Kijkend naar de verzekeringsbranche zijn er op dit moment een aantal kleine partijen die inspelen op een klantbehoefte en een passende oplossing zien in embedded insurance. Dan gaat het om een verzekering koppelen aan de aankoop van een fiets of voor zzp’ers, die onderverzekerd zijn.
Van der Meijs: “Als zzp’ers niet uitkijken moeten zij een forse premie betalen voor hun verzekering, terwijl ze wellicht onregelmatig werken. De ene week een aantal uur, een volgende week een paar dagen. Voor hen is het dus wenselijk dat ze alleen premie betalen wanneer ze een risico lopen. Grote verzekeraars denken ook wel na over oplossingen en experimenteren ermee, maar het is nog niet groots en meeslepend.”
Toegevoegde waarde
Van der Meijs denkt dat alle verzekeraars de charme van embedded insurance wel inzien, maar dat het tegelijkertijd aan nut en noodzaak ontbreekt om het concreet handen en voeten te geven. “Nederland is een land met een hoge verzekeringspenetratie. Mensen zijn goed verzekerd en er zitten weinig gaten in. Embedded insurance moet echt wat toevoegen en dat ligt nu nog niet voor de hand. Zeker niet voor de grote verzekeraars.”
Desondanks worstelen verzekeraars de laatste jaren wel met hun verdienmodel. Zij zien dat het oude model ergens eindig is, merkt Willems op. “Er is een enorme behoefte aan individualisering in de samenleving, wat soms op gespannen voet staat met de solidariteit die in verzekeringen zit. Gekscherend: er heerst het idee van, 'ik heb geen zin om voor mijn frikandel-etende buurman de zorgverzekering te betalen terwijl ik gezond probeer te leven'. In verzekeringsland wordt er gezocht naar modellen die de premie berekenen op basis van gebruik en gedrag, maar waarbij wel solidariteit als uitgangspunt behouden blijft. In die zoektocht is embedded insurance met name voor schadeverzekeringen interessant.”
Variërende premie
Laka biedt embedded verzekeringen aan. De in Londen gevestigde fietsverzekeraar is sinds enkele jaren actief op de Nederlandse markt. Het bedrijf profileert zich als een fietserscollectief. “De claims worden elke maand uitgekeerd aan ons collectief”, legt medeoprichter Tobias Taupitz uit. “Het maandelijkse premiebedrag varieert tot het gegarandeerde limiet. Fietsers betalen alleen voor wat nodig is. Hoe minder claims er maandelijks bij ons binnenkomen, hoe lager de premie.”
Laka heeft een direct kanaal maar werkt ook samen met retailers en merken om hun verzekeringen bij de verkoop in te bedden. “Onze meest recente samenwerking is met fietsfabrikant Gazelle. Ook werken we samen met Decathlon en e-bikemerk Riese & Müller.”
Bij de aankoopprijs van een fiets is een diefstalverzekering van twaalf maanden inbegrepen. Het eerste jaar wordt gedekt door het bedrijf, bijvoorbeeld Gazelle. Doordat e-bikes een GPS-tracker hebben, kunnen gestolen exemplaren eenvoudig worden teruggevonden via een app. Taupitz: “Klanten krijgen hierbij de mogelijkheid om hun dekking uit te breiden, bijvoorbeeld met een schademodule. Na het eerste jaar komt de verzekering volledig voor rekening van de klant. Waarbij diegene ook de mogelijkheid heeft om de verzekering kosteloos te ontbinden.”
Eigen toegevoegde waarde
Klantcontact en actief klantbeheer zijn in toenemende mate belangrijk in de verzekeringsbranche. En precies daar ontbreekt het aan met embedded insurance, ziet Van der Meijs. “Als embedded verzekeraar verdwijn je, als je niet uitkijkt, naar de achtergrond. Dan word je niets meer dan een tickbox in de app van de aanbieder van het primaire product, die alleen in actie mag komen op het moment dat er schade is. Van oudsher is dat ook de rol van de verzekeraar, maar desondanks zijn zij op zoek naar hun eigen toegevoegde waarde. Dat zij een onderdeel zijn van de klantreis en bijvoorbeeld aan preventie doen."
Van der Meijs vervolgt: "Ik denk dat alle financiële dienstverleners op dit moment onderzoeken hoe zij de brede financiële vertrouwenspersoon kunnen worden. Waarin het contact met de klant heel belangrijk is. Als aanbieder van embedded verzekeringen geef je het klantcontact aan een ander en word je naamsbekendheid een stuk minder. Consumenten komen naar een website voor een product en niet voor de verzekering. Jij bent het vinkje aan het einde van de rit. Dat maakt dat die verzekeraars ook geen bekendheid genieten onder het grote publiek. Het wordt een product waar klanten niet over nadenken.”
De meest pure vorm
Willems (KPMG) komt met een passend voorbeeld. “Deelscooters zijn typisch zo'n product waar men opstapt, zonder dat iemand echt weet waarvoor hij of zij is verzekerd. Ik heb dit weleens voorgelegd aan een groep studenten. ‘Hebben jullie weleens gebruikgemaakt van embedded insurance?’ Er ging geen enkele hand de lucht in. Vervolgens vroeg ik: ‘Wie heeft er weleens op een deelscooter gezeten?’ Toen ging ongeveer de helft van de handen omhoog. ‘Dan hebben jullie allemaal gebruikgemaakt van embedded insurance’, zei ik dan. Het hoofdproduct, de scooter, was top of mind bij de studenten. Aan de verzekering werd totaal niet gedacht."
"Dat is in mijn ogen de meest pure vorm van embedded insurance en daar moet je als verzekeraar eigenlijk heen willen. Alleen is dat voor veel verzekeraars een flinke sprong in het diepe. Het betekent dat je niet primair meer over je merk communiceert; het product is namelijk leidend. Daardoor missen verzekeraars hun vertrouwde onderscheidend vermogen, bijvoorbeeld het opgebouwde vertrouwen in een merk”, besluit Willems.
