Knikman spreekt af bij het kantoor van DSV Assurantiegroep in Hilversum. You Sure nam de media- en entertainmentspecialist in 2021 over. Recenter is de overname van Klap No Risk in februari. Allemaal onderdeel van Yellow Hive’s strategie om door te groeien in de nichemarkten en het aantal verder uit te breiden. “De komende tijd zullen wij verschillende acquisities in nichemarkten aankondigen. Hun diensten en producten gaan we voor een gedeelte toevoegen aan Yinco, waarmee we meer dan 500 tussenpersonen bedienen, zodat het assortiment wordt verbreed en diezelfde tussenpersonen daar gebruik van kunnen maken.”
Met niches naar het buitenland
Yinco Specialties & Underwriting is onderdeel van het volmachtbedrijf van Yellow Hive, genaamd Yinco. Hiermee bedient het bedrijf zes nichemarkten met moeilijker te verzekeren risico’s. Denk aan media & evenementen, horeca, kostbaarheden, marine, transport & logistiek en vastgoed & leegstand. Knikman legt uit dat er is gekozen om hier een apart onderdeel binnen Yinco van te maken om zo de focus te vergroten. Dit moet bovendien helpen bij de plannen om hard te groeien in de nichemarkten en hiermee voet op buitenlandse bodem te zetten.
“Door onze acquisities in nichemarkten halen wij ook gespecialiseerde medewerkers binnen. Vakmensen die heel gericht premies en voorwaarden kunnen inkopen bij verzekeraars. Zo weten we zeker dat we de beste producten in de markt kunnen bieden. Daarnaast zijn de niches makkelijker in het geheel te integreren en te automatiseren.”
De hele consolidatieslag moet in Duitsland nog plaatsvinden”
Op de agenda staan eerst Duitsland en België, dan Spanje. In de buurlanden zouden momenteel al gesprekken plaatsvinden voor overnames. Knikman over Duitsland: “Daar gaan we grootschalig opereren en acquisities organiseren. De hele consolidatieslag moet in Duitsland nog plaatsvinden. Het is een groot land met 46.000 tussenpersonen. Daar gaan we proberen een stevige positie te veroveren, zodat we de producten die we in Nederland al hebben ontwikkeld voor de nichemarkten ook kunnen gaan introduceren op de Duitse markt, voor zover ze er al niet zijn.”
Ontgonnen gebied
Volgens hem wordt deze stap vergemakkelijkt doordat de risicodragers binnen Yinco Specialties & Underwriting veelal buitenlandse verzekeraars zijn. Gevraagd naar de keuze voor Spanje, grapt Knikman dat hij er al woont. “Spanje is ontgonnen gebied, daar moeten nog een aantal slagen gemaakt worden. Met alle technologie die we hebben ontwikkeld, hebben we daar een voorsprong. Ook daar moet je een bestaand bedrijf hebben. Eerst gaan we vol Duitsland in. Misschien kan ik een soort serviceprovider kopen waar veel tussenpersonen op zijn aangesloten, om daar de producten van Yinco Specialties & Underwriting aan het assortiment toe te voegen”, denkt Knikman hardop.
“Eigenlijk zoals we in Nederland hebben gedaan”, vervolgt hij. Hij vertelt hoe You Sure in 10 jaar tijd zo’n 100 acquisities in Nederland heeft gedaan. “Ik verwacht dat we in Duitsland ook een flink aantal partijen gaan overnemen.”
‘Anders dan andere grote consolidators’
Knikman legt uit dat de strategie van Yellow Hive vanaf het begin anders is geweest dan de rest van de markt. Hoewel hij toegeeft veel kantoren te hebben gekocht, zegt hij dat dit er in het begin van de consolidatie niet zoveel waren als andere partijen. “Waar de groei in het begin wat remde doordat wij de tijd namen om overgenomen bedrijven en portefeuilles te integreren in het geheel, merk je nu dat we door kunnen blijven bouwen waar de rest van de markt even pas op de plaats maakt.” Daarnaast benadrukt hij dat het integreren van de portefeuilles de onderlinge synergie versterkt en de efficiëntie van het bedrijf verbetert.
Druk op provisie- en tekencommissie
De onderwerpen Yinco Specialties & Underwriting en buitenlandse verzekeraars leiden ineens tot een gesprek over de afhankelijkheid van Nederlandse verzekeraars. Hier wil Yellow Hive langzaam maar zeker van af. “Je ziet verzekeraars hun eigen strategie hebben”, zegt Knikman. Hij vertelt dat het productaanbod de afgelopen jaren is verschaald. “Verzekeraars zijn geconsolideerd, producten zijn uit de schappen gehaald. Het intermediair heeft daardoor moeite met de inkoop van producten, zeker in de zakelijke markt en al helemaal in specialistische markten.”
Indien specifieke verzekeringsproducten niet op de Nederlandse markt te krijgen zijn, koopt Knikman in bij buitenlandse verzekeraars. Hierbij noemt hij producten voor media & evenementen, horeca, kostbaarheden, marine, transport & logistiek en vastgoed & leegstand als voorbeelden. Ook ‘het feit dat verzekeraars druk op het hele provisie- en tekencommissiesysteem zetten’ speelt mee volgens de ceo. “Dat is soms onterecht en dan moeten we ons daaraan kunnen ontworstelen.”
‘Verzekeraar haalt ondernemerschap eruit’
De vraag of You Sure in de toekomst mogelijk door een verzekeraar wordt overgenomen, doet Knikman lachen. “Zeg nooit nooit, maar ik denk niet dat op dit moment een verzekeraar de meest logische overnamepartij zal zijn. Wij zijn vooral goed in het overnemen, opschonen en integreren van portefeuilles. Dan heb je een partij nodig die vanuit ondernemerschap denkt en wilt investeren in een Europees platform. Verzekeraars kopen zoiets strategisch en in de praktijk blijkt dat het ondernemerschap dan uit de bedrijven wordt gehaald.
Sinds de oprichting in 2011 is You Sure, tegenwoordig onderdeel van Yellow Hive, gegroeid naar 500 medewerkers. Het adviesbedrijf behaalde in 2021 een omzet van 60,5 miljoen euro en stond daarmee op plaats 11 in de AM top 100 grootste intermediairbedrijven. “Er zijn niet veel partijen die dat ons nadoen. Als we dit in 10 jaar doen, kunnen we hetzelfde misschien binnen een paar jaar in een ander land doen. Dan heb je een sterke partner nodig die vanuit ondernemerschap met je meedenkt en de markt begrijpt”, zegt Ger Knikman.
