Het hoofdkantoor van SAA staat midden in Rotterdam-Zuid. Zou het elders gevestigd zijn, dan kun je je afvragen of Feddes de baan wel aangenomen had. Een geboren Rotterdammer met een niets verhullende tongval. Hij had meteen een goede klik met SAA-oprichter Ton Rombouts. “Maar ik heb natuurlijk geen verstand van verzekeren. Dat leek me onhandig in deze functie. Vandaar dat ik direct Rob erbij het gevraagd.”
Binnen het kantoor richt Noordzij zich op het verzekeringstechnische stuk, terwijl Feddes verantwoordelijk is voor de strategie en financiën. Ondanks het werken op afstand verliepen Feddes’ eerste maanden relatief soepel. Continueren was eenvoudig. “Het moeilijke zit ‘m erin dat je de volgende stap wilt zetten. Een concretisering van plannen in de komende jaren”, vertelt hij. “Dan merk je dat het lastig is dat je niet meer bij elkaar zit.”
Goed steunpakket voorkomt bak aan faillissementen
In de business merkt SAA op dit moment nog niet heel veel van de coronacrisis. Dat zou wel eens kunnen veranderen als de overheidssteun voor met name de horeca niet verlengd of beperkt wordt. Zeker na de recente overname van Schreuder Verzekert een sector waarin SAA sterk vertegenwoordigd is. Feddes vertrouwt op een goed en duidelijk steunpakket. “Dan heb je weliswaar een lagere omzet, maar geen hele bak aan faillissementen.”
Begrijp me niet verkeerd: het is niet zo dat we om moeten rollen en we wel horen wat we krijgen”
De horeca is momenteel uitermate kwetsbaar. Dat verzekeraars juist nu met forse premieverhogingen op de proppen komen, is vervelend voor klanten. Noordzij heeft er ook regelmatig discussie over met verzekeraars. Er zijn volgens hem meestal wel gegronde argumenten om zo’n premiestijging weer terug te draaien. En naar eigen zeggen vindt hij regelmatig een luisterend oor.
“Je kunt ook aantonen dat er minder risico wordt gelopen”, legt Noordzij uit. “Als je kijkt naar de lagere omzet, dan kun je een andere discussie voeren over je bedrijfsschade. Dat is een legitiem argument.” Alles draait volgens Noordzij om specialisatie. Weten hoe een markt in elkaar zit. “Je moet per klant, per polis kijken wat er aan de orde is. Op basis van je kennis moet je kunnen beoordelen of een premiestijging realistisch is.”
Geen strijd meer, maar samenwerking
Feddes vult aan dat SAA talrijke inkoopkanalen heeft om tot creatieve oplossingen te komen. En in een harde markt krijg je natuurlijk de kans om als intermediair te laten zien wat je waard bent. Mooi omgebogen, maar alles staat of valt met goede contacten met de aanbieders. Precies waar Feddes en Noordzij de komende tijd sterk op in willen zetten.
“Als nieuweling in de branche heb ik gemerkt dat er vaak een sfeer hangt van strijd en tegenstellingen”, vervolgt Feddes. “Tussen verzekeraars en intermediairs, maar ook tussen intermediairs onderling. Er is heel veel strijdbare taal. Terwijl in mijn beleving het juist als intermediair belangrijk is om met zoveel mogelijk partijen een goede relatie te behouden.”
Wat de twee bestuurders betreft is goed relatiemanagement echt een speerpunt voor de komende jaren. Niet alleen eerlijk en open communicatie met verzekeraars, ook samenwerkingen met intermediaire branchegenoten. Feddes noemt als voorbeeld Schreuder Verzekert dat werkt met het Centraal Volmachtbedrijf (CVB). “En dat gaan we ook zo laten. We zien het als een kans om samen te werken.”
Invulling geven aan doelstellingen van verzekeraar
Feddes en Noordzij zitten ook niet zo te wachten op felle discussies over beloningen. De trend is volgens hen nu eenmaal neerwaarts en dat zullen zij niet zomaar veranderen. Feddes: “Begrijp me niet verkeerd: het is niet zo dat we om moeten rollen en we wel horen wat we krijgen. Maar ik vind het interessanter om te zeggen: ‘als jij als verzekeraar deze ambitie hebt en deze doelstellingen, wat kunnen wij dan als intermediair gaan doen om daar invulling aan te geven?’ Op die manier heb je een veel zinvoller gesprek met elkaar.”
Proefdraaien met nieuwe verdienmodellen
Desalniettemin zal beloning binnen het intermediair altijd een thema blijven. In de particuliere tak experimenteert SAA bijvoorbeeld met andere businessmodellen. De vestiging in Valkenswaard (DFD) dient daarin als voorbeeld. Het hanteert een abonnementsmodel helemaal afgestemd op werknemers in de krijgsmacht. “Dat werkt heel goed, omdat het een perfect uitgedacht bedieningsconcept is voor de doelgroep”, zegt Feddes.
SAA onderzoekt of er ook andere doelgroepen zijn die baat hebben bij een model zonder provisie. Er wordt nu al proefgedraaid met klanten in het hogere segment, vlak onder private insurance. Noordzij erkent dat de discussie omtrent provisietransparantie daar zeker een rol in speelt. Feddes: “Ik weet niet of het uiteindelijk zo uitpakt, maar misschien komt er straks een kabinet dat helemaal een streep zet door provisie. “Dan is het goed om een gevoel te hebben hoe de wereld eruit ziet zonder provisie. Met deze initiatieven krijgen we daar de input voor.”
