"Offerman Joosten Groep verlegde vorig jaar zelf de pensioenadvieskoers door het lopende contract met franchiseorganisatie Akkermans & Partners Pensioen Consultants stop te zetten. "Het leverde ons onvoldoende voordelen op. Bovendien moesten wij door de normen van Akkermans in de markt concurreren met tarieven die in deze regio als nogal duur werden ervaren", is zijn uitleg. Lacroix, die zelf beschikt over de mastertitel op pensioengebied, regelt de pensioenadvisering nu met vijf medewerkers vanuit Geleen.

Noordeloos Pensioen
"Wij bereiden ons zo snel mogelijk voor op de nieuwe regelgeving", zegt hij. Offermans Joosten is binnen de Noordeloos Groep, waarvan het kantoor deel uitmaakt, bezig om een meer fundamentele oplossing te vinden voor pensioenadvisering. "Wij werken aan de oprichting van een zogenaamd 'shared-servicecenter' onder de naam Noordeloos Pensioen Services. Vanuit Geleen willen we in eerste instantie aan een aantal Noordeloos-kantoren verwerking van pensioencontracten en advies over pensioenzaken aanbieden. Het gaat om diensten voor zowel de back-, mid- als frontoffice."
Noordeloos wil met dit concept vervolgens de markt opgaan en de diensten ook aan andere assurantiekantoren aanbieden. "Er moet nog wel een aantal zaken worden geregeld. Dat is onder andere de borging van gegevens en adressen. Het kan natuurlijk niet zo zijn dat we klanten van andere kantoren gaan benaderen voor andere producten, nadat ze met ons een samenwerking zijn aangegaan. In goed Nederlands: wij gaan er ook voor zorgen dat de achterdeur van onze klant, de assurantieadviseur, gesloten blijft."

Omzetstijging
Pensioenadvisering is een belangrijk, maar niet het enige onderdeel van de Offermans Joosten Groep. Het bedrijf bedient met 48 medewerkers 16.500 particuliere en 1.450 zakelijke klanten. Die hebben gezamenlijk 67.000 polissen lopen. Volmachten zijn er van Aegon, Arag, Ardanta, ASR, DAS, De Amersfoortse, Delta Lloyd, Elips Life, Europeesche, Nationale-Nederlanden en Reaal. De omzet van de Offermans Joosten Groep is in 2010 gestegen. De groei is gering: +3% naar circa € 4,7 mln. "Goede cijfers, zeker gezien de resultaten die ik van anderen hoor", zo zet Lacroix de cijfers in perspectief.

Personeel overnemen
"Wij hebben de afgelopen jaren een flinke aanwas van nieuwe klanten gehad, maar hebben ook regelmatig nieuwe kantoren overgenomen. Op deze manier is ook het aantal medewerkers gestegen, want in tegenstelling tot veel andere kantoren nemen wij ook altijd de personeelsleden van het bedrijf over. Het voordeel is dat medewerkers het bedrijf en de klanten op hun duimpje kennen. Dat geeft ons de garantie dat de overgang soepel verloopt. Je wilt toch ook de oude klanten niet kwijtraken."
"Nieuwe pensioenklanten krijgen wij vooral binnen, omdat wij al jarenlang samenwerken met grote accountantskantoren en daar een goede naam hebben. De levert je veel nieuwe klanten op; ook starters omdat de accountant toch het eerste aanspreekpunt is voor de startende ondernemer. Daarnaast speelt ook de mondelinge aanbeveling hier nog een rol."
Wat de concurrentie betreft, zit hij in een luxe positie, vindt Lacroix. "Hoewel wij als landelijk kantoor ook verzekerden in Amsterdam hebben, zit de hoofdmoot in Zuid-Limburg. Vreemd genoeg loopt de grens tussen Zuid- en Noord-Limburg ergens bij Echt. Wat daar boven woont, is op Noord-Limburg georiënteerd. Wij bedienen vooral het zuiden en zijn daar het grootste en bekendste kantoor. In die zin in onze positie in Zuid-Limburg heel sterk: wij hebben geen concurrentie."
Bij de aankoop van nieuwe bedrijven en portefeuilles heeft het assurantiebedrijf er altijd naar gestreefd om het belang van schadeverzekeringen te vergroten, legt hij uit. "Zodat je minder afhankelijk bent van afsluitprovisie. In de pensioenportefeuille zijn wij bijvoorbeeld al in een zeer vroeg stadium begonnen met doorlopende provisie, zodat je niet afhankelijk bent van pieken of dalen als er toevallig eens een jaar weinig nieuwe klanten bijkomen. Daardoor hebben wij de crisis goed kunnen doorstaan." Bij hypotheken constateert hij hetzelfde beeld. "Ik hoor nog steeds dramatische verhalen, maar afgelopen jaar constateerden wij voor het eerst weer een positieve ontwikkeling."

Fee
Offermans Joosten heeft in een vroegtijdig stadium de overstap naar fee-advisering gemaakt. Het fee-inkomen maakt op dit moment 5% van de omzet uit, schat hij in. "Zo'n 'fee-systeem' heeft een hoop voordelen. De klant maakt duidelijk dat hij voor jou kiest als adviseur en iedereen weet waar hij aan toe is. Ook onze adviseurs zijn daar heel blij mee."
Het Limburgse bedrijf werkt met een breed pakket en adviseert in schade- en levenpolissen, hypotheken, pensioenen en verzuimproducten, maar Lacroix en ook mededirecteuren René Joosten, Victor Buit en Marco van den Boorn geloven niet in allround advisering, "Ook als assurantieadviseur kun je uiteraard niet alles weten. Alles is zo complex geworden dat je wel moet specialiseren wil je de vakkennis op peil houden. Als je het onderdeel zakelijke relaties als uitgangspunt neemt, werken wij met een aparte hypotheekadviseur en een aparte financiële planner. Onze buitendienstadviseur bedrijven is in hoofdzaak nog wel bezig met schadepolissen, maar we hebben ook medewerkers die gespecialiseerd zijn in zorg- en inkomen en met name collectief zijn georiënteerd. Voor alle doelgroepen hebben wij gespecialiseerde adviseurs. Er is altijd één adviseur die de leiding heeft en al gelang de aard van het probleem bij de klant haalt hij daar adviseurs bij. "

Tevreden
Lacroix is zeer tevreden over de samenwerking met de vier jaar geleden opgerichte Noordeloos Groep. "Naast het nieuwe platform voor pensioenen zijn er veel meer ideeën. Als je alle specialismen bij elkaar telt, komen wij tot een indrukwekkende lijst. Zo heeft Kees Boer, directeur van Lukassen en Boer en initiatiefnemer van de Noordeloos Groep, zelf een schat aan ervaring op het gebied aan verzuimmanagement en beschikken wij tevens over een grote groep automatiseringsdeskundigen, onder andere op het gebied van Anva.".
Hoewel de leden allemaal allround assurantiekantoren zijn, zijn er toch grote verschillen, zegt Lacroix. "Wij zijn sterk in pensioenen, Benevia is vooral een volmachtenkantoor en Millenaar bedient vooral bedrijven. Maar in de praktijk lopen wij allemaal tegen dezelfde zaken aan en kunnen wij elkaar heel goed een stapje verder helpen."

Behoefte aan rust
Lacroix verbaast zich momenteel steeds meer over de ruzieachtige sfeer in de branche. "De markt heeft nu vooral behoefte aan rust. De zogenaamde 'hit-en-run-kantoren' hebben, soms gedwongen door de AFM of als gevolg van faillissement de branche verlaten en nu is het tijd om eens rustig te kijken waar we staan. Daarom snap ik absoluut niet wat Leo de Boer bezielde met die opmerking dat het provisieverbod misschien wel veel sneller zou ingaan dan 1 januari 2013. Een stoot onder de gordel waar iedereen over viel. Welk doel diende die opmerking in vredesnaam? Ik heb het idee dat sommige partijen aan het doordraven zijn. Dat geldt ook voor die grote bulk aan schadepolissen. Leg strenge regels op waar ze noodzakelijk zijn en laat de klant bij een schadeproduct zelf kiezen: fee, abonnement of provisie. Als je klanten in een onbegrijpelijk keurslijf gaat dwingen, ben je verder van huis. Dat geldt ook voor het toezicht van de AFM waar je wel even moet nadenken wat het allemaal kost om die laatste krabbelaar uit de markt te wippen. Dat geldt zeker voor het hele PE-verhaal waar de eisen enerzijds te licht zijn en waar mensen anderzijds afhaken als ze twijfelen aan de noodzaak om bijvoorbeeld alles te weten van het verzekeren van een segway. Veel processen, waaronder dit PE-systeem, moeten nodig weer eens in revisie."

Het had maar weinig gescheeld of Eric Lacroix (45) was helemaal nooit in de assurantiebranche terechtgekomen. Hij wilde journalist worden, maar werd uitgeloot. Omdat hij op dat moment niets anders wist, koos hij Meao Toerisme. Dat bleek hem echter niet enerverend genoeg. Uiteindelijk kwam hij bij de Centrale Volksbank, nu SNS terecht. Daar haalde hij zijn Assurantie B-diploma, wat goed van pas kwam toen hij bij de toenmalige verzekeraar UBO werken. In juli 1989 stapte hij over naar Offermans Groep, de voorloper van de Offermans Joosten Groep. Lacroix is geboren en getogen in het Limburgse Beek. Binnen de Noordeloos Groep verzorgt hij ook opleidingen, tevens is hij opleider bij SRA, en in het verleden bij Akkermans.