Hij is sinds drieënhalf jaar directeur Verzekeren en Pensioen bij Rabobank. Daarvoor werkte Van der Zant zeven jaar bij Achmea, waar hij in zijn laatste functie verantwoordelijk was voor de acceptatie van zakelijke schadeverzekeringen inclusief coassurantie. “Wij werken met 14 specialistenteams en Rabo Corporate Insurance. Dat zijn de adviseurs die onze klanten bedienen via telefoon, video en fysieke klantgesprekken. In totaal werken er 850 mensen in het zakelijke verzekeringsbedrijf, inclusief operationele ondersteuning. We hebben 180.000 zakelijke klanten, van zzp’er tot corporate.”
In het kleinzakelijke segment zijn de afgelopen jaren mooie stappen gezet in digitalisering samen met Interpolis, zegt Van der Zant. “Via ZelfZeker kunnen ondernemers online verzekeringen sluiten. Daar wordt al veel gebruik van gemaakt: inmiddels wordt in dat segment 45% digitaal afgesloten via website en app. De rest gaat telefonisch. In de kleinzakelijke en mkb-markt werken we heel intensief samen met Interpolis.”
Voor de grotere bedrijven werkt Rabobank samen met meerdere provinciale verzekeraars, en met makelaars als een placing broker nodig is voor beursrisico’s. “Die portefeuille is inmiddels aanzienlijk. We werken nu met vier makelaars: Aon, Marsh, Willis en Raetsheren. Voorheen waren dat er meer, dus daar hebben we al een schifting in gemaakt. Een deel van die werkzaamheden willen wij nu zelf gaan doen door assurantiemakelaar te worden.”
Hoe zijn jullie tot dat besluit gekomen?
“Vier jaar terug zijn we gestart om het verzekeringsbedrijf af te stoffen, te herinrichten, kosten te gaan besparen en vooral digitaliseren. Daardoor hebben we nu een veel beter renderend bedrijf. In de zakelijke markt zijn we tussen 2016 en 2019 teruggegaan van 104 kantoren naar 34 teams en vervolgens hebben we dat dus verder teruggebracht naar de huidige 14 teams die lokaal verankerd zijn. Klanten en medewerkers zijn daar tevreden over. We hebben heel veel nieuwe mensen aangenomen en het bedrijf staat nu goed op poten. Het is nu tijd om door te ontwikkelen en we hebben genoeg schaalgrootte om een deel van de risico’s die we nu bij placing brokers onderbrengen zelf te doen. We gaan niet in alle deelmarkten actief worden. In internationale risico’s en heel complexe zaken hoeven we niet de grootste positie te hebben, maar we zijn wel goed in het groot-mkb en de grootzakelijke markt. Daar hebben we een mooie portefeuille. De kennis is in huis, maar we blijven daarnaast dus nog wel met placing brokers werken.”
Vooral de laatste twee jaar is er een enorme verharding in de markt”
Wat is de meerwaarde van zelf op de beurs actief zijn?
“Er zijn drie ontwikkelingen die daarin een rol spelen: om te beginnen is er een consolidatie gaande bij de makelaars. Het effect daarvan voor ons is een grotere afhankelijkheid ten opzichte van de keuze om een deel zelf te doen. Voor dat laatste kiezen we nu. Ten tweede staan de inkomsten bij banken onder druk door de lage renteomgeving. Door minder uit te geven aan placing brokers kunnen we de resultaten verbeteren. Ten derde is er een enorme verharding in de markt; dat speelt vooral de laatste twee jaar. Veel sectoren hebben grote problemen met verzekerbaarheid. Het kan helpen als wij achter onze klanten staan en samen met de maatschappijen die meetekenen betere polissen voor onze klanten kunnen bewerkstelligen.”
Aan welke sectoren denk je dan met name?
“Ten eerste aan de vlees- en voedselverwerkende industrie. Dat is een belangrijke klantgroep voor ons. Maar we zien het probleem van de onverzekerbaarheid ook in de recycling. Wij zetten in op verduurzaming en zijn als coöperatieve bank daarom sterk vertegenwoordigd in die sector. Recyclingbedrijven zijn voor een verzekeraar complex en hebben een hoog brandrisico. Als wij partij worden op de coassurantiemarkt hopen we vooruitgang te boeken op het terrein van verzekerbaarheid. Die betere verzekerbaarheid zou wat ons betreft ook tot uiting kunnen komen in eigen polissen. Maar de plannen daarvoor zijn nog niet gemaakt.”
Onze provisie-inkomsten zijn gestegen naar € 310 mln”
Het doel is dus betere polissen voor de klant, maar de omzet vergroten zal ook een rol spelen.
“Groei van de portefeuille is naast het verbeteren van de verzekerbaarheid nadrukkelijk ook een doel. We zijn al hard onderweg om een goede groei te laten zien. De afgelopen drie jaar zijn we fors gegroeid door nieuwe klanten aan ons te binden en klanten terug te krijgen die we eerder zijn kwijtgeraakt. Onze provisie-inkomsten zijn gestegen van € 273 mln in 2016 naar € 310 mln in 2019. Dat geldt overigens voor het hele verzekeringsbedrijf, particulier en zakelijk. Daar zitten ook de inkomsten uit nieuwe overlijdensrisicoverzekeringen bij.”
Welk deel van de coassurantieportefeuille gaan jullie nu zelf doen?
“Dat hebben we nog niet scherp in beeld. We gaan in oktober gefaseerd van start. Komende twee jaar gaan we praten over welk deel we zelf voor onze rekening gaan nemen en welke risico’s we bij onze partners laten. Het zijn grote portefeuilles waar we nog geen schifting in hebben kunnen maken. We willen eerst de expertise goed opbouwen en het bedrijf inrichten. We zullen niet alleen maar de slechte risico’s bij andere partijen laten. Als we ergens de expertise niet voor hebben, doen we het niet.”
