Nu het intermediair zich - onder voorwaarden - akkoord heeft verklaard met provisietransparantie per 1 januari, is de tijd alweer rijp voor een volgende stap: verzekeraars verdiepen zich in de mogelijkheden en moeilijkheden van alternatieve beloningsvormen als uurtarieven en abonnementen.
De Federatie van Assurantieclubs organiseerde enkele weken terug in Nieuwegein en Schiedam informatiebijeenkomsten over provisietransparantie, waarbij Johan van der Schoot namens Fortis Verzekeringen en Frits van Bruggen namens Nationale-Nederlanden duidelijk aangaven ook andere beloningsmethoden technisch uitvoerbaar te willen maken.
Positionering
"De beloningsvorm is een afspraak tussen de klant en het intermediair", vindt Van der Schoot. "De hoogte daarvan is een zaak van het intermediair", zo legde hij de bal op de helft van de tussenpersonen. Fortis zegt open te staan voor alternatieve beloningsvormen, maar "wij zijn kritisch op de uitwijk naar beloningsvormen die niet naar de klant worden gecommuniceerd, zoals bonusprovisie".
Voor Van der Schoot is de kernvraag aan wiens kant de tussenpersoon zich positioneert: is de klant zijn opdrachtgever of is hij vertegenwoordiger van aanbieders? "In het eerste geval is de provisie zijn beloning, in het tweede geval is de provisie onderdeel van de kosten van de aanbieder. Het antwoord op die vraag is bepalend voor wie beslist over de vorm en de hoogte van de beloning het inzicht hierin."
De transparantiebehoefte wordt bij de klant groter naarmate de schijn van belangenverstrengeling groter is, aldus Van der Schoot. "Niet voor de klant zichtbare provisie is een bron van argwaan", waarbij hij doelde op bonusprovisies en incentives. Dat leidt er allemaal toe dat zowel bij klant als bij intermediair de behoefte aan een grote verscheidenheid van beloningsmodellen groeit. "Provisie is binnen de branche niet meer de enige noch de vanzelfsprekende beloningsvorm. De huidige provisiestructuur gaat niet uit van op maat van de klant en de specifieke inspanning toegesneden beloning. Wij moeten het hanteren van verschillende beloningsvormen mogelijk maken."
NN
Frits van Bruggen (Nationale-Nederlanden) vindt niet dat de beloning alleen een zaak is van consument en tussenpersoon, hoewel ook hij het initiatief duidelijk bij het intermediair laat: "Bepaal zelf wat de beste strategie en bijpassende bedrijfsvoering voor uw kantoor is. De maatschappijen zullen de flexibiliteit moeten bieden die daarvoor nodig is."
Bij NN bestaat nu 88% van de beloning voor het intermediair uit afsluit- en doorlopende provisie, aldus Van Bruggen. Hij ziet in de pensioenmarkt echter vaker een combinatie van fee-beloning en provisie ontstaan voor ingewikkelde posten. Bij zakelijke schadeverzekeringen zal NN zelf de huidige manier van belonen niet herzien, maar wel de mogelijkheid gaan bieden om aan adviseurs een ander beloningssysteem te bieden als zij daarvoor kiezen. De particuliere schademarkt kenmerkt zich vooral door prijsconcurrentie, aldus Van Bruggen. "Wij moeten het intermediair daartoe in staat stellen. Provisie kan flexibel worden ingezet bij schade en op korte termijn bij inkomensverzekeringen. Hierdoor wordt het mogelijk om met de consument afspraken te maken over de beloning."
Voor levenpolissen ziet Van Bruggen "generieke provisie-in- en uitruilmogelijkheden". "De kostenstructuur van aanbieders en intermediair moet integraal bekeken worden. Verrekenen van kosten bij premievrij maken en afkopen staat op de helling: provisie zal op een andere manier in het tarief moeten worden verwerkt."
Legal
Legal & General-directeur Arno Dolders vindt dat de consument moet kiezen of zijn adviseur provisie ontvangt of een uurtarief in rekening moet brengen. "Als hij dan kiest voor provisie en alsnog niets koopt, betaalt hij alsnog een uurtarief." Daardoor is de afsluitprovisie volgend Dolders onderhandelbaar. "Hij kan ook omlaag omdat er geen niet-betalende klanten meer zijn. Er ontstaat zo meer marktwerking."
Dolders ziet nu al de negatieve effecten van de adviesmatch-regeling: "Die regeling leidt tot voorfinanciering op grote schaal, grote creativiteit in het bedenken van alternatieven, druk op doorlopende provisie en minder zorg na tien jaar. Deze regeling raakt niet de kern van het probleem."
Denkfouten
Jurjen Oosterbaan (Bureau D&O) definieerde provisie als de vergoeding voor de kosten van begeleiding bij de aanschaf van een verzekeringsproduct. "Er worden twee fouten gemaakt in het denken over provisie. De eerste is dat premie minus provisie de prijs zou zijn waarvoor de verzekeraar het product zelf kan aanbieden. Dat is niet juist, want de kosten van begeleiding komen in dat geval voor rekening van de verzekeraar."
De tweede denkfout is volgens Oosterbaan dat een aanbieder die de klant zelf begeleidt, altijd goedkoper werkt. "ING Bank heeft al aangegeven dat de kosten van eigen distributie niet lager zijn dan die via het intermediair. Bovendien zouden captives dan een beter economisch resultaat moeten boeken, maar dat is niet zo. Direct writers blijken tot slot niet altijd goedkoper te zijn dan een intermediairmaatschappij."
Vervolgens ging Oosterbaan in op de praktische uitwerking van het toepassen van andere beloningsconstructies. Zijn standpunt luidt: "Fiscaliteit remt alternatieve beloningssystemen". "Het uitgangspunt van de fiscus is dat het fiscale regime geen gevolgen mag hebben voor de eindprijs die de consument betaalt, afhankelijk van het gehanteerde beloningssysteem." Voor het sluiten van een autopolis zullen bemiddelaar en aanbieder in geval van beloning op fee-basis allebei assurantiebelasting moeten gaan afdragen, omdat de klant dat ook doet. Bij een levenpolis hoeft over een nota geen assurantiebelasting of btw te worden gerekend, omdat dit in de huidige situatie ook niet zo is.
"Het wordt ingewikkeld als een adviseur een algemeen advies geeft over bijvoorbeeld preventie. De nota moet dan niet worden verhoogd met assurantiebelasting, maar met btw. Dat geldt ook voor algemene adviezen in de leven- en vermogenssfeer. Bij een abonnementssysteem moeten de prestaties worden beoordeeld naar hun fiscale status: een gedeelte van het abonnement zal dan vrijgesteld zijn van belasting, over een gedeelte zal assurantiebelasting moeten worden betaald en een deel zal btw-plichtig zijn. Indien de politiek alternatieve beloningssystemen wil bevorderen, dan zal men eerst de fiscale regeling voor assurantiebelasting moeten aanpassen."
Met betrekking tot provisie stelt Oosterbaan dat deze beloningsvorm ook werkzaamheden ten behoeve van de aanbieder financiert, zoals het meenemen van zijn product in het keuzeproces en incasso. "Tenzij het wettelijk verboden wordt, zal er altijd een geldstroom blijven bestaan tussen de aanbieder en de financieel dienstverlener. Als er echter een zichtbare en een niet-zichtbare geldstroom is, dan komt er een verkeerde druk op het niet-zichtbare gedeelte. Elke toename daarvan gaat ten koste van de onafhankelijkheid van het intermediair. Transparantie van beloning komt er en maakt het voor het intermediair noodzakelijk zijn toegevoegde waarde beter te profileren."