nieuws

Wirth geeft zich gewonnen

Archief

In het voorjaar van 1994 werd een nieuw bemiddelingsbedrijf van Duitse origine actief op de Nederlandse markt: Wirth & Partners. In augustus had AM een interview met eigenaar Arnold Wirth. Die vloog daarvoor in zijn ‘Cesna-van-de-zaak’ naar het Hoofddorpse hoofdkantoor van Falcon Leven, de belangrijkste zakenpartner van Wirth in Nederland. Wirth had een verleden bij Hamburg-Mannheimer, de verzekeraar die in Duitsland de verkoopmethode netwerkmarketing hanteerde.

Wirth verklaarde in het gesprek al vierhonderd medewerkers te hebben – het werden er uiteindelijk duizend – en in ons land twintig kantoren te willen openen. “Het geheim van het succes is de motivatie van onze medewerkers en het aantal werkuren”, zo zei Wirth. “Ze kennen geen vrije avonden, geen vrije zaterdag en werken soms ook op zondag: dat kan geen concurrent realiseren.”
De Wirth-verkopers werden grote carrière- en financiële mogelijkheden voorgehouden. Holm Bassler, de man die Wirths bedrijf in Zwitserland leidde, gold als voorbeeld. “Hij stapte in 1989 met een jaarsalaris van 36.000 mark van een bekende bank over naar Wirth en had in 1991 al een jaarinkomen van 438.230 mark.” Verkrijging van aandelen in het bedrijf en luze reizen naar het buitenland zorgden voor de overige motivatie. Eventuele kritiek op een gebrek aan advieskwaliteit wuifde Wirth weg: “Wie succes heeft, wordt benijd”.
Telegram om 04.00 uur
Eén van de verkopers uit de begintijd is Bart Meijerink, tegenwoordig directeur van intermediairbedrijf NBG Finance in Valkenswaard. “Ik studeerde Nederlands recht in Maastricht en werd toen gewezen op Wirth & Partners. Ik heb het gedaan als bijbaantje en heb er absoluut geen spijt van. Het was mijn eerste ervaring met de verzekeringsbranche en mooi om mee te maken.” Meijerink typeert Arnold Wirth als een “absoluut verkoopkanon met een geweldige uitstraling”, die opleidingssessies voor medewerkers opluisterde met fantastische verhalen én muziek.
Meijerink is vooral de strakke organisatie bijgebleven. “In het begin werd er zeker nog op kwaliteit gelet en moest iedere verkoper dagelijks rapporteren aan zijn leidinggevende. Deed je dat niet, dan kreeg je ’s nachts om vier uur een telegram bezorgd met de mededeling dat er op je telefoontje werd gewacht. En elke week was er een soort strafmeeting, waarbij dwarsliggers op staande voet werden ontslagen. Natuurlijk, het was niet normaal, maar wel de basis voor het succes van de onderneming.”
De basis voor de ondergang in Nederland is volgens Meijerink gelegd door Limburger John Pozun, de baas van Wirth & Partners in Nederland. “Hij heeft de kwaliteitswaarborgen veel te snel overboord gezet. Op een gegeven moment werd het echt ronselen van nieuwe medewerkers en harde verkoop. ‘Après moi le déluge’; ik hoor het die Pozun nog zeggen.”
Verbod Amev
Die harde verkoopmethode werd steeds duidelijker voor de buitenwereld en de kritiek op Wirth & Partners zwelde aan. Daarop vaardigde Amev, het moederbedrijf van Falcon, een verbod uit op samenwerking met de omstreden verkooporganisatie. Vanaf 1 januari 1995 moest Wirth op zoek naar een nieuwe risicodrager, vond die niet en besloot tot de oprichting van een eigen verzekeraar: Starlight Leven. Die maatschappij kwam uiteindelijk niet tot leven en Wirth trok zich in de zomer van 1995 terug uit Nederland, onder meer met het meenemen van een afkoopsom voor het provisietegoed (# 1,4 mln) bij Falcon.
Wirth & Partners werd in november dat jaar failliet verklaard. Navolgers van Wirth & Partners kwamen er nog wel: zoals WNB Nederland (Amsterdam), dat zaken deed met Generali…totdat AM erover ging schrijven. Het fenomeen netwerkmarketing kreeg nooit vaste voet aan de assurantiegrond, op Hamburg-Mannheimer na.
Aandeelhouder
Meijerink was teleurgesteld in Arnold Wirth. “Hij liet verkopers achter die alles privé in het bedrijf hadden geïnvesteerd.” Meijerink stapte over naar NBG Finance, een onderneming van Manfred Krikke. Op een nadrukkelijke link met Wirth & Partners zat en zit hij niet te wachten. “We zijn destijds weliswaar begonnen met de verkoop van één levensverzekering, maar hebben dat al snel uitgebreid met een hypotheek en vervolgens tot financiële planning. NBG Finance bestaat nu al bijna tien jaar en is met bijna honderd medewerkers goed voor meer dan # 10 mln provisieomzet, waarvan meer dan de helft uit niet-levenproducten komt.”
Na het staken van de activiteiten van Wirth & Partners heeft hij Anrold Wirth nooit meer gezien. Meijerink: “Ik heb uit die tijd nog enkele aandelen in zijn bedrijf overgehouden en krijg nog ieder jaar een uitnodiging voor de aandeelhoudersvergadering, maar daar ben ik nog nooit naartoe gegaan”. Ondanks verwoede pogingen is het AM niet gelukt om Wirth zelf te laten terugblikken op de jaren 1994 en 1995. Wel laat Pozun op een laat tijdstip vanuit Duitsland nog even van zich horen. Hij heeft nog lang voor Wirth gewerkt, zegt hij, vooral in Zwitserland. “Tegenwoordig speel ik een adviserende rol bij verzekeringsbedrijven die aan netwerkmarketing doen. Maar het wordt voor deze verkoopformule ook in het buitenland steeds moeilijker: beloning op provisiebasis lijkt een taboe te worden.”
De cover van een ‘succesboek’ van Arnold Wirth.
‘Wirth & Partners maakt u rijker’, was één van de titels van een speciale muziek-cd ‘featuring Arnold’.
1995
– Tientallen assurantiekantoren geëvacueerd in rivierengebied- NVA: marktgedrag Aegon niet acceptabel- Hypotheek Visie wil los van Maes- Achmea innoveert met seniorenzorg in natura- Wirth geeft zich gewonnen- Hamburg-Mannheimer actief op Nederlandse markt met netwerk- Verzekeraars verliezen speelruimte aan pensioenfondsen- Lanfermeijer & Partners lanceert Apeldoornse Beurspolis- Groei Polis Direct werd sterk overdreven- Run op dagopleiding letselschaderegelaar

Reageer op dit artikel