
Kantoor alleen per trap bereikbaar
De tweede strategie is die van de “non-pricing”. Verzekeraars proberen hierbij hun klanten te verleiden om hun risicoprofiel prijs te geven, vaak zonder dat de aanvragers dit beseffen. Een enigszins hilarisch voorbeeld uit het verleden is dat van een ziektekostenverzekeraar die niet alleen de zieke klanten wilde krijgen. Hij vestigde zijn kantoor op de vijfde verdieping en dat was alleen met een trap bereikbaar. Alleen de gezonde klanten wisten zijn bureau te bereiken in dit pre-internettijdperk.
Een veelvoorkomende aanpak is die van het hanteren van een wachttijd tussen het aanvragen of aanvullen van een verzekeringspakket. Dit ontmoedigt klanten die pas een uitbreiding aanvragen van hun verzekering als de schade al is voorgevallen.
Verenigde Staten lopen nog achter met oplossingen
Directe oplossingen voor het markselectieprobleem had Finkelstein niet voorhanden, al zou overheidsingrijpen door verplichte verzekeringen en subsidie kunnen helpen. In de Verenigde Staten zijn dit gevoelige onderwerpen, neem Obamacare. De verplichte ziektekostenverzekering staat in de VS nog maar in de kinderschoenen, tot lichte schaamte die bij Finkelstein aan het einde van het seminar viel te bespeuren. ‘Het is duidelijk dat de Verenigde Staten nog veel te leren hebben van Nederland.’
