blog

Adviseurs worden inkopers. En die verkopen weleens ‘nee’

Branche

Onder invloed van wetten en regels wordt van adviseurs voortaan een compleet andere attitude verwacht. Het zijn niet langer verkopers, maar inkopers. Dat vergt een nieuwe denkwijze, een nieuwe manier van werken. Dat gaat niet van de ene op de andere dag, daar gaat misschien wel een generatie overheen.

Adviseurs worden inkopers. En die verkopen weleens ‘nee’

Zelf ben ik 35 jaar lang organisatieadviseur geweest en ik weet uit ervaring hoe ingewikkeld het is om je vaardigheden te verkopen aan iemand die jou nog niet kent. Die erop moet vertrouwen dat jij je werk verstaat en het goede product levert.
Luisteren
Nu commercie en beloning voortaan bij elkaar komen bij de klant is goed inkopen een must. Aan de basis daarvan ligt het luisteren naar klanten, het boven tafel krijgen van diens behoeften. Adviseer over risico’s, laat een klant weten dat een verzekeringspolis slechts een deel van de oplossing kan zijn en kijk naar alternatieven om risico’s te beheersen.
‘Schroom niet om ‘nee’ te verkopen’
Daarbij is het afstappen van ‘complete pakketten’ een aanrader. Weeg samen met de klant af welke verzekeringscomponenten hij wil of nodig heeft en ga vervolgens shoppen per deel. Het is niet erg dat die verschillende componenten dan van meerdere maatschappijen komen. Wat daarbij wel van de adviseur wordt verwacht, is dat hij tot in detail moet weten welke oplossingen en diensten verzekeraars in huis hebben. ‘Los’ inkopen is relatief nieuw, maar volkomen logisch. Kijk naar je woning: welk interieur is nou volledig bij één winkelzaak gekocht? Je keuken komt misschien van Ikea en die prachtige tafel komt uit dat exclusieve interieurzaakje in Amsterdam. Die benadering werkt ook in de adviessector.
Kledingzaak
Schroom niet om ‘nee’ te verkopen. Ik vergelijk het altijd met een verkoopster in een kledingzaak die me eerlijk vertelt dat die trui me niet staat. Ik geloof haar, want ze kijkt naar mij, de klant, en niet naar haar omzet. In dezelfde lijn zou je onzekere klanten ook eens moeten aanraden om bij een ander te gaan kijken. Dat klinkt ‘spannend’, want het voelt alsof je je business door je vingers weg ziet glippen. Maar eigenlijk is dit het summum van waardevol adviseren. Je deskundigheid en oprechtheid worden gewaardeerd en zullen de basis vormen van een lange termijnrelatie met je klant.

Reageer op dit artikel