blog

Minder interessant, meer geïnteresseerd!

Branche

‘Wat bent u een intelligent mens’, werd Einstein ooit eens voorgehouden. Hij reageerde laconiek met het antwoord ‘Ik ben gewoon heel nieuwsgierig’.

Minder interessant, meer geïnteresseerd!

 

Volgens mij is dat een prima recept om jezelf te positioneren voor de beste oplossingen; wees gewoon heel nieuwsgierig of liever gezegd ‘geïnteresseerd’ in de wereld van je klant en je komt allerlei problemen, wensen en kansen op het spoor. Doe niet zomaar wat een klant vraagt, maar wat hij werkelijk nodig heeft. Daarvoor is het nodig dat je doorgrondt wat er werkelijk leeft in het heden en zijn of haar toekomst. We verschuiven immers van pro- naar ad-visie in onze branche!

Ook bij het opvangen van weerstand doet verwondering wonderen. Laatst vroeg een (bijna) klant me wat het kost om me in te huren. Nadat ik de investering genoemd had, reageerde hij met: ‘Zo, das best veel!’ Je hebt dan de neiging om te reageren met:  ‘Maar daar krijg je dan ook wat voor!’

Niet doen!

Haal je ‘verwonderingsswitch’ over: even ademhalen en vragen stellen in plaats van mentaal meppen uit te delen. Dus ik vraag hem: ‘Weet u dat ik daar zelf ook aan heb moeten wennen?’ Zegt hij: ‘Wat, heb je daar zelf ook aan moeten wennen?’ Ik: ‘Ja, ik doe dit nu een aantal jaren, maar in het begin moest ik echt wennen aan de bedragen die er in deze business rond gaan. Ik sta dus aan uw kant. Had u nog andere vragen?’
Verbaasd vroeg de man: ‘Moeten we het dan doen?’ Ik: ‘Nee natuurlijk niet, alleen als u denkt dat het ’t waard is. Hoeveel mensen zitten er eigenlijk in de zaal?’, vroeg ik belangstellend. ‘Ongeveer 1700′ zei hij. ‘Waar praten we dan over per persoon?’, vroeg ik. ‘Zo heb ik het nog niet bekeken’, zei hij.
Kortom: Wees wat minder interessant en wat meer geïnteresseerd. Zet je verwonderingsswitch op ‘on’!

 

Jan van Setten is dagvoorzitter van de Verzekeringsbranchedag

Reageer op dit artikel