Het intermediair heeft in België nog altijd een sterke positie op de verzekeringsmarkt, bericht het Vlaamse financieel-economische tijdschrift Trends. Het marktaandeel van de verzekeringsmakelaars, zoals de gangbare benaming bij de zuiderburen luidt, groeit "tegen alle vooruitzichten in". Assuralia, het Belgische verbond van verzekeraars, maakte onlangs zijn jaarlijkse studie naar de distributiekanalen bekend. Daaruit blijkt dat het intermediair in 2018 voor het tweede achtereenvolgende jaar marktaandeel hebben gewonnen.
"Verzekeringen zijn en blijven een complex product", verklaart Kelly Schamphelaere die groei. Ze is CEO van de federatie van verzekeringsmakelaars FVF. "Zelfs bij zogenaamd eenvoudiger producten als een auto- of brandverzekering zijn veel dekkingen mogelijk. Neem nu de recente voorjaarsstormen. Zit schade aan de carport naast het huis of een bijgebouw in de tuin in de polis of niet? Tot welk bedrag is het huis verzekerd? Daarom nemen veel mensen, ook jongeren, een persoon in de arm om uitleg te verschaffen en een polis af te sluiten."
Natuurlijke selectie
Volgens Schamphelaere heeft het Belgische intermediair de laatste tien jaar een professionaliseringsslag doorgemaakt. "Er is een natuurlijke selectie gebeurd. Het aantal makelaars is gedaald, zeker die in bijberoep. De schoolmeester die na zijn uren verzekeringen verkocht, is verdwenen. Vandaag zijn alle makelaars technisch goed opgeleid. Ze zijn wettelijk verplicht zich regelmatig bij te scholen. Ze nemen de bemiddeling voor hun klant heel ernstig en lossen als tussenpersoon veel problemen op. Verzekeringsmakelaars bieden een reële toegevoegde waarde en de Belg apprecieert dat."
Meer dan de helft via adviseur
In België gaat op jaarbasis € 28 mld aan verzekeringspremies om. Daarvan loopt 50,6% via onafhankelijke tussenpersonen. Dat kanaal laat ook de grootste omzetgroei zien: 6,1%, tegen 4,4% voor de totale markt. Bij banken en aan verzekeraars verbonden agenten gingen de inkomsten met 2,2% omhoog. In Schade was het intermediair in 2018 goed voor 61,2% van alle premies, in Leven is het aandeel 42,5%. "Ook in dat segment zijn de makelaars het grootste distributiekanaal geworden." De FVF schrijft het succes toe aan de lokale aanwezigheid van adviseurs in steden en gemeenten, terwijl de banken hun kantoren daar sluiten. "In België zijn er nog 6.000 makelaars, of één makelaar per 1.900 inwoners."
Online verkoop stelt nog weinig voor
Het tijdschrift noemt de sterke positie van intermediairs op de verzekeringsmarkt "een typisch Belgisch fenomeen". Tegelijk blijft rechtstreeks verzekeringen sluiten op internet nog marginale business. "In landen als Nederland en Groot-Brittannië is e-commerce sterk in opmars. In ons land komt de onlineverkoop van verzekeringsproducten amper van de grond. De studie van Assuralia stelt vast dat de directe verkoop via digitale kanalen slechts goed is voor 0,2% van de omzet en bovendien stagneert ten opzichte van het jaar daarvoor." Klanten gebruiken internet vooral om informatie in te winnen of om producten en prijzen met elkaar te vergelijken, denkt Schamphelaere. "Voor de eigenlijke aankoop verkiest hij nog altijd persoonlijk contact. En indien de aankoop via e-commerce gebeurt, stelt de consument meestal een tussenpersoon als zijn contactpersoon aan." Zo brengt AXA online gesloten polissen altijd onder in de portefeuille van een tussenpersoon.
Samenwerking
De succesvolle digitale samenwerking tussen verzekeraars en intermediair schrijft de FVF toe aan het marketingplatform Brocom, waarin elf verzekeraars, 2.300 makelaars en de beroepsfederaties FVF en Feprabel al 25 jaar samenwerken. "De wederzijdse digitale communicatie is sectoraal genormeerd, waardoor gegevens op een coherente manier uitgewisseld worden. Brocom is een uniek Belgisch sectorinitiatief. Iets gelijkaardigs bestaat niet in andere landen." Brocom lanceerde onder meer het distributielabel 'Je makelaar, Je beste verzekering'.
Makelaars digitaliseren nog niet
Volgens start-up Qover mag er wel meer werk worden gemaakt van digitalisering, omdat eenvoudige verzekeringen ook in België steeds meer online gesloten zullen worden: "De weerstand tegen directe digitale verkoop zit vooral bij de klassieke verzekeraars, die hun relatie met de makelaars niet op het spel willen zetten. Ze zijn beducht om hun belangrijkste distributiekanaal voor het hoofd te stoten."
Uit de oproep van Schamphelaere (FVF) aan het intermediair komt naar voren dat de Belgische adviseur online nog veel te doen heeft: "Makelaars moeten klaar zijn als de digitale trein op snelheid komt. Ze kunnen alvast zorgen voor een zichtbare website, iets aanvangen met de klantenleads die ze van de verzekeraars aangereikt krijgen, efficiënt met de klanten communiceren en het digitaal onderschrijven van bepaalde producten mogelijk maken. Makelaars moeten ook openstaan voor samenwerking met insurtech-bedrijven die hun digitale oplossingen kunnen bieden. Wie de digitalisering op een verstandige manier inzet, kan meer tijd vrijmaken voor zijn klant."
Bron: Trends
