nieuws

Hebzucht, angst en kuddegedrag: ‘ASR en Vitality drukken op de juiste knopjes’

Branche 10491

“Vitality introduceer je niet via internet”, zei ASR-ceo Jos Baeten maandag bij de lancering op sportcentrum Papendal. Het Zuid-Afrikaanse gezondheidsprogramma draait om shared value: klanten leven gezonder in ruil voor premiekorting, cashbacks en cadeautjes. Daar hoort volgens Baeten een verhaal bij en je moet er tijd in stoppen. Dus heeft hij het intermediair hard nodig. Om hen net zo snel van Vitality te overtuigen als hij zelf was, pakt ASR groot uit.

Hebzucht, angst en kuddegedrag: ‘ASR en Vitality drukken op de juiste knopjes’

Vitality kent één belangrijke voorwaarde voor partners: geen pilots. Het is alles of niets. Het kostte de andere Nederlandse verzekeraar uiteindelijk de deal met Vitality. “Die hebben we links ingehaald”, zei een tevreden Baeten op het podium. Waarom ASR wel spijkers met koppen sloeg? Volgens de topman was er tussen ASR en de Zuid-Afrikanen meteen een goede ‘intermenselijke klik’: ze denken hetzelfde en hebben dezelfde ideeën waar het met verzekeringsbranche naartoe moet.

“Met name dat laatste is belangrijk”, stelt Baeten. “Als we niet meer services en diensten via het intermediair kunnen aanbieden bij onze klanten, verwacht ik dat we op de lange termijn onze relevantie verliezen. Dat herkennen zij ook.” ASR hangt een groot gewicht aan Vitality. Geen proefperiodes, dus krijgt het project van Baeten minstens 6 tot 7 jaar de tijd om tot volle wasdom te komen. Daarbij kan ASR putten uit Vitality’s ervaringen in 22 landen wereldwijd. De Zuid-Afrikanen weten inmiddels wat werkt.

Angst, hebzucht en kuddegedrag

Op uitnodiging van ASR legde neurowetenschapper Victor Lamme uit op welke basale knopjes Vitality drukt: angst, hebzucht en kuddegedrag. Mensen een beetje bang maken is volgens hem een prima marketinginstrument, maar je moet het wel goed doen. Dat betekent dat je niet alleen angst opwekt, maar ook direct een simpel handelingsperspectief biedt. “Dat doet Vitality ook. Je wordt opgemeten: beetje te dik, te hoge bloeddruk. Maar daarnaast krijg je ook een eenvoudige oplossing aangereikt om er zelf iets aan te doen.”

Je wordt opgemeten: beetje te dik, te hoge bloeddruk. Maar je krijgt ook een eenvoudige oplossing aangereikt om er iets aan te doen

Een klant die z’n weekdoel haalt, mag als beloning een cosmeticaproduct ophalen bij Etos of krijgt een stapelbare waardebon van vijf euro bij Intersport. Voor de toekomst praat ASR met Bol.com over vouchers.  Zo’n beloning appelleert aan hebzucht, volgens Lamme een van de sterkste prikkels in het brein. Bekende atleten als Gregory Sedoc, Nicolien Sauerbreij en Tim de Vries moeten het goede voorbeeld geven. “Gedrag is besmettelijk”, zegt Lamme. “Dus je moet laten zien wat de bedoeling is.”

Apple Watch of Fitbit terugverdienen

Naast de weekbeloningen geeft ASR Vitality ook maandbeloningen. Heb je een maand voldoende bewogen, dan kun je in twee jaar tijd een Fitbit of Apple Watch – aangeschaft via het programma – helemaal terugverdienen. Een wearable die ook je hartslag meet heb je overigens ook gewoon nodig om goed bij te houden hoeveel en hoe intensief je beweegt. Tot slot is er de jaarbeloning. Die levert de klant een teruggave op de verzekeringspremie op.

Particulieren met een Ditzo-zorgverzekering kunnen met hun fysieke prestaties maximaal 20 procent van hun premie op de aanvullende zorgverzekeringen terugverdienen. Als Vitality wordt aangeboden via de werkgever (à 3,50 per maand per medewerker), dan mag de werknemer de week- en maandbeloningen zelf houden, maar gaat de cashback aan het eind van het jaar naar de werkgever. Die teruggave is maximaal 8 procent op de collectieve verzekeringen van de Amersfoortse. De bedrijfsprestatie wordt berekend als gemiddelde van alle actieve gebruikers.

Vliegwiel

Baeten hoopt dat die laatste korting een vliegwiel wordt voor zowel ASR als adviseurs. “Als ik met intermediairs praat, dan wordt er veel gesproken over het feit dat de premies voor verzuim weer met grote percentages oplopen. Met dit programma kunnen we werknemers van kleine en grote bedrijven gezonder laten leven, gaat de schadelast omlaag, en kan de premie zakken.”

Instaphorde

Het bedrag van 3,50 per maand is volgens de bestuursvoorzitter overigens net kostendekkend om de Vitality-servicedesk in de lucht te houden. “Als je dit toegankelijk wil maken, dan mag de instaphorde niet te hoog zijn. Onze winst zit ook niet in de prijs van het lidmaatschap, maar in het relevant blijven voor klanten. Zorgen dat onze intermediairs iets extra’s kunnen bieden. Gezondere klanten leiden uiteindelijk ook tot een lagere combined ratio. Dat is wat mij betreft de echte winst.”

Geen officiële aankondiging: ASR zet Vitality ook in voor rijgedragverzekering

Mensen belonen voor goed gedrag is ook het uitgangspunt voor rijgedragverzekeringen. Vitality doet het in Zuid-Afrika en volgens Baeten onderzoekt ASR of die Vitality-variant iets is om naar Nederland te halen. “Het gaat ons niet zozeer om de technische kant, maar veel meer om de vraag: ‘wat kunnen we aanbieden als positieve gedragsprikkel?’ Dat is meer wat Vitality is.” Wanneer de nieuwe autoverzekering te verwachten is, wil Baeten niet zeggen. “Dit is geen aankondiging, we zijn het heel voorzichtig aan het onderzoeken.”

Het hoofd van ASR Vitality, Mariëlle van de Merbel, is wat minder voorzichtig. Ze verwacht dat Vitality Drive uiteindelijk met een afzonderlijke app gelanceerd wordt. De punten die een chauffeur scoort met veilig rijden staan dan helemaal los van het beloningssysteem voor vitaliteit en beweging. Ook Van de Merbel kan nog niet zeggen wanneer de introductie van de rijgedragverzekering gepland wordt, waarschijnlijk niet voor 2021. De koppeling tussen Vitality en andere producten van ASR, bijvoorbeeld in de pensioensfeer, zal mogelijk wel al binnen enkele maanden gerealiseerd zijn.

Reageer op dit artikel