Onder invloed van wetten en regels wordt van adviseurs voortaan een compleet andere attitude verwacht. Het zijn niet langer verkopers, maar inkopers. Dat vergt een nieuwe denkwijze, een nieuwe manier van werken. Dat gaat niet van de ene op de andere dag, daar gaat misschien wel een generatie overheen.
Vanmorgen las ik het weer in de Marktmeter van Avero; "De adviseur vindt het helder maken van de toegevoegde waarde cruciaal maar wel lastig." Dit bericht doet mijn wenkbrauwen fronsen. Vanwaar die onzekerheid terwijl de ingrediënten voor succes zo voor het grijpen liggen?
Uit de Marktmeter van november 2013 blijkt dat de overgrote meerderheid (92%) van de adviseurs weet dat het zichtbaar maken van hun toegevoegde waarde cruciaal is. Tegelijkertijd blijf het volgens de respondenten een lastig aspect.
Klanten geven de financieel adviseur een 7,1 als rapportcijfer. Een dikke voldoende al willen klanten wel dat hun adviseur meer proactief contact opneemt. Dit blijkt uit klanttevredenheidsonderzoek door GfK in opdracht van Meetingpoint. Een meerderheid van de consumenten vindt proactief adviseren bij wijziging van de levenssituatie het meest waardevol.
Op dit platform hoef ik niet de benadrukken dat financieel advies van grote waarde kan zijn, voor de consument en voor de ZZP-er, MKB-er en andere zakelijke relaties. De overtreffende trap van financieel advies is echt onafhankelijk advies. En met echt bedoel ik niet zo zeer een provisieloos beloningsmodel, maar om vanuit intrinsieke motivatie echt altijd het beste voor de klant te willen. Ik ben ervan overtuigd dat het merendeel van het intermediair vanuit die motivatie dagelijks met klanten omgaat.
Dat samenwerken het fundament is waarop de financiële branche moet voortbouwen, werd vorige week tijdens de Verzekeringsbranchedag 2013 goed duidelijk. Met presentaties, informatieve sessies en informele gesprekken 'aan de keukentafel' lieten de marktmanagers en Voorzieconsultants van Avéro Achmea zien hoe zij adviseurs ondersteunen om die samenwerking vorm te geven.
Kennis en onafhankelijkheid zijn belangrijke meerwaarde van een financieel adviseur. Maar er is meer nodig om je te onderscheiden. Een adviseur die onafhankelijk blijft, zich in de klant verdiept en zich als een betrokken, lokale dienstverlener manifesteert, is al een heel eind op weg.
Een meerderheid van de adviseurs bijt zich de komende tijd vast in zijn verdienmodel. Dat blijkt uit een van onze marktmeters. 66% is het eens met de stelling 'Mijn grootste uitdaging voor de komende 2 jaar is om als adviseur een nieuw verdienmodel te implementeren'.
'De adviseur van de toekomst is een specialist in risicomanagement: een risicoadviseur.' Een grote meerderheid (79%) die reageerde op de Marktmeter van oktober 2013 is het met deze stelling eens. Kansen lijken er vooral te liggen voor adviseurs die de regierol op zich nemen.
De consument heeft meer behoefte heeft aan advies en minder aan bemiddeling. Dit blijkt volgens Arno Brons, senior consultant Voorzie bij Avéro Achmea, uit het IG&H Trendonderzoek 2013. Hij pleit ervoor om 'advies' los te zien van 'bemiddeling'. "Advies is eenvoudigweg het product, niet die polis."
