nieuws

Adviesautomatiseerder Fiew: Toekomstig verdienmodel hypotheekadviseur schuilt in nazorg

Financiële planning 3044

Volledig geautomatiseerd hypotheekadvies lijkt nu nog een ver-van-mijn-bed-show voor de meest advieskantoren. Langzaam maar zeker ontstaat er echter meer draagvlak voor. Volgens nieuwkomer Fiew is het zaak om nadrukkelijker te experimenteren met online dienstverlening. “Als een grote partij daadwerkelijk komt met online hypotheekadvies staat het intermediair schaakmat.”

Adviesautomatiseerder Fiew: Toekomstig verdienmodel hypotheekadviseur schuilt in nazorg

Gelet op het verre verleden met de Hertog van Alva en de Watergeuzen is Brielle natuurlijk de ideale plek om een 1 april grap te verzinnen. Maar dat de Brielse adviesautomatiseerder en intermediair Fiew nu gratis online hypotheekadvies verstrekt is echter geen grap. De stuntprijs, eerder rekende Fiew maar liefst een tientje, moet consumenten en het intermediair warm maken voor een nieuwe modulaire vorm van dienstverlening, waarbij ook nog wat zelfwerkzaamheid wordt gevraagd.

Grote aanbieders

Negen maanden geleden lanceerde Fiew haar volledig geautomatiseerde hypotheekadvies. Vorig maand maakte Centraal Beheer bekend dat haar Thuishypotheek nu ook via Fiew is te sluiten en op de site van het adviesbedrijf prijken ook andere grote aanbieders waaronder Munt en Aegon waarnaar Fiew kan bemiddelen. Toch zien Manon van der Poel (34) en Pascal Britton (38), twee van de vennoten achter het initiatief, de huidige fase nog vooral als een proeftuin.

Ontstaan van frustratie

Beiden hebben in 2012 al een gedeeld verleden in de financiële dienstverlening als het idee voor volledig geautomatiseerd hypotheekadvies post vat. Britton zijn loopbaan op een advieskantoor in Hellevoetsluis. Van der Poel kwam daar later binnen als stagiair. Nadat dit kantoor zijn portefeuille verkocht, kwamen Van der Poel en Britton elkaar weer tegen als collega’s bij de plaatselijke Rabobank. “Daar begon voor mij de frustratie te ontstaan”, vertelt Britton. “Van hogerhand werd besloten dat het hypotheekadvies gestandaardiseerd moest worden, maar de klant speelde in dat verhaal nauwelijks een rol.”

Volledig automatiseren

In 2012 besluiten ze samen een idee dat Britton al langer had, het volledig automatiseren van hypotheekadvies zodat de klant er zelf mee aan de slag kan, uit te gaan werken. Ze vinden durfinvesteerder Wim Fortuin, die ze nog kennen uit hun bancaire verleden, bereid om geld te steken in hun idee en ook het Intersoftware (Adviesbox) haakt als partner aan.

Benodigde ontwikkeltijd

Dat het volledig geautomatiseerde hypotheekadvies uiteindelijk nog vijf jaar op zich liet wachten wijten de initiatiefneemsters aan de benodigde ontwikkeltijd. Britton: “Het was leerzaam om te merken dat wat goed werkt binnen Excell nog niet binnen een uur online staat.” Van der Poel: “We hebben ook een UX’er in de arm genomen die heeft gekeken naar de gebruiksvriendelijkheid. Op basis daarvan hebben we onze hele website moeten herschrijven op B1-niveau. Dat geldt ook voor de animaties die gebruikt worden en het adviesrapport.”

Zetten van vinkjes

Fiew neemt afscheid van het bestaande adviesmodel dat in de beleving van Van der Poel neerkomt op het zetten van vinkjes om het dossier op orde te krijgen. “Er wordt hoofdzakelijk geadviseerd op basis de Gedragscode Hypothecaire Financiering.” Britton: “In het huidige adviesmodel wordt op basis van die code heel erg uitgegaan van de gemiddelde Nederlander. Dat levert slechts een standaardadvies op, ook al zijn er vaak voldoende redenen om op individueel niveau af te wijken.”

Levensstijl gewend

Van der Poel: “Je bent als huizenkoper een bepaalde levensstijl gewend. In die zin is het raar dat je op basis van dat standaardadvies als stel met kinderen exact hetzelfde kunt lenen als een stel zonder kinderen, puur omdat bijvoorbeeld kosten die je hebt aan kinderopvang helemaal niet worden meegenomen. Daar zijn wij mee aan de slag gegaan.”

Tijdelijk gratis

In het online adviesmodel van Fiew wordt klanten eerst gevraagd bepaalde documenten op te zoeken, waaronder de werkgeversverklaring, en die vervolgens in te vullen op de site. Vervolgens krijgt de klant voor € 10 (tijdelijk gratis) toegang tot de adviesmodule die is ingericht met vragen waarop de antwoorden weer leiden tot andere vragen. “Zie het het als nullen en enen, kies je voor dit dan volgt daar automatisch uit dat”, legt Van der Poel uit.

45 minuten

Uiteindelijk rolt er na het doorlopen van de module, waarmee je 45 minuten zoet bent, een compleet hypotheekadvies uit inclusief de scenario’s van overlijden, AO en WW. Van der Poel: “Maar we laten ook zien wat er gebeurt met je lasten als je uit elkaar gaat, als je woning in waarde daalt, of een van beiden besluit om minder te gaan werken als er kinderen komen. Alles wat wij in applicatie hebben gestopt, gaat uit van netto besteedbaar inkomen, met bijzondere aandacht voor de uitgaven die een klant heeft.”

Dure hobby’s

“Wij kijken ook heel nadrukkelijk naar de uitgaven waar mensen voor staan”, aldus Britton. “Wie weet heb je wel hele dure hobby’s. Als je daar rekening mee houdt, wat is dan de hypotheek die het beste bij je past? Je kunt je lasten niet betalen uit een bruto inkomen, dat doe je uit het werkelijk netto inkomen.”

Menselijke emoties

Van der Poel kent de kritiek op roboadvies, al zou het door het wegvallen van menselijk contact niet in staan zijn om menselijke emoties -waaronder het verzwijgen van zaken- waar te nemen. “Maar dat weet een gewone adviseur ook niet. De klant geeft altijd aan wat hij denkt dat het beste uitpakt. Maar door ook rekening te houden met de uitgaven, krijg je een beter beeld. Adviseren alleen op basis van inkomen is echt te weinig en geeft maar 50% van het klantbeeld.”

Gericht zoeken

De vraag is wat de consument uiteindelijk kan met het advies als hij de hele module heeft doorgelopen. “Hij of zij kan dan heel gericht naar een huis gaan zoeken”, aldus Britton. Als de klant daadwerkelijk wil gaan kopen, kan Fiew voor € 295 een echt adviesrapport maken. Dat rapport leent zich echter niet voor consumenten om zelfstandig te shoppen bij geldverstrekkers. “Er is geen partij die dit accepteert omdat ze zich niet willen en kunnen verschuilen achter het advies van een ander. Maar je kunt het natuurlijk wel gebruiken in een execution only traject.”

Live testen

De meeste klanten zullen er daarom volgens Van der Poel voor kiezen om ook de bemiddeling door Fiew te laten doen. Daarvoor rekent het bedrijf € 495, zodat de klant voor € 790 zijn hypotheek geregeld kan hebben. In de 9 maanden dat de site nu live staat, is het 34 keer daadwerkelijk tot een hypotheek gekomen. Geen enorme aantallen erkent Van der Poel. “Maar we zitten nu nog in de fase dat we live aan het testen zijn. We doen ervaring op en het doel is nu nog niet om zoveel mogelijk hypotheken af te sluiten, maar te zorgen dat het een gestroomlijnd proces wordt. Centraal Beheer haakte onlangs niet voor niets aan. Andere grootbanken en adviesorganisaties zijn ook nieuwsgierig.”

Eerder kans dan bedreiging

Britton stelt dat het gerobotiseerde hypotheekadvies eerder een kans dan een bedreiging voor de adviseur is. Van der Poel: “Je moet er uiteraard geloof in hebben. Maar feit is ook dat het bestaansrecht van de klassieke advieskantoren steeds meer onder druk komt te staan. Komt er een grote partij die roboadvies gaat aanbieden, dan kan dit tegen een schijntje van de kosten die een adviseur nu rekent. Is jouw klant nog wel bereid om € 2.000 te betalen als het straks voor € 295 of minder aangeboden wordt? Als straks een grote partij komt die daadwerkelijk online advies aanbiedt bij hypotheken, staat het intermediair schaakmat.”

Hele traject online

Britton: “Het opnemen van roboadvies in je dienstverlening betekent niet dat je direct je complete bedrijf op zijn kant hoeft te zetten. Er zullen misschien klanten zijn die het hele traject online willen doen, maar er zijn ook nog zat klanten die wel een gesprek willen.” Hij wijst op een AFM rapport waaruit blijkt dat 8 tot 9% van de woonconsumenten inmiddels al gebruik maakt van dienstverlening die deels online plaats vindt. “De uitdaging is breder dan het nog kleine percentage execution only.”

Tien advieskantoren

Fiew hoopt nog dit jaar te starten met een pilot met tien advieskantoren die Fiew op hun site laten meedraaien. Van der Poel: “Daar is veel belangstelling voor, want van de drie gesprekken die we tot nu toe hebben gevoerd, zijn we drie keer tot overeenstemming gekomen.” Britton: “Voor het uitrollen van de adviesmodule richten we ons op een licentieovereenkomst. Sowieso denk ik dat franchise minder geschikt is voor de module omdat je binnen een franchiseorganisatie heel erg gebonden bent aan vaste kaders. Sowieso zitten de grote franchiseketens nu heel erg in een flow, al is er wel degelijk bij enkele grote ketens ook belangstelling. De huidige omzet zou wel eens af kunnen nemen als binnen 2 jaar ook de bemiddelingsdata beschikbaar komen voor consumenten. De klant kan dan echt alles zelf doen. Nu is dat nog niet zover, maar kijk naar het Amerikaanse Rocket Mortgages. Dat is weliswaar een execution only partij, maar je kunt er wel al via een app op je mobiele volledig je hypotheek regelen.”

Veel goedkoper

Feitelijk begraaft Fiew het klassieke hypotheekadvies evenzeer door er een spotprijs aan te hangen of het zoals nu helemaal gratis aan te bieden. Volgens Van der Poel is het echter onontkoombaar dat hypotheekadvies over de hele linie veel goedkoper wordt. “Waar zit straks je werk nog in als je alle benodigde brondata direct binnenkrijgt waardoor je binnen een mum van tijd een advies kunt verstrekken? Bovendien is ieder advies nu al na een jaar waardeloos omdat er zoveel verandert. Het verdienmodel van de toekomst zit in nazorg. Het echte adviseren begint pas als de hypotheek gesloten is. Als jij als adviseur daadwerkelijk bijhoudt wat er verandert bij een klant kun je uiteindelijk ook met hem om de tafel gaan zitten om hem daarover te adviseren.”

Reageer op dit artikel