nieuws

Hendrik Schakel (Viisi): ‘Als je niet weet welke klant morgen belt, kun je je niet voorbereiden’

Financiële planning 825

Hendrik Schakel is een van de oprichters van Viisi, dat zich gespecialiseerd heeft in hypotheekadvies voor hoger opgeleiden. Tijdens am:hypotheken spreekt hij net als Henk Jansen (Expat Mortgages) en Doron Themans (VvAA) over de kansen van het adviseren aan een nichedoelgroep. “Hoogopgeleiden willen zelf dingen uitzoeken. Om hun vragen te kunnen beantwoorden, moet je specialiseren.”

Hendrik Schakel (Viisi): ‘Als je niet weet welke klant morgen belt, kun je je niet voorbereiden’

Hoe strikt houdt Viisi vast aan de doelgroep hoger opgeleiden?
“Je moet doen waar je goed in bent en niet doen waar je minder goed in bent. Als je een bedrijf opricht, begin je meestal waar je affiniteit ligt. Bij ons is dat de academische doelgroep. We sluiten zeker niet uit dat we in de toekomst ook andere klantsegmenten bedienen, maar we willen vooral de kwaliteit waarborgen. Die is erop gebaseerd dat klanten in de voorbereiding op het advies veel zelf doen. Bijvoorbeeld door ons seminar te bezoeken of zich in te lezen in artikelen van onze kennisbank. Zo hebben we in het adviesgesprek tijd voor echt wezenlijke vragen, kunnen we de diepte in in plaats van dat we het verschil uitleggen tussen lineair en annuïtair.”

Hebben hoogopgeleiden duidelijk andere adviesbehoeften?
“Wij merken al dat dat zo is zodra ze bij ons binnenkomen en ook een gesprek hebben gehad met een algemene adviseur van een bank of een hypotheekketen. We krijgen vaak de feedback dat ons eerste contact al veel inhoudelijker is. Hoogopgeleiden willen zelf dingen uitzoeken. Dat leidt ook weer tot vragen en om die te kunnen beantwoorden, moet je specialiseren.”

Ik kan me voorstellen dat de doelgroep toch nog heel divers is.
“Dat klopt, hoogopgeleiden hebben veel verschillende carrières. Onze kernklanten zijn enerzijds academische starters op zoek naar een eerste appartement in de stad en anderzijds jonge families die juist de stad weer uit willen. Binnen die groep zie je veel verschillende situaties. Daarom hebben we binnen ons bedrijf ook weer verschillende expertises verdeeld over de adviseurs. Bijvoorbeeld advies aan promovendi of aan ondernemers in Rotterdam. Die hebben andere behoeften dan starters in Amsterdam. Zo hebben we ook experts flexibele beloning en arbeidsongeschiktheid. Maar allemaal voor hoger opgeleiden. Wij hebben de ambitie marktleider te worden binnen onze doelgroep. Dan red je het niet om je alleen te richten op bijvoorbeeld starters in Amsterdam.”

Wat zijn de belangrijkste voordelen van een niche?
“Betere kwaliteit in minder tijd met meer plezier. Adviseer je veel ondernemers, dan weet je welke geldverstrekkers het best bij hun behoeften passen. En over vragen die we vaak krijgen, maken we artikelen op onze website. Als je weet welke vragen er komen, kun je je klantreis efficiënter inrichten. Dat leidt tot meer plezier voor iedereen: de klant en de adviseur. Als je niet weet welke klant er morgen belt, kun je je ook niet voorbereiden.”

Heeft een begrensde doelgroep ook nadelen?
“Hoogopgeleiden zijn wellicht kritischer, verwachten dat we snel to the point zijn en willen vaak een actieve rol spelen in het advies. Maar dat is voor ons ook positief, omdat de klant ons werk uit handen neemt.”

Is het, zeker in het begin, weleens moeilijk geweest om mensen die niet hoger opgeleid zijn te weigeren als klant?
“Bij onze vorige werkgever in Duitsland hebben we al ervaring opgedaan hoe je daar in je communicatie en marketing mee omgaat. We hangen uiteraard niet direct op, we helpen iemand altijd verder. We vragen laagopgeleiden wat ze belangrijk vinden in hun advies. Is het contact met de adviseur? De prijs? Het best passende advies? Wij zijn niet de goedkoopste en we komen ook niet bij iemand thuis. We zullen iemand dus doorverwijzen naar een adviseur die beter aansluit bij zijn wensen.”

Zou je het andere advieskantoren aanraden een doelgroep of niche te selecteren?
“Zeker, want het gebeurt nu best weinig. Ik zie wel veel lokale specialisatie: adviseurs in een dorp die zich op een kleine regio richten. Maar in een bredere context zie ik te weinig specialisatie. Terwijl het heel makkelijk is een niche te kiezen. Misschien komt het doordat adviseurs vroeger te gemakkelijk geld hebben verdiend aan een brede klantengroep. Ik ben ervan overtuigd dat als je echt kies voor een doelgroep, dat het beste is voor de klant. En voor jou. Vraag je af waar je klanten blij van worden en zorg dat je daar heel goed in bent. Dan word je zelf ook gelukkig.”

am:hypotheken 2018, op 27 september in Utrecht, staat helemaal in het teken van maatwerk. Andere sprekers zijn onder meer Matthijs Mons (Yellowtail), Harrie-Jan van Nunen (De Financiële Makelaar), Karin Polman (Florius) en Wouter Schilperoort (Binnenlandse Zaken). Kijk voor het volledige programma en alle sprekers op hypotheken.amweb.nl.

Reageer op dit artikel