In een kantoorverzamelgebouw in een flat in Apeldoorn zetelt Michiel Meijer als directeur van de Van Bruggen Adviesgroep. Een beetje een kale, grijze omgeving, maar Meijer weet dat te compenseren door de ruimte te vullen en meteen zijn hele doopceel te lichten.

We horen over zijn droom om cabaretier of profvoetballer te worden, over de alternatieve Kees Boekeschool in het Gooi, waar ook de prinsessen op zaten. Hij zat daar in de klas met de acteurs Tycho Gernandt en Babette van Veen, meldt hij terloops. En hoe zijn vader hem richting de universitaire studie duwde, terwijl hij eigenlijk liever de academie voor kleinkunst had gedaan. Hij zegt dingen als: “Ik heb een klap van de molen gehad, qua hiërarchie”. En: “Ik ben geworden wat ik nooit wilde worden”. “Ik heb niets met status”. “Maar ik koppel wel een zekere mate van creativiteit aan een hang naar podiumperformance.”

Als we tijd hadden gehad, hadden we de hele middag kunnen praten over zijn loopbaan in hypotheken (heel lang), de mensen die hij kent (heel veel) en zijn ambities (heel divers). Maar we zijn er vooral om van hem te horen hoe de Van Bruggen Adviesgroep er voor staat, waar het heengaat en hoe de overname door Veldsink bevalt.

Waarom is Van Bruggen Advies verkocht aan de Veldsink groep? Jullie zijn als franchise-organisatie toch een vreemde eend in de bijt. En er is zoals je weet altijd gezeur tussen franchisegever en -nemer.

Meijer: “Hier is geen gezeik tussen ons en de franchisenemer. Dat komt omdat we eigenlijk te veel leveren voor wat ze betalen. Maar de vraag is: waarom werd het Veldsink? In 2020 heb ik een plan geschreven met de titel ‘De grenzen aan groei’. Want je moet reëel zijn: Van Bruggen was van een privépersoon, Pieter van Tuinen, en er was niet zo veel geld om het merk nog verder te brengen. We moesten het vooral hebben van free publicity."

"Op vrijdagmiddag maak ik samen met collega Oscar Noorlag een nieuwsbrief die we naar 30 journalisten sturen en op maandag staan we in alle kranten. We focussen ons daarbij vooral op de Vitalo, de moderne vijftiger. Ook al komt er straks geen starter meer in onze winkels, het geeft niet. Wij worden dé partij voor de moderne vijftiger. Ik wil daar groeien in de totale dienstverlening. Dus niet alleen met hypotheken, maar ook met breed financieel advies. Ik geloof dat alleen waar advies waarde heeft, je kans hebt om te overleven. Anders ben je ten dode opgeschreven”.

Van Bruggen zat vooral op simpele hypotheken en wil dus naar dat bredere advies. Meijer: “We zaten vorig jaar overal vol, maar ik had geen middelen om die volgende stap te zetten. Dat is digitalisering en verdergaande specialisering. Woningverbetering voor senioren of estate planning. Daarvoor hadden we de kennis en kunde niet in huis. En Pieter van Tuinen koos ervoor om niet nog meer te investeren. Dat werd het moment om iemand in te laten stappen. We waren meteen verrast door de grote mate van interesse. Maar we wilden wel een bedrijf dat past bij ons qua cultuur en lange termijn visie”.

Ze kregen meer dan vijf concrete biedingen. Strategische partners en Private Equity vooral. Maar Veldsink werd het. Meijer: “Niet het hoogste bod, omdat zo’n familiebedrijf er toch wat minder opportunistisch in zit dan private equity. Wat ik bij Veldsink vond wat wij hier niet hebben is een veel professioneler organisatie op het gebied van finance, legal, zakelijke verzekeringen, HR en facilities. Ik was hier manager HR, huisvesting en finance. Dat kan ik helemaal niet. Veldsink helpt bij het zo efficiënt inrichten van de achterkant. Nu kunnen we gebruik maken van hun legal, operationele finance en HR-afdeling. Dat zit ook niet meer hier. Je rendement stijgt daardoor wel meteen. Ik had bijvoorbeeld twee ingehuurde HR-mensen. Die zijn nu weg”.

Waarom wilde Veldsink Van Bruggen hebben?

Meijer: “We hebben hier een vrij grote schadeportefeuille. De franchisenemers moeten verplicht schadeverzekeringen met hun klanten bespreken. Doen ze dat niet, dan nemen wij het over en bellen zelf met de klanten om een inboedel, opstal, rechtsbijstand of andere verzekering aan te bieden”.

En daar komt een pikant punt om de hoek kijken. Meijer werkte met Voogd&Voogd op dat schadestuk. Meijer: “En daarom is het voor Veldsink zo’n goede deal. Want uiteraard gaan we onderzoeken of onze schadeproductie bij Veldsink ondergebracht kan gaan worden.”

En dat is een forse portefeuille. Meijer zegt dat Voogd het formeel nog niet weet.

Van Bruggen rekent 1.995 euro voor een eenvoudig hypotheekadvies. Meijer: “Voor corona (in 2019) deden we 11 miljoen omzet in hypotheken. In 2020 hadden we 14 miljoen. In 2021 komen we zelfs nog hoger uit op 16,5 miljoen.”

Het kraakt en piept ook wel, zegt hij. Moet je dan niet uitbreiden? Maar hij zegt: “Ik ben mijn franchisebestand juist aan het terugbrengen van 70 tot uiteindelijk 50 sterke ondernemers. Ik geloof niet zo zeer dat je overal een franchisevestiging moet hebben, ik wil in de 50 grootste gemeentes met 80.000 inwoners of meer zitten. Dan dek je alles. Je kunt veel op afstand doen en als er behoefte is aan contact kun je voor 1,5 uur een lokaal kantoor huren. Je hoeft het straatbeeld echt niet te kleuren met je vestigingen. Ik denk dat online heel krachtig is”.

En die 20 die hun franchisecontract verliezenweten datal?

“Nee, nog niet. Maar ze weten wel dat we geen enkele ambitie hebben om uit te breiden in het aantal franchisenemers. Binnen nu en vijf jaar zitten we op die 50 sterke ondernemers.”

En wat doen jullie in 2022?

“Ik heb ingecalculeerd dat de hypotheekinkomsten 10 tot 15% lager zullen liggen. We krijgen nog één of twee oplevingen in de oversluitmarkt. Kunstmatig houden we nu de rente laag. De concurrentie is zo moordend dat niemand de eerste wil zijn die de rente verhoogt. Einde van dit jaar, begin volgend jaar gaan we toch een paar renteverhogingen na elkaar zien en dat zet de laatste bulk aan twijfelaars aan om ook over te sluiten. Die rennen de spreekkamer in. Daarna wordt het stil. Ik voorzie dat heel veel opportunisten het heel lastig krijgen. Je ziet zo veel mensen nu voor zichzelf beginnen in financieel advies. Dat is ongekend. Ze moeten weg uit loondienst bij Rabo, ABN Amro, SNS en ING. En allemaal kondigen ze op Linkedin aan dat ze met hypotheekadvies beginnen. ‘Na 13 jaar Rabobank is dit nu de tijd om voor mezelf te beginnen’, roepen ze. 80% van die mensen is kansloos. Omdat de markt kleiner wordt.”

De eerste helft van 2021 was enorm druk. Meijer: “Dan komt de vraag bij de adviseur: hoe kan ik in kortere tijd hetzelfde advies geven? Dan gaat hij zijn rapport versimpelen. De tijd die hij aan een klant besteedt gaat hij terugbrengen. Dan kan hij er opeens acht per dag doen in plaats van zes. Als je dat allemaal geoptimaliseerd hebt - met oog voor klanttevredenheid en de eisen van de toezichthouder - dan kun je uitbreiden. Maar die mensen vind je niet. Dan ga je die acht terugbrengen naar zes, maar met een hoger adviesvolume. Je kiest voor de klanten die meer tijd vergen en die je dus meer in rekening kunt brengen. Waar advies dus ook echt waarde heeft. Die laatste route ben ik opgegaan. Ik wil dat er minimaal 1,5 uur aan een adviesgesprek besteed wordt. Starters mogen binnenkomen, maar we zoeken ze niet meer op. Dat betekent dat ons adviesbedrag hoger wordt dan wat we nu gemiddeld doen. We zijn minder klanten op een meer intense manier gaan helpen tegen een hoger tarief. Nu rekenen we voor die Vitalo’s gemiddeld 2.587 euro voor een hypotheekadviesgesprek”.

Wat gaat de klant merken nu Van Bruggen bij Veldsink zit?

“Vanaf september doen we ook zakelijke hypotheken en verzekeringen. Dat deden we niet omdat we niet capabel genoeg waren in zakelijke verzekeringen. Nu kan dat wel. We gaan ons ook nadrukkelijker bezighouden met het kopen van schadeportefeuilles van kantoren die gaan stoppen, dit door de kennis van kunde van Veldsink op dit vlak. En ik denk dat we nu sneller de dienstverlening kunnen verbreden. We willen het financiële warenhuis van Nederland zijn. Je komt binnen en vertelt je verhaal en wij halen dan uit het schap het juiste product voor jou.”

Ik hoor veel over AOV dat niet meer meegenomen wordt in de gesprekken met klanten. Wat vind jij daar van?

“We hebben nog steeds goede hypotheekadviseurs in Nederland, maar de kennis van arbeidsongeschiktheid en de oplossingen daarvoor zijn gering. Als de vraag komt denkt 30% van de adviseur: moet dat nu? En: hoe zat het ook al weer? Er ontstaat ook een probleem als de vraag naar de gevolgen van arbeidsongeschiktheid verder gaat dan het betalen van een hypotheek. De adviseur beschikt dan vaak niet over de juiste papieren om te adviseren. En laat het lopen. Dan is het makkelijker om het er niet over te hebben. We zitten nu in de periode dat adviseurs niet hoeven na te denken over arbeidsongeschiktheid óf over beheer, nazorg en pensioen. Want je groeit toch tegen de klippen op. Maar het gaat altijd in cycli. In 2012 lagen de adviseurs nog aan het infuus. Ze konden de benzine voor hun auto niet meer betalen. Toen het daarna met al die starters beter ging, gingen ze Maserati’s kopen. Na de zomer van 2022 gaat iedereen ook weer moord en brand schreeuwen. Er zijn dan veel minder transacties. Al die zelfstandige adviseurs die uit loondienst kwamen, huilen dan dat ze het nooit hadden moeten doen en gaan wellicht kiezen voor de zekerheid elders”.

Hoe staat de Van Bruggen Adviesgroep er in 2025 voor?

“We komen uit de tijd dat 95% van de omzet hypotheekgerelateerd was. Nu is dat 75%. En in 2025 is dat 60%”.

Is het denkbaar dat er over vijf jaar eigen Van Bruggen advieskantoren zijn? Dus naast de franchisekantoren een paar eigen vestigingen?

“Misschien dat er één komt, maar meer ook niet. Want daar gaat dan alles fout wat er maar fout kan gaan. Bij de Hypotheker hadden we acht eigen vestigingen. Je denkt dan dat je het toch beter kunt. Maar dat is niet zo en kost je heel veel geld. Alle ketens maken die fout. Als het minder was gegaan door corona dan waren alle ketens met eigen vestigingen volledig onderuit gegaan. Franchisenemers zijn ondernemers en blijven overeind.”