“Het stof van onze fusie is inmiddels wel neergedaald”, zegt Massaar terwijl Germans bevestigend knikt. “Maar op andere vlakken zijn we nog volop bezig.” De twee mannen willen er nog niet te veel over zeggen, maar ze verwachten voor het eind van het jaar nog vier kantoren binnen te halen die onder de vlag van Heilbron gaan varen. Heilbron is na de fusie de naam geworden waaronder het adviesgedeelte opereert. Sucsez is als naam alleen nog verbonden aan de holding waar ook serviceprovider Upiva, volmachtbedrijf Mandaat en de Verzuimeconoom onder vallen.

Temporiseren

“We zitten nog in het boekenonderzoek”, zegt Massaar over de vier potentiële nieuwe advieskantoren. “Inmiddels weten we dat het meestal wel doorgaat als we in dit stadium zijn. Maar het personeel van de bedrijven is nog niet ingelicht.” In relatief korte tijd groeide Heilbron tot een organisatie met bijna 400 werknemers. Volgend jaar wil Germans naar eigen zeggen de voet wat van het gaspedaal halen. “Je moet jezelf ook wel de tijd geven om de synergieën eruit te halen die erin zitten”, vult Massaar aan. “Dus we gaan eerst zorgen dat de organisatie stabiel draait om van daaruit weer verder te bouwen.”

“Kantoren overnemen is niet heel moeilijk”, zegt Germans. “Maar wil je ze allemaal het Heilbronsausje geven en de beste dienstverlening blijven garanderen, dan moet je af en toe temporiseren. Daarom is dit een jaar vol gas en gaan we straks weer een jaar in van bezinning, rust, reinheid en regelmaat”, zegt Germans met enige spot.

Schaalgrootte

Van een cyclus waarin rust en overnameactiviteit elkaar afwisselen, was de laatse twee jaar weinig te zien. “Maar daar is op dit moment de markt ook naar. Het is onrustig. Veel intermediairs zien de toekomst niet zitten en willen nu hun pensioen veiligstellen”, zegt Germans. Volgens Massaar hebben veel kantoren tijdens de crisis amper geïnvesteerd in ICT. “Nu de rook is opgetrokken zien ze dat ze voorbij zijn gesneld. Dan moet je investeringen gaan doen waarvan je de revenuen niet meer zult zien omdat je dan de pensioengerechtigde leeftijd al bent gepasseerd. Die kantoren sluiten zich graag aan bij een grotere club.”

Innovatie en ICT zijn belangrijke pijlers voor Heilbron. Daarbij is schaalgrootte ook van belang. Niet alleen vanwege de ICT-kosten per polis, maar ook om een aantrekkelijke werkgever te kunnen zijn voor programmeurs. “Wij hebben 17 fulltime ICT’ers in dienst”, zegt Massaar. “Als je een kleine organisatie bent in verzekeringen, dan krijg je dat niet voor elkaar. Wij kunnen ze uitdagingen bieden, aan innovaties werken. Dan wordt het voor programmeurs een stuk aantrekkelijker.”

Betekent meer schaalgrootte ook dat je serieuzer wordt genomen in de branche? Volgens Germans zou het niet eerlijk zijn om dat te zeggen, omdat het suggereert dat je vroeger niet serieus genomen werd. “We waren natuurlijk allebei al invloedrijke spelers, iedereen in onze eigen niche. Maar het voelt wel of je wat serieuzer wordt genomen. Er wordt meer naar je gekeken.” Massaar: “Voor het klantbelang is het ook nodig dat we de schaalgrootte hebben. We hebben nu toegang tot het buitenland. Voorheen was dat niet denkbaar.”

Volgens Germans trekt Heilbron nu met verschillende buitenlandse verzekeraars op die zelf niet actief zijn op de Nederlandse markt. “Dat wordt ook belangrijker”, zegt Massaar. “Je ziet nu dat heel veel risico’s door Nederlandse verzekeraars niet meer gedragen worden. Als je je dan beperkt tot de Nederlandse markt, dan wordt het wel heel dun. Het aanbod verschraalt, er liggen veel minder producten op de plank. Met buitenlandse verzekeraars kun je je klant weer wat bieden.”

Verstand van cijfertjes

Voor de fusie met Heilbron werd ABN Amro Participaties aandeelhouder bij Sucsez. In de nieuwe holding is ABN nog steeds voor 40 procent aandeelhouder. Germans en Massaar zijn heel tevreden met die deelname. “In de Sucsez-tijd hebben we ook geprobeerd overnames te doen”, zegt Massaar. “Dat is best lastig, zeker als je het naast je dagelijkse business doet. Je moet er wel echt je focus op hebben. In die tijd was het ook nog eens ingewikkeld om een financiering te krijgen. Maar als je een stevige partij als ABN Amro Participaties achter je hebt, dan gaat dat wel makkelijker, ja.”

“Het is een heel mooi samenspel”, vervolgt Massaar. “Wij kennen de markt, hebben de contacten en weten welke kant de markt op beweegt. Zij hebben gewoon heel veel verstand van cijfertjes.” Invloed op de dagelijkse praktijk heeft ABN niet. “Nee, nul”, zegt Germans. “Daar bemoeien ze zich helemaal niet mee. Ze willen onze business snappen, maar dat is het. Die relatie met ABN is wat dat betreft hartstikke goed.”

In am:45 staat Sucsez Groep op plaats 24 vermeld met een omzet van € 19,5 mln. In dat cijfer zijn per abuis niet de inkomsten uit het volmachtbedrijf en overige inkomsten opgenomen. De totale omzet van Sucsez over 2017 bedraagt inclusief deze inkomsten € 31,7 mln, goed voor de 12e plaats in de top 100 van grootste intermediairbedrijven.

Dit interview verscheen eerder in AM45 met daarin ook de complete am:top 100 grootste intermediairbedrijven. U leest het blad hier online. Losse nummers nabestellen kan via onze webshop.