blog

‘Advies wordt steeds minder waard’

Branche

Weet u het nog, de tijd dat u kleine klanten kon bedienen omdat uw omzet dankzij uw grotere klanten gegarandeerd was? Sinds het provisieverbod en de toename van abonnementen en fees valt het deel ‘kleine klanten’ steeds vaker weg. Die klanten kunnen de advieskosten niet meer betalen. Zij geen advies, u geen werk.

‘Advies wordt steeds minder waard’

Toch blijft de behoefte aan advies aanwezig. Het ‘dure’ gesprek raakt echter op de achtergrond. Aan de basis van adviezen ligt steeds vaker het veel goedkopere Big Data: het koppelen van gegevens die al overal zijn opgeslagen. Je ziet hier tal van nieuwe marktpartijen op inspringen. Het koppelen van al die data levert al inzichten op waar geen adviseur meer aan te pas komt.

Daar kun je over klagen, maar heeft dat zin? Twintig jaar geleden werd ‘internetbankieren’ sceptisch ontvangen, want het zou fraudegevoelig zijn. Bankzaken regelen via de computer en niet via een bankmedewerker… dat kon natuurlijk nooit wat zijn. Nu is het gewoon geworden, zoals water uit de kraan, omdat banken hun hele infrastructuur geavanceerd , goed beveiligd en gebruiksvriendelijk hebben ingericht.

‘De rol van adviseurs wordt anders, maar biedt ook perspectieven, mits je meegaat in deze ontwikkelingen, durft te innoveren en veranderingen echt durft door te voeren’

Terug naar de adviesbranche: wat blijft er over voor de adviseur? Niet zo heel veel, ben ik geneigd te zeggen. Althans, als adviseurs niet meegaan in deze trend. Dat klanten massaal aan het ‘digitaal hun zaakjes regelen’ slaan, is een feit. Aan adviseurs de taak om die klanten daarbij te helpen. Wat de klant zelf kan doen, doet hij zelf. De hulp zit hem in het voeren van adviesgesprekken daarna, maar vandaag de dag vooral in het zorgen voor gebruiksvriendelijke systemen die de klant naar de meest passende producten leiden. Denk aan een personeelsadministratiesysteem waarin een werkgever overzichtelijk ziet staan wat het verzuimpercentage in zijn bedrijf is, wie verzuimt en waarom. Met 1 muisklik kan hij vervolgens een verzuimverzekeringsofferte aanvragen of er eentje afsluiten.

Het analyseren van alle gegevens, het destilleren van mogelijkheden en het wijzen van de weg naar de best passende diensten en producten, daarin zit hem het geheim. Hoe, dat is aan de adviseur. In veel gevallen zal dat de goedkopere manier zijn omdat de klant nou eenmaal veel zelf doet. De rol van adviseurs wordt anders, maar biedt dus ook perspectieven, mits je meegaat in deze ontwikkelingen, durft te innoveren en veranderingen echt durft door te voeren.

John van de Weerdt, Manager VSP Risk

Reageer op dit artikel