Het kan verkeren. Na jaren van maximaal hypotheken verstrekken en oversluiten, kijkt de branche anno 2023 tegen een compleet ander gesternte aan.

Eerder concludeerden we onder meer dat de huurmarkt daarom wel wat meer uit het verdomhoekje mag. Zeker nu nieuwbouwprojecten maar moeizaam van de grond komen.

Het landelijke woningmarktbeleid, met zijn gigantische ambities en gebrek aan ondersteunende financiële plannen, lijkt vooralsnog ook niet de smeerolie te bieden die de motor van de Nederlandse woningmarkt zo broodnodig behoeft.

‘Traditionele hypotheekadviseur heeft geen toekomst’

Het zal op het vlak van over- en afsluiten dus voorlopig wel een stuk rustiger blijven, verwacht Bänziger (Achmea) enerzijds. “Als je denkt dat de klant de deur vanzelf weer platloopt, dan heb je een probleem.” Anderzijds verwacht hij dat het aantal hypotheekadviseurs ook zal afnemen de aankomende jaren. “Veel oudere adviseurs hebben een aantal vette jaren gehad, beschikken over een schadeportefeuille die nog wat oplevert en stappen eruit.”

Zij die overblijven moeten zich gaan specialiseren of juist gaan generaliseren. Bänziger merkt dat men daar vanuit de hypotheekadviesbranche heel verschillend op reageert. De ene gaat vol goede moed aan de slag. “En dan heb je zij die zeggen: ik ben een hypothéékadviseur en ik ga me niet verdiepen of verbreden.”

Van transacties naar toegevoegde waarde

Staps (Florius) herkent nog een andere uitdaging voor de traditionele hypotheekadviseur. “Die werkt nog transactiegebonden. ‘Kan ik nog iets verkopen?’” Dat moet eruit, zegt Staps. “Wij nodigen onze adviseurs bijvoorbeeld uit om alvast met oudere huizenbezitters in hun portefeuille het gesprek aan het gaan. ‘Hoe je wil in de toekomst wonen?’”

Het wordt dus een echte adviesmarkt, verwacht hij. “Adfiz rekende voor dat het effect van goed financieel advies op het geluksgevoel gelijkstaat aan tienduizend tot twintigduizend euro extra inkomen. Kun je dat leveren? Dan is de klant echt wel bereid daarvoor te betalen.”

Waar liggen kansen voor de hypotheekadviseur?

Wat betreft financieel advies dat waarde toevoegt, liggen er vooral op het vlak van verduurzaming grote kansen voorziet Groot (Rabobank). “Verduurzamen gebeurt vaak in kleine stapjes. Maar het kan ook lonen om het in één keer goed aan te pakken, met een hypotheek. Dat gebeurt nu nog te weinig.”

Terwijl zo'n big bang legio voordelen oplevert. Groot: “Niet alleen in termen van lagere energielasten, maar ook in woningwaarde. Prijzen van goed geïsoleerde woningen, met een lage energierekening en een hoog energielabel, zakken nu veel minder. En ze verkopen veel gemakkelijker.” Aan de hypotheekadviseur om dit tijdens adviesgesprekken voor te leggen.

Staps: “Ik denk dat we er als branche ook wel voor moeten zorgen, samen met toezichthouder, dat we dit proces vergemakkelijken. Eén complete financiering voor verduurzaming is nu nog erg ingewikkeld. Met verhoudingsgewijs hoge advieskosten als gevolg. Het werkt niet om bij een lening van vijftienduizend euro advieskosten van tweeduizend euro in rekening te brengen. Die drempel moet echt omlaag.”

Lessen vorige crisis

Beschik je als hypotheekadviseur ook direct over een netwerk van verduurzamingspartijen? Dan ben je ook in praktische zin van meerwaarde. Bänziger: “Bij Centraal Beheer bieden we ook meteen die duurzaamheidsdiensten aan. Het isoleren van spouwmuren, het installeren van zonnepanelen.” Laagdrempelig en praktisch, voor zowel de adviseur als zijn of haar klanten.

“Als lokale hypotheekadviseur zou ik me echt verdiepen in de gemeente. Waar wordt er gebouwd en op welke manier? Wat staat er al? Mensen willen op dat vlak echt geholpen worden. De hypotheekadviseur is niet iemand waar je alleen naartoe gaat voor dat zakje met geld. Ze leveren mensen zekerheid”, zegt Bänziger. Hoe kan ik mijn woning laten taxeren? Hoe moet ik bieden? Moet ik dat überhaupt wel doen? Juist daarin wordt de hypotheekadviseur bijzonder gewaardeerd, ziet hij.

Staps beaamt dit. “En hoe meer taken je je klanten uit handen kunt nemen, hoe meer diensten je weer kunt verlenen.” Waarbij de vorige crisis in de branche, toen men massaal abonnementen probeerde te verkopen, als voorbeeld dient van hoe het níét moet. “Dat lukten sommige partijen nog aardig. Maar toen kwam ‘de grote drukte’, werd aan die abonnementen geen invulling meer gegeven en had je de poppen echt aan het dansen.”

Win-win op meerdere niveaus

Terwijl de focus van de hypotheekadviseur op verduurzaming op meerdere niveaus een win-winsituatie oplevert, ziet Groot. “Als maatschappij willen we sowieso die kant op, zeker met de energiecrisis. Het is daarnaast in het belang van veel huiseigenaren en verhuurders om met verduurzaming aan de slag te gaan. En voor hypotheekadviseurs en geldverstrekkers liggen er nog flinke markten om te winnen.”

Waarbij volgens Staps de toegang tot en het gebruik van brondata een cruciale rol gaan spelen. “Ter preventie, maar ook om kansen te identificeren. Met die gegevens kun je heel snel klantgroepen identificeren waarvan je weet: ‘die kunnen we met een gerust hart benaderen’. Omdat uit hun energielabel of financiële positie, gecombineerd met de hypotheekgegevens, blijkt dat actie ondernemen noodzakelijk is.”

Het funderingsthema

Een van de meest concrete onderwerpen waar hypotheekadviseurs echt het gesprek over aan móéten gaan, zijn de funderingsproblemen. Groot: “Daar kampen steeds meer regio's mee. Dit vraagt om grote investeringen op lokaal en nationaal niveau. Terwijl heel veel mensen niet eens weten dat ze in een woning wonen waarvan de fundering moet worden aangepast. Ook daar kunnen brondata bij helpen.”

Hoewel Bänziger snapt dat dit tegelijkertijd een lastig thema is. “Mensen houden hierbij het liefst zo lang mogelijk de ogen gesloten. Ergens ook wel begrijpelijk: heb je heel veel geïnvesteerd, staat er nog steeds precies dezelfde woning. Aan de andere kant, als ze niets doen, dan gaan ze er op achteruit.” Aan de adviseur om precies dát uit te leggen.

Dit was het laatste deel van ons drieluik richting AMhypotheken 2023. Deelnemen aan de discussie? Kom dan naar het event! Meld je hier aan!