Ardonagh Europe en de Nederlandse makelaar werkten al samen in het internationale Brokerslink, waarvan beide medeaandeelhouder zijn. Dov Rychter, commercieel directeur van Léons zegt daarover: “Wij zijn heel internationaal georiënteerd. Voor een groot deel van onze klanten plaatsen we de risico’s via onze buitenlandse partners.”
Culturele match met klant in het middelpunt
De overname is bijzonder, want Léons was niet te koop. Maar via de connecties in Brokerslink zijn Conor Brennan, ceo van Ardonagh Europe, en directeur-eigenaar Sunny Léons in gesprek geraakt. Dat klikte, want beide bedrijven stellen hun klanten centraal. Brennan zegt: “In het eerste gesprek hebben wij het alleen maar over onze klanten gehad en wat een overname voor hen zou betekenen. Als je geen goede business hebt voor je klanten, heb je namelijk niets.”
Wat voor ons het belangrijkst is, is dat we dezelfde waarden hebben: mensen, integriteit en ethiek”
Directeur-eigenaar Sunny Léons vult aan: “Wat voor ons het belangrijkst is, is dat we dezelfde waarden hebben. De mensen, integriteit en ethiek.” Ook zoeken beide bedrijven maar weinig de publiciteit. Léons: “Wij horen al heel lang bij de top 100, maar delen onze gegevens niet. Wij zoeken de publiciteit niet en werken puur op basis van verwijzingen van klanten, al 71 jaar.” Een klantretentie van 98 procent bewijst het succes van de aanpak.
Brennan weet wat Léons beweegt. Hij is namelijk ook ceo van de Ierse makelaar Arachas, de eerste acquisitie van Ardonagh buiten het Verenigd Koninkrijk. “Arachas is heel sterk in onze markt, maar we wilden deel uitmaken van iets groters. Ons meer verbonden voelen. Veel van wat mij is gezegd, heb ik tegen Sunny gezegd.”
Betrokken bij goede doelen
Hoezeer de culturen matchen blijkt ook uit de betrokkenheid van beide bedrijven bij goede doelen. Léons wil geen namen noemen, maar het bedrijf steunt al jaren meerdere goede doelen. En de mensen van Ardonagh hebben vorige maand nog 900.000 pond ingezameld voor het Daisy Lodge Cancer Centre, waar kinderen met kanker en hun families met elkaar samen kunnen zijn. Brennan, die voor de fundraising zelf heeft staan zingen voor het Ardonagh-publiek: “Het is mooi om iets terug te geven en het doet ook veel met je eigen mensen.”
Behoud eigen identiteit
Ondanks de culturele overeenkomsten, hecht Léons waarde aan de eigen identiteit. Rychter benadrukt: “Wij behouden onze naam en ons logo en blijven echt onafhankelijk.” Toch zie je bij andere marktpartijen dat overgenomen bedrijven vroeg of laat moeten rebranden, ondanks eerdere beloftes. Brennan: ”Een naamswijziging zou absurd zijn. Klanten werken al vijftig jaar met het bedrijf. Ze vertrouwen het team.” Hij vervolgt: “We kopen geen assets om door te verkopen. We willen bouwen voor de lange termijn.” Het behoud van eigen namen en identiteiten van de bedrijven, in combinatie met de relatieve mediastilte, verklaart de betrekkelijke onbekendheid van Ardonagh.
Met schaal voorzien in behoeftes
De overkoepelende Ardonagh Group groeit al jaren met meer dan 30 procent per jaar. Met die groei is de ambitie om in 2025 tot de top 10 van wereldwijde brokers te behoren realistisch. Waarom is die groei zo belangrijk? “Groei op zich is geen doel”, zegt Brennan. “Maar soms is schaal echt belangrijk. In Ierland was het voor Arachas erg moeilijk om te investeren in data. Nu hebben we een wereldwijd datacenter gebouwd. Je moet de data van bijvoorbeeld weerpatronen begrijpen om verzekeringsproducten te ontwikkelen. Je praat over een investering van miljoenen euro’s.”
Digitale platforms bouwen
De makelaar bouwt ook digitale platforms voor klanten en de eigen bedrijven. Bovendien werkt de broker aan de ontwikkeling van een pan-Europees product en vergroot zo de capaciteit voor het plaatsen van risico’s. Alle bedrijven van Ardonagh kunnen naar behoefte inpluggen, maar er is geen verplichting. “Het is alsof je lid bent van de Europese Unie van de verzekeringssector, met betere producten en meer capaciteit voor onze klanten. Maar ook meer carrièrekansen voor onze mensen, die nu kansen in het buitenland krijgen.”
Meer aanbod voor klanten
Ardonagh en Brokerslink zijn bovendien complementair. Rychter: “Bij wie we plaatsen is de keuze van de klant. Als klanten al via ons een relatie hebben met een broker in de VS, dan is er geen reden om dat te veranderen. En als we aansprakelijkheid voor een vliegveld of andere complexe risico’s moeten plaatsen, dan hebben we nu een heel sterke en solide partner. We voegen waarde toe voor onze klanten.”
Groei op zich is geen doel, maar soms is schaal echt belangrijk”
Schaal om te investeren
Wat Brokerslink aan individuele partners niet kan bieden is de schaal om te investeren en te verbeteren. Denk aan IT-investeringen, acquisities, het cyberrisico, compliance, enzovoort. Brennan benadrukt: “Zie het als een à-la-cartemenu. Onze bedrijven krijgen die ondersteuning die ze nodig hebben. Niets wordt opgedrongen.” Hoewel Ardonagh eigenaar is van diverse Brokerslink-partners, is het bedrijf niet bezig alle partners te kopen. Brennan: “Het zijn allemaal sterke bedrijven en we praten graag, maar het gaat om wat zij belangrijk vinden voor hun mensen en klanten.”
Kapitaal ligt niet meer voor het oprapen en is niet meer zo goedkoop; dat verandert de dynamiek”
Uitbreiden in Nederland
Net als Arachas in Ierland, vormt Léons nu het platform om in Nederland uit te breiden. Brennan erkent dat Nederland een van de meest geconsolideerde markten is, maar er zijn volgens hem nog genoeg mooie onafhankelijke bedrijven. “Consolidatie gaat in fases. De eerste gaat erg snel. Maar nu gaan we de effecten voelen van inflatie en stijgende rentes. Kapitaal ligt niet meer voor het oprapen en is niet meer zo goedkoop. Dat verandert de dynamiek.”
De lead in Nederlandse acquisities
Nederland is voor Ardonagh een belangrijke markt in de Europese uitbreiding. De markt is stabiel, met een sterke regelgeving en betrouwbaar financieel toezicht. Bovendien biedt Nederland snelle toegang tot de rest van Europa. Léons is, vanwege de kennis van de markt, in de lead bij overnames in Nederland, maar kan daarbij steunen op de kennis, de middelen en het kapitaal van Ardonagh.
We hebben in 71 jaar nog nooit een overname gedaan”
Léons: “We hebben in 71 jaar nog nooit een overname gedaan. De grote les die we hebben geleerd van Ardonagh, is dat we alleen zijn geïnteresseerd in partijen die niét te koop zijn én die hoge kwaliteit bieden. Bevalt onze aanpak je? Laten we dan een kop koffie drinken!”
En een uitspraak over de toekomstige plek in de top 100? Léons’ reactie typeert hem: hij lacht en doet die niet.
