blog

Ga nooit naast de verzekeraar zitten!

Branche 2985

Het onafhankelijke intermediaire kanaal werd decennialang door verzekeraars als heilig en onschendbaar beschouwd. Een constructieve relatie met de brancheorganisaties NVA en NBVA was een absolute voorwaarde voor je bestaansrecht als verzekeraar. Tussenpersonen werden gewaardeerd en gefêteerd. Logisch, want hun hele productie was van hen afhankelijk. En jaarlijks moesten de productietoezeggingen (en de daarmee verband houdende provisiepercentages) toch maar weer opnieuw worden afgesproken, gehaald en betaald.

Ga nooit naast de verzekeraar zitten!

Jarenlang was het daarom ook ondenkbaar dat er door verzekeraars aan het primaat en die absolute macht van het intermediaire kanaal zelfs maar werd getwijfeld. Directe kanalen opzetten werd in het begin van deze eeuw nog als hoogverraad en derhalve als een doodzonde gezien, waarna een boycot van de betreffende verzekeraar direct en openlijk op de loer lag.

Platte verkoopkanalen

Hoe totaal omgekeerd zijn de rollen inmiddels? Alle overgebleven grote verzekeraars kiezen – open en bloot – voor de directe, digitale klant. De mobiele sites van verzekeraars lijken tegenwoordig steeds meer op die van Bol.com of Coolblue. Het zijn primair platte verkoopkanalen geworden. Met schreeuwende aanbiedingen en flinke kortingen. Zelfs bij de meest traditioneel georiënteerde TP-verzekeraars. “Tijdelijk tot 20% actiekorting op een nieuwe autoverzekering,” schreeuwt NN de nieuwe directe klant toe. “Bereken direct uw premie voor uw overlijdensrisicoverzekering”, zo verleidt Aegon de digitale zoeker.

Niet meer tussen klant en verzekeraar

Niemand die er de laatste jaren nog koud of warm van wordt. Het is het nieuwe normaal, waar de professionele tussenpersoon mee heeft leren leven, zijn advies- en verdienmodel adequaat op heeft aangepast en daardoor een nieuwe en vaak kwalitatievere plek in de hele keten heeft verworven. Maar als het aan Aegon-topman Alexander Wynaendts ligt, zitten tussenpersonen straks helemaal niet meer tussen klant en verzekeraar, maar slechts erbij. Onafhankelijke adviseurs moeten het dan alleen nog hebben van provisies op schadeverzekeringen en klanten met een vermogen boven de € 1 miljoen. Wynaendts doet deze opvallende uitspraken begin van dit jaar in Het Financieele Dagblad. “Klanten met minder vermogen regelen hun zaken liever digitaal vanwege de hoge kosten”. De verzekeraar wil direct contact met haar klanten en Wynaendts voorziet dat tussenpersonen daardoor meer adviseur worden en naast de verzekeraar en klant komen zitten, in plaats van ertussen.

Tussenrol koesteren

De tijden zijn door consolidatie en digitalisering inderdaad onomkeerbaar veranderd, daar heeft Wynaendts natuurlijk volkomen gelijk in. Maar de waarde van het onafhankelijke advies is daardoor niet afgenomen maar juist enorm toegenomen. Nooit eerder was het zo belangrijk dat deskundige adviseurs, onafhankelijk van welke verzekeraar ook, niet alleen aanschuiven en niet alleen deskundig adviseren maar ook harde keuzes maken om tot het voor die klant best samengestelde verzekeringspakket te komen. Juist ook voor de klanten met een kleinere beurs, blijft de keuze tussen de verzekeraars daarom van essentieel belang. En dat is ook het cruciale verschil met Coolblue en Bol.com. Die bieden wasmachines en koffiezetapparaten aan van álle verschillende merken. En zitten dus prominent en mét reden tussen klant en fabrikant. Laten we die onafhankelijke tussenrol ook in verzekeringsland juist weer iets meer koesteren. En ga dus als adviseur nooit naast de verzekeraar zitten!

Deze blog verschijnt ook als column in nummer 38 van am:. Het blad valt vrijdag op de mat.

Reageer op dit artikel