NVGA-voorzitter Ron Gardenier (Aon) wees vooral op de sprong voorwaarts die volmacht heeft gemaakt. In 2007 nog goed voor zo’n miljard premie-omzet. Nu is dat ruim 4 miljard. En vooral: de strijd met de verzekeraars is veel minder bloederig geworden.
Gardenier: “De combined ratio aan het begin van deze eeuw was ronduit slecht. Ik werkte als CFO bij Axa en onze Franse bazen begrepen niet waarom we zo zwaar in volmacht zaten. ‘Hoe kun je je pen uit handen geven, zonder er echt grip op te krijgen’, vroegen ze zich af. Maar vijftien jaar later merk ik na vele heftige gesprekken met de verzekeraars dat we er wel grotendeels uit zijn en dat het goed gaat. De combined ratio is weer prima en data delen we. Met name dat laatste is erg belangrijk.”
De ommezwaai is volgens Gardenier vooral te danken aan het verwijderen van de black box uit de keten. Vroeger waren de resultaten alleen beschikbaar op een hoog geaggregeerd niveau, maar verzekeraars willen toch weten wat er in de tekening gebeurt. “Nu besturen we de keten samen”, zegt Gardenier optimistisch.
Het vertrouwen groeit langzaam, maar de verzekeraars vragen zich nog wel steeds af of volmacht wel gaat doen wat we afgesproken hebben. Data delen blijft lastig.”
Maar, zo vroeg dagvoorzitter Jan van den Berg (voorzitter RvC Achmea en ex-Axa), zijn er dan helemaal geen hete hangijzers meer? Gardenier is realistisch: “Het vertrouwen groeit langzaam, maar de verzekeraars vragen zich nog wel steeds af of volmacht wel gaat doen wat we afgesproken hebben. Data delen blijft lastig. En de verzekeraars zijn ook bang dat volmacht voor een deel in handen komt van buitenlandse partijen. Het is vooral zaak dat volmacht onafhankelijk blijft. De verzekeraars zoeken toch voortdurend naar bescherming van hun distributie.”
Gardenier vindt wel dat nu de kosten dalen en de marges stijgen dat er ook wat ten gunste van de klant moet gebeuren. “De combined ratio ligt nu dik onder de 100 en de toezichthouder wil toch vroeg of laat dat de klanten daarvan moeten profiteren.”
De combined ratio ligt nu dik onder de 100 en de toezichthouder wil toch vroeg of laat dat de klanten daarvan moeten profiteren.”
Op de vraag van Van den Berg of hij volmacht nog verder ziet groeien, zegt Gardenier: “Als ik eerlijk ben denk ik dat het aantal volmachtbedrijven zal dalen. Er komen toch veel opvolgingsproblemen aan. Maar ik denk ook dat voor de overblijvers 4,5 miljard euro premie-omzet binnen drie jaar mogelijk is. Je ziet al dat in de schademarkt van 12 miljard, provinciaal afvlakt en dat de direct writers en volmachten groeien.”
Toch is er een dreiging. En die komt uit het buitenland, zo liet de bankier van Kempen&Co, Lennart den Blancken, zien. “Nederland was voor de grote buitenlandse partijen altijd te klein, maar nu zie je dat de Engelsen uitgespeeld zijn in hun thuisland en dat ze kijken of er hier nog wat te verdienen is. En vergis je niet: wil je als Nederlands bedrijf mee blijven spelen dan zul je ook over de grens moeten kijken. Schaal is steeds meer essentieel in deze markt.”
Nederland was voor de grote buitenlandse partijen altijd te klein, maar nu zie je dat de Engelsen uitgespeeld zijn in hun thuisland en dat ze kijken of er hier nog wat te verdienen is.”
Op de vraag of we blij moeten zijn met private equity dat de markt met goedkoop geld afstroopt om snel geld te verdienen, zegt hij: “Het zijn wel partijen die deze markten kennen. En ze zijn niet allemaal sprinkhanen, ze investeren ook in de markt. Maar inderdaad: uiteindelijk zoeken ze wel naar een exit, meestal binnen vijf tot tien jaar. Maar ze willen wel dat er iets in blijft zitten voor de koper.”
In het panel met Adele Jeuken (ASR), Jaap de Louw (Achmea) en Maurice Wagenaar (NN) was het ook terugkijken geblazen en vervolgens erg opgelucht zijn dat het nu veel beter gaat met volmacht.
Jeuken: “Voorheen zagen we aan het eind pas dat het niet goed was gegaan. Maar nu zijn we weer samen bezig om de groei vorm te geven.”
De Louw: “Het inzicht in data is veel beter geworden. Van een audit, die vaak pas aan het eind kwam, zijn we naar een werkprogramma gegaan. Niets ging echter vanzelf. De toezichthouder (DNB, red.) heeft ons daartoe ook wel een duw in de goede richting gegeven.”
Wat is dan nog de uitdaging voor volmacht? Daar is iedereen het ook wel over eens: advies blijft nodig, maar overal waar geen toegevoegde waarde in de keten zit, moet je digitaliseren.
De Louw: “Direct writers willen het vooral simpel houden, ze hebben geen ruimte voor complexe producten. Daar ligt de kans voor volmacht, want er is nog altijd veel behoefte aan advies. Zeker als het product iets complexer wordt. Als we die data maar op orde krijgen dan heeft volmacht ook een voorsprong op de direct writers.”
Direct writers willen het vooral simpel houden, ze hebben geen ruimte voor complexe producten. Daar ligt de kans voor volmacht.”
En zorgt de consolidatie in de intermediaire markt dan niet voor zorgen, vroeg Van den Berg. Maurice Wagenaar van NN: “We hebben geen zorgen. Maar we hebben dan ook actie ondernomen. We willen wel onze distributie veilig stellen en dat hebben we gedaan met de overname van Heinenoord. Ja, dat was defensief, maar het is ook offensief, want Arie van den Berg heeft nu met Heinenoord alle ruimte om te groeien in die markt.”
Adele Jeuken van ASR: “We houden voeling met de markt en we willen zeker ook onderdeel van het spel blijven.”
Jaap de Louw: “We zijn niet bezorgd, maar we blijven wel alert. We focussen alleen vooral op het versnellen van onze digitalisering, ook in volmacht.”
En dan die buitenlandse dreiging? Liggen ze daar wakker van?
Wagenaar: “Je ziet private equity nu overal actief zijn, maar ze gaan ook weer weg. Dan kán er een buitenlandse partij op het toneel komen. Maar tot nu toe heb ik nog niets daarvan gezien, dus er gaan nog geen alarmbellen af.”
Jeuken: “Nederland is voor iedereen een interessant land, en dan kunnen ze ook makkelijker een stap naar andere landen maken.”
Van den Berg wees ook op het interview met Michael de Nijs en Marco Gregoor van Alpina op AMweb. Daarin werd gezegd dat de kleinere kantoren zouden verdwijnen onder al het geweld.
De Louw: “De kwaliteit van volmacht in de dienstverlening en in de processen is nu al goed op niveau. Maar consolidatie is wel nodig om digitalisering voor elkaar te krijgen. Dus het aantal kleinere spelers zal verminderen.”
Wagenaar: “We verkiezen kwaliteit boven kwantiteit. Als je groter bent heb je meer armslag. Dan ga je gewoon sneller.”
Jeuken: “Volume wordt steeds belangrijker om de investeringen sneller terug te verdienen. Als je groter bent, kun je meer betalen en betere krachten aannemen. De uitdaging is vooral dat je dan ook je klanten goed blijft bedienen.”
We verkiezen kwaliteit boven kwantiteit. Als je groter bent heb je meer armslag.”
Later zaten Arie van den Berg (Heinenoord), Henri Veldink (Veldsink groep) en Marcel van Loon (Centraal Volmachtbedrijf) in een ander panel. Zij onderschrijven dat volume cruciaal is, maar benadrukten ook dat de klant centraal moet blijven staan. “Daar begint alles”, zegt Van Loon. Van den Berg kon het niet laten om te zeggen: “NN zal er ook niet zo snel uitstappen als private equity wel doet.” Kortom: de klant is veilig bij hem.
Veldsink: “We halen gewoon alles weg bij de kantoren wat niet gericht is op de klantbehandeling. Dus dat zit wel goed.”
Van den Berg stelde weer de vraag wat de toekomst van kleine kantoren nog is. Van den Berg met pretoogjes: “Er is een grote toekomst voor kleine kantoren, als ze zich maar aansluiten bij Henri of mij. Ze moeten alle rompslomp er uitgooien en alleen met de klant bezig zijn.”
Er is een grote toekomst voor kleine kantoren, als ze zich maar aansluiten bij Veldsink of Heinenoord.”
Hij benadrukte ook nog dat NN geen druk op hem uitoefende om vooral de eigen producten te slijten. “Dat zou ook dom zijn. We zoeken echt naar een evenwicht.”
En uiteindelijk was het vooral weer een middag met veel mannen en een enkele vrouw die elkaar van haver tot gort kennen en veel bij te praten hadden.
