nieuws

40 jaar am: (1) – Siebe de Vries: ‘Verzekeraars willen meer en meer de touwtjes in handen hebben’

Schade 1614

am: bestaat in 2019 veertig jaar, een goede aanleiding om drie leeftijdsgenoten onder advieskantoren te interviewen over de branche. Vandaag in deel 1 van deze serie: Siebe de Vries. Zonder geld, zonder verzekeringskennis en zonder dak boven zijn hoofd begon De Vries (nu 61) op 1 mei 1979 zijn eigen onderneming. Veertig jaar later is het Friese bedrijf dat zijn naam draagt uitgegroeid tot een goedlopend schadekantoor. Ondanks afhankelijkheid van provisie-inkomsten vreest Siebe de Vries de komst van actieve transparantie op schadeprovisie niet. De rode lijn in zijn ondernemerschap: er staan als de klant daarom vraagt.

40 jaar am: (1) – Siebe de Vries: ‘Verzekeraars willen meer en meer de touwtjes in handen hebben’
Siebe de Vries van verzekeringskantoor Siebe de Vries.

Toen Siebe de Vries als 21-jarige uit militaire dienst kwam, wist hij nauwelijks wat een WA-verzekering was. Maar toen AGO (een van de voorgangers van Aegon) een verzekeringsadviseur vroeg, leek hem dat een kans die hij moest grijpen. Hij had geen woning, geen auto, geen assurantie B-diploma dat toen vereist was, maar hij werd wel aangenomen.

De Vries huurde een kamertje in Heerenveen. Met geld geleend van AGO kocht hij zijn eerste portefeuille met ongeveer 50 relaties, hoofdzakelijk begrafenisverzekeringen. Op de fiets haalde hij wekelijks de premie op, maar daar stapte hij gauw van af. “De premie was 2 cent per week. Ik heb tegen die klanten gezegd: als je één keer één gulden betaalt, krijg je korting en kom ik eens per jaar langs. Dankzij die tijdsbesparing kon ik mij bezighouden met het opbouwen van een schadeportefeuille. En in de avonduren en weekenden studeren om mijn papieren te halen.”

Logisch nadenken

Zijn fiets werd een auto, de 50 relaties groeiden tot zo’n 5.000 particuliere klanten en 350 zakelijke relaties nu. Zijn kamertje is inmiddels een kantoor met zeven medewerkers vlak bij schaatsstadion Thialf. Wat niet veranderde: De Vries en zijn collega’s gaan nog steeds regelmatig bij de klant langs. “Uitgangspunt van ons kantoor is dienstverlening. Als de klant vraagt, moet je er voor hem staan.”

Je kunt niet in een halfuur ergens duizenden euro’s aan verdienen. Dat moet een keer misgaan

De Vries beperkte zich daarbij altijd tot Schade. “Aan de hype rondom Leven wilden wij niet meedoen. We werken voor onze klanten, niet voor verzekeraars.” De forse provisies op wat later woekerpolissen bleken, heeft hij nooit willen ontvangen. Geen vooruitziende blik, zegt De Vries, gewoon logisch nadenken. “Je kunt niet in een halfuur ergens duizenden euro’s aan verdienen. Dat moet een keer misgaan. Achteraf is dat een goede keus geweest, want dat is nog steeds de basis van het bedrijf. We gaan niet voor het snelle geld, maar voor een goede, langdurige relatie met de klant. Bij sommige mensen kom ik al veertig jaar.”

Verzakelijking

De belangrijkste ontwikkeling in het vak noemt hij de automatisering en de tijdsbesparing die dat opleverde. Parallel daaraan schetst hij een andere trend, een die hem minder vrolijk stemt: de verzakelijking van de relatie adviseur – verzekeraar en de neiging van die laatste om de klant naar zich toe te trekken. “Verzekeraars willen meer en meer de touwtjes in handen hebben”, aldus De Vries. “Wij hebben incasso’s altijd zelf gedaan. Dat is arbeidsintensief, maar zo hebben we wel direct contact met de klant. Verzekeraars willen dat overnemen, willen de post verzorgen, bij de klant op de mat liggen. Als dan iets niet goed gaat, heb je er als kantoor geen invloed meer op. We worden regelmatig tegengewerkt, maar tot nu toe lukt het de incasso’s in eigen hand te houden. Accepteert een verzekeraar dat niet, dan moet hij een andere partner zoeken. Dat raakt ons natuurlijk ook, maar dat blijft ons uitgangspunt. Dat wordt wel moeilijker, verwacht ik, er blijven steeds minder maatschappijen over. Maar zolang je zorgt dat je portefeuille zo is opgebouwd dat je niet afhankelijk bent van één of twee verzekeraars, lukt het altijd om risico’s ergens onder te brengen.”

Tussenpersonen die niet meer bij klanten over de vloer komen, gaan echt last van actieve transparantie ondervinden

Switch voor de klant

Actieve provisietransparantie op schade is volgens De Vries het onderwerp dat de branche komende maanden en zelfs jaren gaat bezighouden. Druk over zijn eigen bedrijf maakt hij zich niet. “Een abonnement vind ik een verschrikkelijk woord, maar een vaste fee voor de dienstverlening is eigenlijk hetzelfde als wat we nu doen met provisie. Die provisie kunnen we vrij eenvoudig loslaten doordat we zelf incasseren. Het is een switch voor de klant, al weet die nu ook wel dat we aan hem verdienen. Maar hij weet ook wat hij ervoor terugkrijgt. Voor sommige intermediairs wordt dat een flinke slag. Tussenpersonen die niet meer bij klanten over de vloer komen, gaan hier echt last van ondervinden.”

Over de toekomst van zijn kantoor is hij optimistisch. Langzaamaan komt de tijd dat hij moet nadenken over een opvolger, realiseert hij zich. Overname van het kantoor door een van zijn kinderen is een reële optie, maar niets is nog in beton gegoten. Het vak en het kantoor kan in ieder geval nog volop vooruit, meent De Vries. “Het zijn nog steeds de klanten die bepalen wat er moet gebeuren, die willen goed bediend worden. Dat is al veertig jaar zo. Als je die denkwijze als ondernemer hebt, kun je altijd door.”

Reageer op dit artikel