“Om mensen iets te laten kopen, moet je zo veel mogelijk positieve emoties triggeren, en negatieve emoties proberen een beetje weg te drukken. Dat is lastig, want bij verzekeren heb je vaak ook met die negatieve emoties te maken. Hoe kun je dan toch een AOV verkopen”, vroeg Nathalie Mangelaars, oprichter van onder andere Pitch Academy en Pitch Queen, tijdens de beurssessie voor zo’n 80 adviseurs.
MRI-scanner
Samen met hersenwetenschapper Victor Lamme en verzekeraar De Amersfoortse testte Mangelaars vier verschillende verkoopstrategieën met proefpersonen in een MRI-scanner. Dat waren een verkoopgesprek van 5 minuten en drie verschillende picthes van anderhalve minuut. Eén pitch speelde in op angst, de volgende op feiten en de laatste op passies.
“Angst is wél een goede raadgever”, lichtte Mangelaars de uitkomsten toe. “Inspelen op angst scoort op positieve emoties. Maar ook op negatieve”, nuanceerde ze. Oftewel: je verkoopt één keer iets, maar daarna niets meer. Keizer beaamde dat. “Stel dat ik een leeuw in deze zaal zet. Die leeuw staat voor angst. Supereffectief, maar je wordt er wel impopulair van. Als je klanten een tweede keer uitnodigt, komen ze niet terug.”
Passie
Pitches op angst scoorden wel beter dan heel feitelijke pitches of een veel langer, zakelijk verkoopgesprek. Maar als je een arbeidsongeschiktheidsverzekering aan de man wilt brengen, kun je het best inspelen op passies. “Je eigen passie en die van de klant”, aldus Keizer. En Mangelaars voegde toe: “Passie scoort hoog op positieve emoties en laag op negatieve. Precies waar je naar op zoek bent.”
“We zijn in de branche gewend om over angst te praten, maar daar moeten we mee ophouden”, sloot Keizer af. “Wees niet die leeuw in de kamer. Passie is business. In plaats van angst te propageren, moeten we zaken met passie vertellen. Zo kunnen we een positief beeld scheppen.”
Pensioencommunicatie
Keizer en Mangelaars zijn overigens niet de enigen in de verzekeringsbranche die voor onderzoek aanklopten bij hersenwetenschapper Victor Lamme. Ook in pensioencommunicatie is prikkelen op angst uit den boze, bleek eind deze zomer uit onderzoek van Lamme voor pensioencommunicatietool PensioenBij. Inspelen op kuddegedrag en hebzucht blijkt effectiever.
