Waarom wilde WeFox TAF graag overnemen?
Hollander: “WeFox heeft een platform ontwikkeld en wil dat wereldwijd uitrollen. Nu zitten ze nog voornamelijk in schadeverzekeringen. Dat bieden ze aan in een aantal landen, maar nog niet in de Benelux. Dus hebben ze hier gekeken wat voor hen interessant zou zijn. Dan kun je twee dingen doen. Zoeken naar een partij die ook actief is in de schademarkt. Of iets overnemen in een productsegment waar je zelf nog niet actief in bent. Dat hebben ze gedaan. Zij worden nu zichtbaar in de Nederlandse markt en wij kunnen onze kennis en expertise naar WeFox brengen om uit breiden in Duitsland.”
Dus TAF gaat naar Duitsland en WeFox start in Nederland?
Hollander: “Dat laatste is nog niet opportuun, maar op de lange termijn is het wel de intentie. We hebben een stappenplan gemaakt, we gaan eerst het TAF-model in het buitenland uitrollen.”
Het TAF-model omschrijven Hollander en Meijer als een knikkerbak. Een klant wordt aangedragen door een intermediair voor een ORV of AOV. De klant en zijn profiel gaan in de knikkerbak, en onderaan komt hij altijd uit in een bakje met een passend productaanbod. Om iedereen in een bakje te krijgen werkt TAF met vier verschillende verzekeraars in een volmachtconstructie. Allemaal met hun eigen specifieke acceptatiecriteria. En belangrijk in het TAF-model: alles is strak geautomatiseerd.
Op bepaalde vlakken zijn ze in Duitsland inderdaad wat minder ver in hun automatisering. Maar daar kunnen wij een enorm mooie propositie neerleggen”
De Nederlandse assurantiemarkt is al behoorlijk ver in de digitalisering. Kun je het TAF-model wel één op één naar een ander land kopiëren?
Hollander: “We zijn nu de marktverkenning aan het doen. Op bepaalde vlakken zijn ze in Duitsland inderdaad wat minder ver in hun automatisering. Maar daar kunnen wij een enorm mooie propositie neerleggen, omdat wij in Nederland al hebben laten zien dat het goed geautomatiseerd kan worden. En we sluiten aan op de manier waarop adviseurs in Duitsland gewend zijn te werken. Dan heb je het voordeel dat je WeFox achter je hebt. Ze hebben al een netwerk in Duitsland. Ze verkopen hun producten al via die adviseurs. Net als TAF hebben zij de overtuiging dat de adviseur de sleutelpersoon is.”
In Nederland zijn overlijdensrisicoverzekeringen in een paar jaar tijd veel goedkoper geworden. Heeft de Duitse ORV-markt dezelfde premiedaling meegemaakt?
“De benchmark zijn we nu aan het maken, maar de prijs voor de consument ligt er wel wat hoger. Dat heeft er ook mee te maken dat de tussenpersoon uit de premie betaald moet worden. Duitsland is nog een provisiemarkt.”
Dus TAF gaat geen prijzenslag ontketenen in Duitsland?
“Dat durf ik nog niet te zeggen. Dat is echt nog te vroeg.”
Of TAF de Duitse ORV-markt op zijn kop kan zetten, zal snel genoeg blijken. WeFox en TAF willen al vanaf komende zomer actief zijn met overlijdensrisico- en arbeidsongeschiktheidsverzekeringen in de Duitse markt. Waarschijnlijk deels vanuit Nederland, en deels vanuit Duitsland.
Meijer vertelt dat er wat locaties betreft nog geen keuzes gemaakt zijn, maar dat het aannemelijk is dat het hart van het bedrijf in Eindhoven blijft. “Als we in Duitsland iets openen, dan zal dat een afdeling klantcontact zijn en het verkoopapparaat. Zie het als een Michelin-restaurant, productmanagement is de keuken. Daar proberen we allerlei gerechtjes uit die straks via marketing en verkoop naar de klanten gaan. De keuken en marketing voor Duitsland, die blijft hier.”
Klaar om te koken
Het is volgens Meijer juist de productontwikkeling die TAF uniek maakt. Hij schetst hoe dat gaat. “Stel we zien hier een bepaalde doelgroep die we nog niet bereiken, bijvoorbeeld zelfstandigen die een AOV zoeken. Dan maken we hier een omschrijving van het product zoals we dat voor ogen hebben. Met die omschrijving gaan we naar de verzekeraars achter TAF. Dan kunnen we beginnen met koken: stel dat we dit gerecht aan tienduizend mensen in Nederland willen aanbieden. Wat voor ingrediënten hebben we dan nodig? Dan zeggen de verzekeraars wat ze nodig hebben en wat dat kost. Dan moeten wij een schatting maken, of we met die premie onze doelstellingen kunnen halen en zo niet, wat moeten we dan doen om die stap te zetten.”
Volmachtmodel komt overeen
Volgens Hollander is dat een manier van werken waar ook WeFox vertrouwd mee is. “Ze hebben een vergelijkbaar model. Als volmachtpartij werken ze met verschillende verzekeraars samen om het WeFox-label in de markt te zetten. Met een volledig geautomatiseerd proces in een online omgeving.”
TAF werd gekocht om het TAF-model naar Duitsland te brengen en niet direct als bruggenhoofd voor WeFox. Hollander kan er ook nog geen doelstelling aan verbinden wanneer dat wel gebeurt. Als de keuze gemaakt wordt, is het volgens Meijer wel snel uit te rollen. “De hele structuur ligt hier al. We werken met zo’n 3.500 kantoren samen. Als ze morgen een inboedel- en opstalverzekering ontwikkelen voor de Nederlandse markt, dan is dat één op één via ons uit te zetten.”
Welk label kiest WeFox?
Dat WeFox dat hoe dan ook onder eigen naam zal gaan doen, is nog geen uitgemaakte zaak. Het ligt misschien voor de hand met de internationale ambities op één Europees platform. Maar de nieuwe commercieel directeur ziet ook dat TAF het eerste echte A-merk is dat WeFox overneemt. “TAF stáát. Ga je dan nieuwe producten aanbieden met die bekende naam, of start je op nul?”
Je zou wel kunnen zeggen dat de Nederlandse marktleider naar Duitsland komt. Dat kan ook een strategie zijn”
Hollander vult aan dat evenmin bepaald is onder welke naam TAF in Duitsland actief wordt. “TAF is daar ook onbekend. Maar je zou wel kunnen zeggen dat de Nederlandse marktleider naar Duitsland komt. Dat kan ook een strategie zijn. Er zijn voors en tegens te bedenken voor beide opties. Ben ik gehecht aan het TAF-label? Uiteindelijk is het wel mijn kindje. Maar in mijn hoofd ben ik al iets verder in dat proces, maar voor nu is het TAF en staat TAF.”
Maandag deel 2: WeFox en TAF: Hypothekenman in verzekeringsland
