In het Insights Café begint Chamoulaud haar verhaal over de marktomstandigheden voor insurtechs. “Het is anders dan vijf jaar geleden. De markt is nu best ingewikkeld. Investeerders zijn terughoudend omdat het veel Insurtechbedrijven niet gelukt is in die vijf jaar hun potentieel waar te maken.”

Smile insurances groeit door

Dat is anders voor Smile. De verzekeringsmaatschappij uit Zwitserland heeft inmiddels 200.000 klanten waarvan een kwart erbij kwam in de afgelopen drie jaar. Bovendien zijn ze uitgebreid naar meerdere landen. “Die groei hebben we te danken aan de manier waarop we de klant benaderen.”

Smile is gaan kijken naar het succes van andere techbedrijven. “We hebben onze app bijvoorbeeld ingericht op een manier die vergelijkbaar is met social media bedrijven. Mensen zijn gewend te swipen dus moeten ze dat op dezelfde manier in onze app doen.”

De grootste inspiratiebron blijkt Spotify. “Wie van jullie gebruikt Spotify?” Zo’n 90 procent van de zaal steekt de hand omhoog. “En wie betaalt er?” Dezelfde handen gaan omhoog. “En dat terwijl de app zelf gratis is. Dus er is een geheim waardoor je toch bereid bent te gaan betalen.”

Freemium bij de verzekeraar

Volgens Chamoulaud zit dat in de binding die de klant heeft met de verzekeraar. De verzekeraar heeft het freemium model van Spotify overgenomen om die band te creëren.

“Verzekeraars zijn gewend alleen service te verlenen op het moment dat je klant bent. Toegang tot een app krijg je vaak pas na het afsluiten van een verzekering. Dat hebben wij omgedraaid.” De Smile app is voor elke Zwitser te downloaden, of hij nou klant is of niet. Sterker nog: Smile biedt een gratis verzekering aan. Online aankopen kun je kosteloos laten verzekeren bij de maatschappij.

“Op die manier weet elke potentiële klant al van onze service. Wanneer zij dan een duurdere verzekering willen, zoals een autoverzekering. Dan zijn ze veel sneller geneigd om die ook bij ons af te sluiten. En ondertussen betaalt de klant al een beetje met de data die we krijgen.”

Makkelijk opzegbaar toch niet opgezegd

Smile leent niet alleen het bedrijfsmodel van Spotify, ook de makkelijke opzegbaarheid van bijvoorbeeld Netflix nam de verzekeringsmaatschappij over. “Je kunt bij ons elke maand opzeggen en betaalt met creditcard. Wat we zien is dat een potentiële klant zich veel flexibeler voelt en dus sneller een verzekering afsluit, maar dat het aantal annuleringen helemaal niet is toegenomen sinds we dit zijn gaan doen.”

Gamen om klant te worden

De opvallendste vernieuwing van Smile is misschien nog wel het gebruik van spelletjes in de verzekeringsapp. Daarvoor haalde het bedrijf inspiratie bij de Amerikaanse autoverzekering Root. “Mensen die onze app hebben, kunnen hun rijgedrag volgen. Daarmee kun je geld verdienen.”

Dat werkt met een puntensysteem, hoe beter een gebruiker rijdt hoe meer punten je krijgt. Die punten kun je voor een bedrag verzilveren. Dat kan wel alleen als je klant wordt van het bedrijf. Smile houdt zelfs uitdagingen waarin de tien beste bestuurders van Zwitserland dan veel bonuspunten verdienen. “Op die manier hebben we inmiddels 35.000 maandelijkse gebruikers in onze app.”

Werkt het voor iedereen?

Chamoulaud denkt dat de formule kan werken voor meer verzekeraars. “Mensen zijn deze technologieën gewend, dus het geeft ze wat duidelijkheid in een wereld van complexe verzekeringen.”

Iemand uit de zaal vraagt zich af of het dan ook kan werken voor levensproducten. “Op dit moment gebruiken wij het alleen bij commodity-verzekeringen. Levensverzekeringen zijn toch ingewikkeldere producten waar mensen vaak een persoonlijkere aanpak bij willen.”