Eigenlijk wil Van der Lubbe liever niet praten over specifieke jaartallen of targets. Marktleiderschap is voor Viisi namelijk geen doel, maar een middel. Het doel is duurzame verandering brengen in de financiële sector. Als je dat wil bewerkstelligen, moet je wel zorgen dat er naar je geluisterd wordt. “Op dit moment vindt behalve een verdwaalde journalist niemand het interessant wat wij vinden”, zegt Van der Lubbe.
En als de marktleider spreekt, dan luistert men wel, verwacht de mede-oprichter van het bedrijf. Hij schat in dat 20 procent marktaandeel genoeg is om aan kop te komen. “Maar het mag ook 50 worden.” Grote ambities, maar Viisi heeft ook grote ideeën om over het voetlicht te brengen.
Kortzichtigheid van de branche
Van der Lubbe kan zich er ontzettend aan storen hoe weinig de financiële dienstverlening in het algemeen belang denkt. Waarom verzetten hypotheekadviseurs zich zo tegen de registratie van studieschulden? Waarom schrijven de contentmarketeers van de grote advieskantoren nog steeds verhalen over het gunstig benutten van de jubelton? Waarom verzet de sector zich niet veel sterker tegen de hypotheekrenteaftrek? Het is volgens Van der Lubbe allemaal wel erg kortzichtig.
Viisi-medewerkers bloggen er dus lustig op los om hun mening en purpose onder de aandacht te brengen. Adviesinhoudelijk bij de vakpers, maar bij andere media bijvoorbeeld ook wat betreft hun eigen HR-beleid. Een gezond bedrijf begint volgens Van der Lubbe met tevreden personeel: People first. Viisi won zo drie jaar achter elkaar de prijs voor beste werkgever van Nederland, in de categorie tot vijftig medewerkers.
Geen franchisenemers
Het bedrijf is ook anders ingericht dan andere adviesketens. Er zijn geen franchisenemers bij Viisi. Alle medewerkers zijn in dienst. Een bewuste keuze, vertelt Van der Lubbe. “Het kan gebeuren dat je vanuit het overkoepelend belang een beslissing moet nemen die ongunstig uitpakt voor enkele franchisenemers. Vaste tarieven bijvoorbeeld of juist meer differentiëren. Dan zou je dat eerst uitgebreid moeten bespreken en dan ben je minder wendbaar. Dat wilden we niet.”
Vanuit de logica dat wíj degenen zijn met onderscheidend vermogen, hebben we geen mensen nodig die ons komen vertellen hoe we het beter kunnen doen”
Dat zou je ook als gemiste kans kunnen zien. Er zijn ongetwijfeld bestaande kantoren die de missie van Viisi onderschrijven en zich graag aansluiten. Maar Van der Lubbe zit er niet op te wachten. “We hebben een heel andere cultuur. Al onze dertig adviseurs hebben we zelf intern opgeleid. Iedereen is universitair geschoold met maximaal twee jaar werkervaring. Niemand heeft eerder bij een bank of keten gewerkt. Vanuit de logica dat wíj degenen zijn met onderscheidend vermogen, hebben we geen mensen nodig die ons komen vertellen hoe we het beter kunnen doen.”
Het is volgens Van der Lubbe zeker niet zo dat ervaring een vies woord is bij Viisi. De zelf opgeleide adviseurs worden ondersteund door een eigen kredietafdeling waar de mensen met heel veel ervaring zitten. Daar wordt elke aanvraag die de deur uitgaat uitvoerig gecontroleerd. “Vanuit kwaliteitsoverwegingen”, zegt Van der Lubbe. “Het dossier dat Viisi bij de geldverstrekker aflevert, daar mag geen fout in zitten.”
Binnen 5 tot 10 jaar op 20 procent marktaandeel
Het is volgens Van der Lubbe’s rotsvaste overtuiging geen kwestie van óf, maar wanneer het marktaandeel van 20 procent bereikt wordt. Dat is vooral een operationele uitdaging. “We komen als oprichters uit een bedrijf met duizenden adviseurs. We weten wel hoe we een onderneming moeten opschalen. Rustig, stap voor stap en telkens zeggen: kwaliteit is het uitgangspunt en we hebben geen haast. Als er iets fout gaat en we komen erachter, neem rust, corrigeer en ga weer verder. Uiteindelijk gaat de groei steeds sneller.”
De concurrentie vindt Van der Lubbe geen factor van belang. Dat Veldsink bijvoorbeeld de Van Bruggen Groep overneemt, daar ligt hij niet wakker van. “Nee, dat interesseert me helemaal niks. Laat ze het allemaal maar doen. Niets is moeilijker dan een bedrijf integreren omdat het een enorm cultuurthema is.” Hij wil Viisi ook eigenlijk helemaal niet met de klassieke franchiseketens vergelijken. “Die hebben kantoren in winkelstraten, bedienen een ander klantensegment, ze hebben geen doelgroepfocus. Behalve het feit dat we allebei hypotheekadvies aanbieden, doen we eigenlijk alles anders.” Hoe snel de groei precies zal gaan kan Van der Lubbe niet voorspellen. Maar die 20 procent moet wel binnen 5 tot 10 jaar behaald zijn. Tussen 2020 en 2022 moet de omzet in ieder geval verdubbeld zijn. “Wat dat betreft zitten we precies op plan.”
Landelijke dekking geen doel
Moeite met het vinden van nieuwe mensen heeft Viisi niet. Het gros van de aanwas wordt aangedragen door bestaande medewerkers. Dat werkt het beste volgens Van der Lubbe. Maar het zorgt er ook voor dat de groei van Viisi meer kenmerken heeft van een olievlek dan van gestructureerde uitbreiding naar een landelijke dekking. Van der Lubbe hoeft ook niet per se op stel en sprong een dependance in Groningen of Maastricht te hebben. De meeste omzet komt immers uit de Randstad. Jonge, pas afgestudeerde professionals, dat is de doelgroep van Viisi.
Viisi preekt niet voor eigen parochie
Het is ook een groep die het steeds lastiger heeft op de koopmarkt. Starters leggen het af tegen beleggers. En zij die wel kunnen kopen, steken zich diep in de schulden voor hun een eerste woning. Van der Lubbe maakt zich daar grote zorgen over. Hij noemt de huidige woningmarkt het gevolg van compleet marktfalen. De overheid had al lang moeten ingrijpen, maar heeft eigenlijk het tegendeel gedaan, betoogt een geagiteerde Van der Lubbe. Al preekt hij niet voor eigen parochie als hij dat zegt.
“Nee, voor onze eigen klanten maak ik me geen zorgen. Die hebben vaak ouders die kunnen bijspringen. Wij winden ons op over iets waar we zelf het minste last van hebben.” Ruim de helft van de jonge kopers bij Viisi gebruikt volgens Van der Lubbe de jubelton om een huis aan te schaffen. Toch zou hij er liever vandaag dan morgen vanaf zijn. “Het is niet liberaal. De regeling was ooit bedoeld als een tijdelijke conjuncturele maatregel, maar is niet meer afgeschaft. Hartstikke fijn dat jij door je ouders geholpen kan worden, maar vreemd dat je daar fiscaal ook nog een voordeel aan moet hangen.”
Boze studenten bellen
Het is niet het enige onderwerp waar Viisi met hun mening tegen het kortetermijnbelang van hun klanten ingaat. De studiefinanciering is er nog zo een. Van der Lubbe is groot pleitbezorger van een verplichte BKR-registratie van de schuld. Een angstbeeld voor veel studenten die fors bij DUO in het krijt staan. Het zou Van der Lubbe niet verbazen als dat standpunt Viisi enkele klanten gekost heeft.
“Dat zou kunnen. Anderzijds kunnen onze adviseurs heel goed uitleggen dat het risico veel te groot is. Dat er een situatie kan ontstaan die niet meer te lijmen is. Wij staan voor zuiver goed advies. Dan is het relevant dat alle schulden die er zijn, goed geregistreerd worden.”
Vanwege zijn uitgesproken mening over het onderwerp wordt Van der Lubbe nog wel eens gebeld door een boze studentenvakbond. Hij legt ze telkens uit dat Viisi nog radicaler is dan zij. “Dan zeg ik: ‘Scheid de thema’s en focus je liever op de hervorming van het hele systeem van studiefinanciering. Wil je zoveel mogelijk gelijke kansen? Wil je juist ook kinderen uit lagere sociale milieus of met een migratieachtergrond steunen? Dan moet je terug naar het systeem waar ik onder gestudeerd heb. Dan moet je zorgen dat studeren volledig gratis is én je steun krijgt’.”
Wat Tony Chocolonely heeft bereikt in de chocolademarkt, dat willen wij ook in hypotheken”
Duurzame verandering
Wat betekent duurzame verandering voor Viisi binnen de adviesbranche? Wat Van der Lubbe betreft gaat dat ook over openheid. “Wij willen dat er transparantie komt over de geldstromen. We willen dat een klant precies weet waar het geld vandaan komt, en waar het naartoe gaat. Al je in de supermarkt een pak hagelslag koopt, dan kijk je op de achterkant waar de chocolade vandaan komt. Maar als je een hypotheek afsluit dan ontbreekt die informatie. Wat Tony Chocolonely heeft bereikt in de chocolademarkt, dat willen wij ook in hypotheken.”
Steun vanuit het bedrijfsleven
Viisi heeft zich gericht op het hervormen van de financiële dienstverlening. Van der Lubbe zou graag zien dat het algemeen belang überhaupt wat meer aandacht kreeg in het bedrijfsleven. Dat VNO-NCW zich eerder uitgesproken had tegen Booking.com toen het eerst miljoenen coronasteun incasseerde en vervolgens toch het personeelsbestand decimeerde. Dat bedrijven muisstil blijven als het gaat om de milieugevolgen van de uitbreiding van Schiphol.
Of dat banken zich eens zouden uitspreken tegen de belastingvlucht van grote multinationals. “Als bedrijfsleven dragen we mede de verantwoordelijkheid voor een stabiele economie met stabiele belastinginkomsten. Dat is het algemeen belang. Als we allemaal net zoveel belasting betalen als Apple of Unilever, dan zouden we helemaal geen belastinginkomsten meer hebben. Het aandeelhouderskapitalisme met de focus op het eigen kortetermijnbelang is volledig doorgeschoten.”
Bal ligt in Den Haag
Viisi heeft veel idealen om te bereiken. Maar is het wel de taak van één bedrijf om zich als stem van de markt te profileren? Is een branchevereniging voor hypotheekadviseurs als de OvFD daar niet de geijkte instantie voor? “Die clubs kun je allemaal vergeten”, zegt Van der Lubbe. “Ik denk dat alleen de NVB met de grote banken de geijkte instantie is. Het probleem blijft dat het kortetermijnbelang het wint van het langetermijnbelang. De AFM en ook DNB hebben zich vaak genoeg uitgesproken, maar de grote banken moeten het zelf inzien óf de politiek moet ingrijpen. De vraag is wat waarschijnlijker is.”
Volgens Van der Lubbe krijgt Viisi op social media veel bijval voor de blogs die ze publiceren. Juist ook vanuit de financiële dienstverlening. “Iedereen begrijpt de problematiek. Of het om belasting of klimaat gaat, ze hebben allemaal zelf kinderen of kleinkinderen en maken zich zorgen. Maar dat soort berichten schrijven ze alleen vertrouwelijk. Ze kunnen dat niet in de commentaren op LinkedIn zetten. Dit soort problemen kan alleen de overheid oplossen. Maar die laat het op dit moment helaas afweten.”
