nieuws

Adfiz wil aandacht verleggen naar waarde van advies: ‘Politiek en AFM hebben dat niet door’

Branche 860

In 2019 heeft Adfiz een boodschap voor de consument: ‘Je adviseur, je beste verzekering.’ Volgens directeur van de branchevereniging Enno Wiertsema is het belangrijk voor adviseurs om overtuigd te zijn van die slogan. Hoe je consumenten kunt doordringen van de waarde van advies was gisteren daarom het belangrijkste thema op het particulier platform. Dus persoonlijke aandacht, kwaliteit boven prijs en altijd aanspreekbaar zijn. Het woord provisietransparantie viel in geen enkel betoog.

Adfiz wil aandacht verleggen naar waarde van advies: ‘Politiek en AFM hebben dat niet door’

“Dat is ook precies niet waar het over gaat”, zegt Wiertsema in de pauze tussen twee sessies door. “Het overgrote deel van de adviseurs die ik spreek, ook niet-Adfiz-leden, zegt dat hun klant daar helemaal niet mee bezig is. De vraag die we daarom vandaag proberen te beantwoorden is: hoe kunnen we de waarde van advies beter over het voetlicht brengen.” Volgens Wiertsema hebben toezichthouders en politici niet door wat een adviseur bijdraagt. “Eén van de taken van Adfiz is om dat bij stakeholders onder de aandacht te brengen.”

Reputatie

Om scherper te kunnen benoemen waar je als adviseur voor staat en hoe je bekend wil staan, werd Paul Stamsnijder van de Reputatiegroep uitgenodigd. Stamsnijder vroeg adviseurs hoe ze denken over hun eigen reputatie. Met dat veronderstelde imago zit het wel goed, de zaal schat het hoog in. En hoewel hij geen actuele cijfers ter beschikking heeft, denkt Stamsnijder dat het verbeterd is sinds de crisis. In ieder geval verbeterd ten opzichte van de vrouw die ooit vernam dat adviseurs op het niveau van oudijzerhandelaren zitten.

Je bent zelf je belangrijkste product. De vent is de tent, of het wijf is het bedrijf

Onbemind

“U heeft een Januskop”, zegt de reputatie-expert tegen de aanwezigen. “Een positief gezicht naar de wereld en een negatief gezicht. Dat positieve gezicht wil je laten zien en van het negatieve gezicht moet je respecteren dat het er is.”Voor adviseurs is het volgens Stamsnijder belangrijk te beseffen dat onbekend onbemind maakt. “Informeer mensen dus met het verhaal dat je hebt. Je bent zelf je belangrijkste product. De vent is de tent, of het wijf is het bedrijf.” De oprichter van het reputatiebureau haalt als voorbeeld de goede band aan met zijn eigen financieel adviseur waar hij vier keer per jaar een kop koffie mee drinkt. “Voor mij als cijfervrezer is dat haast therapeutisch.”

Sterdekking

Jeroen Oversteegen van de Nationale Hypotheekbond is de tweede spreker. In plaats van een demonstratie van een nieuwe signaleringstool in de Hypotheekbond-software, neemt hij het publiek mee door zijn levensverhaal. Van zijn kinderjaren, waarin zijn ouders een aansprakelijkheidsverzekering met sterdekking afsloten, naar zijn eerste koophuis, zijn beginjaren als ondernemer tot het moment waarop hij voor het eerst over zijn pensioen nadacht. Allemaal grote life-events waar een adviseur meerwaarde kan bieden en waarom het dus verstandig is om regelmatig in contact te blijven met je klant.

Stuur gewoon eens een mail om te vragen hoe het gaat. Het kan heel simpel zijn

Aangifteperiode

Maar hoe hoe onderhoud je als adviseur die contacten? Oversteegen raadt aan om bijvoorbeeld aangifteperiode te gebruiken. “Vraag een klant eens of hij zijn belastingaangifte naar je opstuurt, zodat je die eens kan nalopen op de mogelijkheden. Als een klant bereid is zijn aangifte op te sturen, dan heb je waardevol contact.” 

Marktverkenning

Dick Vos, eigenaar van Veldhuis Advies, heeft ook tips over actief klantebeheer. “Begin eens bij je vijftig beste klanten. Stuur gewoon eens een mail om te vragen hoe het gaat. Het kan heel simpel zijn.” Voor Vos zit de uitdaging erin om te zorgen dat een klant die een fee betaalt, het gevoel heeft dat zijn adviseur altijd dichtbij is. De fee-structuur zorgt er bij Vos in ieder geval voor dat de beruchte ORV-kwestie geen issue is. “Wij hebben een afspraak met onze klanten dat we elke drie jaar een marktverkenning maken. Dan rekenen we alles door. Zorgplicht is niet het voorkomen van aansprakelijkheid, maar het zorgen dat die klant weer naar mij toekomt als hij een ander huis koopt.” 

Reageer op dit artikel