Tijdens het profcollege van De Jong, die is gespecialiseerd in de financieeladviesmarkt en daarop is gepromoveerd aan de Universiteit van Amsterdam, staat het optimaal verzilveren van de waarde van financieel advies centraal. “Ik geloof in de toekomst van financieel advies. Alleen moeten we de waarde beter benutten. Consumenten die financieel advies hebben afgenomen, nemen betere beslissingen. Ze bouwen meer pensioen op, ze sparen meer. Ook dát is de waarde van advies.”
Consumenten die financieel advies hebben afgenomen, nemen betere beslissingen”
Financiële gezondheid
De behoefte aan goed financieel advies neemt alleen maar toe. Financiële gezondheid en zelfredzaamheid zijn niet voor niets maatschappelijke thema’s. Veel mensen maken zich zorgen over hun financiële toekomst. Bouw ik wel voldoende pensioen op? Kan mijn kind straks nog wel een huis kopen? Kan ik de zorgkosten later nog wel betalen? De Jong: “Financiële zorgen is een moeilijk onderwerp om aan te snijden. Maar je kunt mensen wel vragen waar ze zich zorgen over maken. Misschien kun jij die zorg wel verlichten.”
Niet alleen consumenten willen in toenemende mate een goed advies. Ook vanuit zzp’ers en het midden- en kleinbedrijf neemt de vraag naar goede raad op financieel terrein toe. “Je moet je afvragen of je al die financiële vraagstukken wel kunt behandelen. Tegenwoordig komen er allerlei zaken bij: HR, juridisch, employee benefits. Kun je dat allemaal zelf doen of is het misschien beter om een netwerk te creëren? Door samen te werken met andere partijen kun je samen een oplossing bieden. Maar houd er wel aan vast dat je zelf het eerste aanspreekpunt bent.” Hij maakt daarbij de vergelijking met de zorgsector: de huisarts is in de lead, maar door in een gezondheidscentrum gehuisvest te zijn, kan de patiënt voor veel meer expertises op één plek terecht.
Nieuwe vraagstukken
De Jong benadrukt dat er allerlei nieuwe vraagstukken zijn waar de adviseur een rol in kan spelen en waarmee hij zich kan onderscheiden. Als voorbeeld noemt hij de alternatieve financieringsvormen. “Er is zelfs een keurmerk voor financieel adviseurs die in alternatieve financiering doen. De markt van de alternatieve financiering is groot. Je kunt je daarmee profileren, maar maak er wel werk van!”
Omarm de actualiteit. Kijk kritisch naar je bestaande businessmodel. Het zijn enkele adviezen die De Jong aan het intermediair geeft. Want hoe dan ook: hun rol verandert in de toekomst en bestaande businessmodellen zijn lang niet altijd meer toereikend om het hoofd boven water te houden. “Stel je zelf de vraag hoe duurzaam je bestaande adviesmodel is. Doe dit conceptueel. Wat wil ik als bedrijf? Waar ben ik goed in? Wat zijn mijn zwakke punten. Waar kan ik in excelleren en me in onderscheiden?”
Toegevoegde waarde
Vertaal financieel advies naar waarde en niet naar kosten”
Hoe breng je nu als financieel adviseur voor het voetlicht dat jouw rol van toegevoegde waarde is voor jouw (toekomstige) klant? En vooral dat daar ook een prijskaartje aan hangt. “Vertaal iets naar waarde en niet naar kosten”, adviseert De Jong. “Maak kwaliteit zichtbaar.” Als tip geeft hij om aan de hand van bijvoorbeeld een tekening te visualiseren wat de adviseur doet. “Of maak eens een filmpje, schrijf blogs of artikelen. Zet een klantverhaal op je website.”
Ook geeft hij de raad om altijd met de klant het gesprek aan te gaan wanneer die zegt dat de prijs van het advies te hoog is of dat hij het oneens is met de hoogte van de provisie. “Vraag waarom hij die te hoog vindt, wat hij verwacht en waar je hem mee kunt helpen. Word niet boos; de klant heeft toch altijd gelijk.” De klantbehoefte moet in de optiek van De Jong altijd centraal staan. “Hoe zorg je voor een wauw-effect. Ofwel: hoe overtref je de verwachtingen van de klant? Waar kun je echt toegevoegde waarde bieden? Waardecreatie is de sleutel tot het onderscheidende verhaal.”
Persoonlijke noot
De persoonlijke noot doet het volgens Fred de Jong altijd goed. “Denk mee, toon je betrokkenheid. Vraag bijvoorbeeld hoe het met iemand gaat als je weet dat hij zijn enkel verstuikt heeft?” Een cadeautje op belangrijke momenten – wanneer iemand bijvoorbeeld met pensioen gaat – is eveneens een manier om de klant het gevoel te geven dat hij ertoe doet. “Dan laat je als adviseur ook in fysieke zin voelen wat de waarde van advies is.”
MBA in één dag: nog slechts enkele tickets beschikbaar |
 am: organiseert samen met DenkProducties een bijzonder tweedaags evenement, speciaal voor verzekeringsprofessionals. De eerste dag op woensdag 17 april in Utrecht bestaat uit Ben Tiggelaars MBA in één dag. Op de tweede dag, donderdag 9 mei, staat de am:masterclass voor verzekeringsprofessionals onder leiding van Henk Volberda op het programma. De masterclass is zowel voor het intermediair als voor verzekeraars en gaat onder meer in op nieuwe verdienmodellen.Er zijn nog slechts enkele tickets beschikbaar. Aanmelden kan op: mbaineendag.amweb.nl |
