Afgezien van de wettelijke (na)zorgplicht, waarover de laatste tijd nogal wat discussie is, is er volgens Van der Meijs nog steeds een markt voor kantoren die hoofdzakelijk transactiegericht bezig zijn. “Voor beheer geldt, of je doet het goed en serieus of je doet het niet.” Beheer moet je volgens Van der Meijs echt willen, vervolgens organiseren en er ook nog een verdienmodel aan plakken.

“Welbeschouwd zijn we als branche nog steeds transactiegedreven bezig en niet of nauwelijks relatiegedreven. Voor dat laatste moet je eerst werken aan een andere cultuur binnen je organisatie. Adviseurs die zeggen dat hun klanten niet zitten te wachten op contact na het afsluitmoment zijn het bewijs dat er geen sprake is van een relatiegedreven cultuur. De systemen om aan relatiebeheer te doen zijn er.”

Waardering
Ook Antoinette Kalkman, directeur van serviceprovider Flexfront Groep, constateert dat de branche nog veel te weinig aan beheer doet. “We zijn als branche nog hoofdzakelijk gericht op transacties, niet op relaties. Slechts 1 op de 8 klanten krijgt de aandacht die ze verwachten, terwijl 1 op de 4 klanten dat wel verlangt. Vandaar dat je de waardering, die je gedurende het adviestraject ziet oplopen na de acceptatiefase weer sterk ziet dalen.”

Volgens Karin Polman, directeur van Florius, bestaat beheer nu hoofdzakelijk nog uit het aanbieden van een nieuwe hypotheek. “Tegelijkertijd zien we ook dat klanten veel meer inzicht hebben in hun hypotheek. Ze willen contact. Het is belangrijk om te kijken wat de adviseur doet, wat de klant doet en wat de verstrekker doet. In onze MijnOmgeving kan de klant zelf aan de slag, de klant wordt ook beter gevonden door de adviseur en tegelijkertijd is onze rol ook meer triggerbased, bijvoorbeeld het risico op betalingsproblemen. Er komen kortom meer adviesmomenten. We hebben eindelijk iets wat weer méér wordt in plaats van minder.”

In oprichting
Romeo heeft de keuze gemaakt om wel actief aan beheer te doen. De franchiseketen in oprichting, waarvan Van der Meijs de naam nog niet wilde verklappen, streeft naar een brede productrelatie die behalve de hypotheek ook verzekeringen en andere financiële producten omvat. “Het is onze missie om voor klanten grote en kleine geldzaken doorlopend te optimaliseren en te onderhouden.” Het bedrijf kiest daarbij voor een flat fee op maandbasis en werkt verder volledig provisieloos.