nieuws

‘Meerwaarde advies is meetbaar’

Branche 1516

De adviseur moet zijn toegevoegde waarde duidelijk maken, is een veelgehoorde mening. Maar wat die waarde is en hoe je die meet, blijft onduidelijk. Volgens onderzoeker Peter Risseeuw (Persicoop) komt daar verandering in: “Recent onderzoek uit Italië en Engeland laat zien dat adviseurs een meetbare meerwaarde voor hun klanten kunnen hebben.”

‘Meerwaarde advies is meetbaar’

De discussie over financieel advies gaat te vaak over de kosten en te weinig over de waarde van de dienstverlening, schrijft Risseeuw in een bijdrage op New Financial Forum. “Het economen- en consultantsvolk is goed in het in algemene termen benoemen van de toegevoegde waarde van adviseurs (transactiekosten, risicobeoordeling, objectiviteit, assortiment), maar veel cijfermatige onderbouwing is er niet.” Die komt er nu wel van twee Italiaanse onderzoeken, weet Risseeuw.

Bankstrategie kost klant geld

Het eerste onderzoek laat zien dat Italiaanse banken nieuwe hypotheken die – in termen van vaste of variabele rente – zorgen voor aansluiting bij de staande funding, prijstechnisch aantrekkelijk maken. “Dat is goed voor de banken, maar niet noodzakelijk goed voor afsluiters. Die kunnen zodoende immers de best bij hun risicoprofiel passende hypotheek mislopen.” Het tweede onderzoek berekent de kosten daarvan in een markt waar 80% van de hypotheken via het directe kanaal wordt verkocht. “De auteurs schatten dat naïeve klanten door de strategie van de banken gemiddeld € 1.705 per jaar te duur uit zijn, en dat financieel bekwame klanten per jaar € 295 minder betalen dan wat redelijk genoemd mag worden.” Risseeuw ziet in die kwestie een rol voor objectieve en deskundige adviseurs. “Een grotere rol voor extern advies zou klanten kunnen bijstaan in de gang van naïef naar geïnformeerd – en ze daarmee kunnen beschermen tegen een minder goed passende hypotheek.”

Britten lenen te duur

Een onderzoek van de Britse toezichthouder FCA stelt dat bijna een op de drie af- of oversluiters in 2015 en de eerste helft van 2016 te duur heeft geleend. Gemiddeld zouden huishoudens € 608 te veel aan hypotheeklasten betalen op jaarbasis. Maar de pijn zit zowel bij de doe-het-zelvers als bij de geadviseerde hypotheekklanten. Dat zou volgens het onderzoek liggen aan tekortschietend zoekgedrag. “Consumenten en adviseurs houden de inventarisatie van aanbieders en hypotheken te dicht bij het eigen schuurtje. Een adviseur die zijn of haar waarde wil bewijzen, zal zich dus breed moeten oriënteren – veel breder dan de doe-het-zelf klant het kan.”

Meer onderzoek

Risseeuw vindt dat er meer gelijksoortig onderzoek gedaan moet worden, waarin de waarde van financieel advies in euro’s wordt uitgedrukt. “Zulk onderzoek moeten we meer hebben, ook in Nederland. De hypotheekmarkten en de adviespraktijk in Italië en het Verenigd Koninkrijk zijn anders dan bij ons. Maar aan financieel adviseurs die moeite hebben met uitleggen wat de waarde van hun eigen dienstverlening is, hebben ook wij geen gebrek.”

Bron: New Financial Forum

Reageer op dit artikel