Het ligt voor de hand om Dominass een christelijk assurantiekantoor te noemen. Dat is het niet, vertelt Van Klaarbergen. Zijn 29 medewerkers kennen de protestantse kerk goed, maar zijn niet specifiek allemaal gelovig. Dat hoeft ook niet. Toen vader Wiebe 33 jaar geleden Dominass begon, ontdekte hij de predikanten per toeval als doelgroep. Inspelen op hun behoeften hebben de broers Van Klaarbergen geperfectioneerd.

In elke verzekering iets unieks voor de predikant

Grote woorden, zeker. Maar passend als je kunt zeggen dat je 3.800 van de 4.000 predikanten in Nederland tot je klantenkring mag rekenen. “We hebben er voor gezorgd dat in elke verzekering iets unieks voor een predikant zit”, legt Van Klaarbergen uit. Dat personaliseren voor de doelgroep begon met de rechtsbijstandverzekering. De Protestantse kerk heeft een eigen rechtspraak gebaseerd op het kerkrecht.

“Als je dan kunt zorgen dat je kerkrechtjuristen kunt aanbieden aan je predikanten, dan is dat aantrekkelijk voor je doelgroep. Doe je dat collectief, dan is het nog heel betaalbaar ook.” De producten ontwikkelde het kantoor zelf, via het eigen volmachtbedrijf HK Assuradeuren. De risicodrager van het rechtsbijstandproduct is Arag. ASR is volmachtgever van de gewone schadeverzekeringen.

Alleen pakketverzekeringen bij Dominass

Met uitzondering van zorg kunnen de predikanten geen losse verzekering sluiten. Alleen pakketten. Wat voor unieke zaken vinden ze daarin terug? Van Klaarbergen noemt als eerste voorbeeld de dekking voor de theologische bibliotheek op de inboedelverzekering. “Predikanten hebben soms honderden meters aan boeken. Verzekeringstechnisch heeft het weinig waarde, want wat geeft een gewone maatschappij nog voor een boek van tien jaar oud dat al drie keer gelezen is? Voor een predikant is het onbetaalbaar.” Dominass ontwikkelde een formule die de boekencollectie van de voorgangers wel op waarde kan schatten.

‘Niet bang om risico te lopen’

De annuleringsverzekering heeft ook zo’n predikantendekking. Waar in elk andere polis de annuleringskosten alleen gedekt zijn bij een levensbedreigende ziekte van naaste familie, krijgt een predikant zijn kosten terug als hij meent thuis te moeten blijven vanwege de ziekte van elk lid van zijn gemeente. Zo’n gemeente kan duizenden mensen groot zijn. “We zijn niet bang om risico te lopen”, zegt Van Klaarbergen. “En laat het drie, vier keer per jaar voorkomen over de gehele breedte van de portefeuille. Dan hebben we 3.796 predikanten die zo’n claim níet hebben. Dan vang je het op als collectief.”

Een emmertje schoon water

Het ontwikkelen van een predikantenverzekering is geen hogere roeping voor de broers Van Klaarbergen. Het is een slimme keuze voor een doelgroep met een voortreffelijk schadeverloop. En dan kun je ze nog eens wat aanbieden, qua dekking. De doelgroep wordt dus goed beschermd door de broers Van Klaarbergen en hun team. Het emmertje schoon water, waar niets mee mag worden vermengd.

Niet jaarlijks koffie drinken

Anderzijds lijkt het een forse opgave voor het kantoor om alle Nederlandse predikanten van verzekeringen te voorzien. Het is nogal een werkgebied. Maar ook daar heeft Dominass een oplossing voor: elke predikant wordt thuis bezocht. Een bezoek waarin vertrouwen creëren de hoofdmoot is. Daarna komt Dominass in principe niet meer terug. “Wij komen niet jaarlijks koffie drinken. Dat vinden onze relaties ook niet leuk. Wij als adviseurs vinden ons werk heel leuk en belangrijk, maar ik weet dat onze klanten dat helemaal niet zo belangrijk vinden.”

Pakketkorting achteraf teruggestort

Dominass heeft ook geen noodzaak om de predikanten ‘lastig te vallen’ met aanbiedingen of acties. Upselling is volgens Van Klaarbergen overigens niet nodig omdat iedereen toch al het complete pakket heeft. In een jaar zonder schade is het enige contact een brief. Daarin staat een overzicht van de lopende verzekeringen en hoeveel pakketkorting er teruggegeven wordt.

De pakketkorting is één van de weinige marketinginstrumenten die Dominass zich permitteert. Iedereen krijgt 20 procent. “Dat geven we achteraf terug. Bewust. Een dominee krijgt een brief met z’n polisoverzicht en 200 euro gestort. Dan denkt hij ‘verhip, dat is leuk. Nooit meer aan gedacht.’ Dat is een positieve associatie.”

Veel vergrijzing onder predikanten

Het predikantenpakket is een geperfectioneerde propositie, maar wel een die niet meer kan groeien. Van Klaarbergen vertelt dat er jaarlijks zo’n 50 relaties wegvallen door overlijden. Dat is nu nog ongeveer gelijk aan de nieuwe instroom van theologiestudenten. Maar de portefeuille vergrijst harder: 800 relaties zijn 75 jaar of ouder. Om binnen Dominass toch groei te realiseren is Van Klaarbergen bezig om een nieuw afzonderlijk pakket te ontwikkelen voor de kerkelijk werkers.

Geen business model in de katholieke kerk

En de katholieke kerk? “Niet interessant voor ons”, zegt Van Klaarbergen. Het is niet dat hij het niet onderzocht heeft, of dat zijn blikveld te protestants is. “Ik heb warme contacten met een aantal pastoors. Maar zij wonen in een pastorie waar de inboedel het eigendom van de kerk is. Veel zaken worden al door het bisdom geregeld. Wij hebben geconcludeerd dat er voor ons geen winstformule van te maken is.”

Prima voor Elkaar

Bovendien is Dominass al enkele jaren niet meer het enige label van de broers Van Klaarbergen. Gestoeld op dezelfde principes richtten ze Prima voor Elkaar op. Een compleet offline assurantiekantoor voor particulieren in de Nederbetuwe. Ook het label waar de volwassen kinderen van de predikanten ondergebracht worden.

PvE ondersteunt alles wat met vrijwilligerswerk en het verenigingsleven in de regio te maken heeft. Geen online premievergelijkingen, maar gewoon mond-tot-mond-reclame. Ouderwets? “We zouden niet anders willen. En het werkt, na 12 jaar is Prima voor Elkaar al groter dan Dominass.”