Genoeg geld in de kas

“Door de oorlog in Oekraïne zijn zaken in veel branches aan het kantelen, met een onzekere economie en stijgende rente tot gevolg. In het voorjaar heeft dat ertoe geleid dat de overnames even tot stilstand kwamen, vooral door de tien grote spelers met private equity”, begint Barão. Bosma en Quapp herkennen het beeld dat een aantal grote spelers op de rem trappen als het om overnames gaat.

Zowel Alpina Group als Heinenoord liet dit jaar weten voor een iets andere strategie te kiezen. Dat betekent echter niet dat de overnamemarkt is afgekoeld, stelde ook de overnamemonitor van BHB Dullemond. Net als IG&H dat constateerde dat de consolidatiegolf in 2023 nog aanhoudt. Barão: “Er zit nog veel geld in de fondsen die overnames doen.”

Quapp beaamt dat er ondanks de opgelopen rente nog steeds geld beschikbaar is. “We zien meer middelgrote familiebedrijven die actiever worden op overnamegebied. Daarnaast gaan er een aantal nieuwe consolidatieplatforms met private equity ontstaan”, zegt hij.

Direct naar de herverzekeraar

Een andere ontwikkeling die BHB Dullemond signaleert zijn de free flying birds in de top 10 grootste intermediairbedrijven. “Je ziet dat een aantal partijen meer dan 100 miljoen euro omzet behalen. Daarmee genereer je ongeveer een half miljard premie en begin je een beetje marktaandeel te krijgen”, vertelt Bosma. “Als die intermediairs niet in handen zijn van een verzekeraar kunnen ze overal inkopen.”

Deze intermediairs zouden in principe direct zaken kunnen doen met herverzekeraars of buitenlandse risicodragers. Volgens Quapp kunnen ze daar aantrekkelijkere marges mee realiseren. “Dat is een van de overwegingen voor Nederlandse verzekeraars geweest om op hun thuismarkt een leidende positie te nemen. Zodat ze feeling houden met de klant, weten wat andere tussenpersonen doen qua buitenlandse inkoop, maar ook om naast het directe kanaal de indirecte distributie veilig te stellen.”

Barão ziet de ontwikkeling ook en heeft zo’n vermoeden dat herverzekeraars daar wel voor openstaan. “Of ze die polissen nu krijgen van een verzekeraar of een intermediair, die polis krijgen ze toch wel. Bovendien kun je dan meer doen met premies en (winst)commissies die in Nederland – hoewel niemand het durft uit te spreken – nog steeds zijn toegestaan.”

Bedreiging voor Nederlandse verzekeraars

Bosma: “De puur Nederlandse verzekeraars gaan zich volgend jaar achter de oren krabben wat betreft hun strategie. Sommigen zijn zelfs verrast door de transactie rondom Aegon. Dat zet wel zaken in gang. Reken maar dat alle verzekeraars druk zijn met hoe ze relevant kunnen blijven.”

Naast de steeds groter wordende tussenpersonen, vormen ook buitenlandse toetreders een risico voor Nederlandse verzekeraars. Barão ziet dat veel nieuwe spelers uit met name Engeland en Amerika nog geld te besteden hebben. “Zij staan nog helemaal aan het begin van het spel.” Hij verwacht ook dat er wellicht weer ruimte is voor het mkb om overnames te doen, doordat de grote spelers druk met zichzelf zijn.

“Met buitenlandse toetreders bedoelen we buitenlandse intermediairs die ook door overnames groeien. Nederland staat al een tijdje op de radar”, aldus Quapp. Hij legt uit dat de Nederlandse markt in vergelijking tot andere markten erg modern is. “We hebben een uitgebreid volmachtkanaal en systeemhuizen, waardoor alles netjes gekoppeld is. In België en Duitsland bijvoorbeeld is dat veel minder ontwikkeld.”

Quapp noemt de buitenlandse toetreders een nieuw type consolidator, waarvoor het volgens hem nu moeilijk is om nog een consolidatieplatform te vinden. “Maar er zijn er verschillende druk op zoek. Voor een Nederlandse tussenpersoon kan dat een interessant alternatief zijn, omdat – zeker als een van de eerst overgenomenen – je nog redelijk zelfstandig je winkel kunt doordraaien. Als je dat vergelijkt met een overname door een partij die al in Nederland actief is, dan zit je met integratie en dat hebben sommige verkopers liever niet.”

Deze ontwikkeling zou op termijn een bedreiging voor Nederlandse verzekeraars kunnen vormen. “Een grotere broker die door een overname actief wordt op de Nederlandse markt, koopt ook internationaal in en brengt zijn eigen risicodragers mee. Daardoor is er weer een partij die relatief makkelijk om Nederlandse verzekeraars heen kan”, zegt Quapp.

‘Aantal advieskantoren daalt verder’

Hoewel de consolidatie voortduurt, denken de overname-experts niet dat het aantal advieskantoren hierdoor drastisch zal dalen. Barão dacht begin deze eeuw dat er 2.500 tussenpersonen zouden zijn in 2025. “Dat ik dat ga nuanceren naar 2030, maar de afname van het aantal tussenpersonen gaat door.” Volgens hem kloppen er elke dag partijen bij hem aan voor de verkoop van een kantoor of portefeuille.

“De afname van het aantal kantoren is in Nederland wel beperkt, doordat je veel nieuwe starters hebt”, legt Edwin Bosma uit. Hij denkt dat het er in 2030 iets minder zullen zijn dan nu. “Maar als je de afname doortrekt, heb je het nog steeds over duizenden advieskantoren. Daarbij zal de omzet wel iets meer geconcentreerd zijn. De top 100 pakt een steeds groter deel van de markt.”

Quapp vertelt hoe BHB Dullemond voor deze voorspelling naar de Engelse markt kijkt. “Er zijn nu net onder de 6.000 kantoren. Dat is nog steeds vrij veel. In een markt als Groot-Brittannië, die natuurlijk een stuk groter is, heb je er een stuk of 2.000 en daar is de consolidatie nog steeds gaande. Die markt loopt een aantal jaren voor op Nederland.”

Prijzen in overnamemarkt

Barão: “Wat je wel merkt, is dat de prijzen iets onder druk komen te staan, maar die daling is nog niet goed doorgedrongen tot de verkopers. Zij willen nog steeds verkopen voor de hoge prijs van voor de zomer.” Bosma en Quapp spreken meer over een stagnatie van de prijzen. “Daarbij moeten we ons realiseren dat deze al op een hoog niveau zijn”, aldus Bosma.

Het eindspel

De hamvraag is wie uiteindelijk de grootste partijen gaan overnemen. BHB Dullemond denkt vooral aan verzekeraars, nog groter buitenlands private equity of grote buitenlandse brokers. Barão zoekt het in een andere hoek. “Je zou kunnen denken aan een partij als Google, die niet geïnteresseerd is in de polissen, maar in de data.” Wie het gaat doen is nog de vraag, maar dat het gaat gebeuren, lijkt volgens de makelaars een gegeven.