De paardenwereld is een bijzonder specialisme voor een advieskantoor. Een kind kan het verschil zien tussen een Dacia en een Mercedes. Maar wanneer is een paard 10.000 euro waard en wanneer 50.000? “Als je het beestje ziet, moet je het wel kennen”, vertelt Story. Hij komt zelf van een boerderij en zijn broer zit nog steeds in de paarden. Inmiddels heeft hij bij Finagri een buitendienstmedewerker die zich exclusief op de hippische wereld stort.

De werkelijke doelgroep

Enkel een paard verzekeren gaat desalniettemin relatief eenvoudig. Je vult het ras in, de leeftijd van het paard, de gewenste verzekerde waarde en er rolt een offerte uit. Op die manier is de online stal van Story gegroeid tot zo’n 1.500 paarden. Een mooie portefeuille, maar binnen Finagri vertegenwoordigt het slechts een klein deel van de omzet. De echte doelgroep zijn de sport-, pension-, en handelsstallen, maneges en de professionele opfokbedrijven.

“Een paard verzekeren kost ook niet de wereld”, zegt Story. “Dus procentueel is het geen groot onderdeel. Maar het zorg wel voor interessante leads. We verzekeren het paard eenvoudig via internet. En vervolgens zien we op het aanvraagformulier dat we vragen krijgen als: ‘we hebben een pensionstal of een manege, kunnen jullie daar ook wat voor betekenen?’ Maar los daarvan is paarden verzekeren gewoon leuke handel. Het is een heel leuke dienst om mee bezig te zijn.”

'Een paard is altijd emotie'

Een paard wordt meestal voor drie zaken verzekerd. Het dood- en ongevallenrisico, plus aansprakelijkheid. “Daarnaast kunnen we ook ziektekosten sluiten. Daar zijn best kosten mee gemoeid”, vertelt Story. Maar een paardenverzekering is dus vooral een soort levensverzekering met een vaste uitkering. Een einddatum is er niet. “Een paard wordt ook ouder, die gaat na 20 jaar een natuurlijke dood tegemoet. De dekking wordt beperkter, maar er wordt niet afgeschreven. Een paard is altijd emotie.”

Hoewel hij paarden met een waarde van enkele tonnen in de boeken heeft, is diefstal in de paardenwereld vrijwel geen vraagstuk. Het kan ook niet, legt Story uit. “Een paard van een miljoen kun je nergens ter wereld kwijt. Het is overal bekend. Het is niet zoals een auto dat je er even een nieuw chassisnummertje in slaat. Je kunt er wel mee fokken, maar dan heb je er geen papieren bij. Je kijkt naar het exterieur van een paard, maar ook naar z’n historie. Dat gaat niet als jij illegaal aan het fokken bent.”

Grote Nederlandse verzekeraars trekken zich terug

De individuele paarden brengt Story onder bij vier verschillende verzekeraars; Hippo Horse Insurance, EFO, Equipe en het Belgische Catherine de Buyl. Stabiele clubs met stabiele premies. Dat kun je helaas niet zeggen over de verzekeraars die de grotere risico’s oppakken; de hippische bedrijven. Delta Lloyd was ooit marktleider in de sector, maar nieuwe eigenaar Nationale-Nederlanden heeft afscheid genomen van alles was paardgerelateerd is. En NN is volgens Story niet de enige.

“Premie is zelfs al geen issue meer. Het is een hell of a job om te zorgen dat je een risico überhaupt verzekerd krijgt.” Een ontwikkeling die hem zorgen baart. Dat geldt overigens niet alleen voor ondernemers in de paardenwereld, maar voor de hele agrarische sector. “Overal trekken verzekeraars zich terug. Het is niet goed voor het verzekeringslandschap als je straks nog maar één of twee aanbieders hebt. Dat is voor onze functie ook nog wel tricky. Daarom zijn we actief op zoek naar buitenlandse partijen om risico’s over te nemen. Dan is het voordeel dat je bij een club als Quintes aangesloten bent. Dan kun je dat breed doen.”

Netwerken in de paardenwereld

Actief zijn als verzekeringsadviseur in de paardenwereld draait volgens Story vooral om netwerken. De paardenevenementen bezoeken. “Als je alleen al aanwezig bent, daar rondloopt, dan doe je al heel veel contacten op.” Dan doelt Story vooral op de lokale evenementen. “Jumping Amsterdam is leuk voor het grote publiek en natuurlijk moeten we daar zijn, maar dat is niet waar heel veel klanten lopen. Die zien we meer op de veilingen waar paarden verkocht worden.”

Aan marketing voor Paardenverzekeraar.nl hoeft Story niet veel te doen. Het label scoort hoog in de zoekmachines. “We zijn nog een beetje aan het zoeken of we dat een puur internetlabel laten, of dat we het meer naar het adviesdeel toe trekken. Ik vind het zelf een smal product, je hebt maar een paar aanbieders. Uiteindelijk is het belangrijk als leadmachine. Dat is wat het voor ons leuk maakt.”