De boodschapper was drs I.B.S. Zwaga van het bedrijf in verkooptrainingen Z&P Groep in Veldhoven. Hij hield de verzamelde NBvA-kantoren een spiegel voor met betrekking tot hun commerciële vaardigheden.
Volgens Zwaga snakken ondernemers naar een adviseur die begrip heeft voor hun zorgen. "Men is het zat om andere ondernemers te ontmoeten die alleen aan hen willen verdienen". Het commercieel falen kan niet altijd worden toegeschreven aan de klant die het niet begrijpt, de produkten, marketing en prijzen, of de medewerkers. "Verkopers zouden er beter aan doen de oorzaak van het niet doorgaan van een transactie bij zichzelf te zoeken. Zij moeten leren bewust anders naar zichzelf te kijken. Dit vraagt om een elementaire gedragsverandering", aldus Zwaga.
De verkooptrainer meende tevens dat tussenpersonen in de regel (nog) te veel tijd besteden aan onrendabele klanten. "Het intermediair zou hierbij (nog) selectiever moeten optreden. Daarnaast is het zaak goed te luisteren naar wat de klant te vertellen heeft. Ik kom nog te veel ondernemers tegen die zeggen dat de adviseur hun problematiek niet of onvoldoende begrijpt en onvoldoende meedenkt."
Een goede verkoper kenmerkt zich volgens Zwaga door 6 criteria: commerciële communicatie, klantvriendelijk handelen, overtuigingskracht, tonen van initiatief, flexibiliteit en sensiviteit.
Zwaga: "Intermediair moeten selectiever optreden"