Advitas faciliteerde aanvankelijk enkel intermediairs met het zorgplichtadvies richting bestaande hypotheek- of levenklanten. “Totdat we zo’n 8 jaar geleden een hypotheek- en levenportefeuille van Aon overnamen met 154.000 klanten. We hebben onze organisatie toen anders ingericht, bijvoorbeeld voor het inbound telefoonverkeer dat er toen kwam. Klanten uit die portefeuille gingen ons bellen met behoeftes die ze hadden.”
Nichespeler worden
Veel partijen die all round advieskantoren overnamen, wisten steeds vaker de weg naar Advitas te vinden. Bijvoorbeeld omdat ze zelf niet waren ingericht op de hypotheek- en levenportefeuilles of deze portefeuilles vanwege de zorgplicht risicovol vonden. Grote intermediairs zoals Quintes en You Sure gingen hiervoor samenwerkingsverbanden met het adviesbedrijf aan. “We zijn uitgegroeid tot nichespeler in deze markt. We doen eigenlijk niks anders dan bestaande klanten bedienen en kijken of het huidige product nog past bij hun wensen en doelen.”
Door de stijgende rente is er de afgelopen jaren een kentering in de hypotheekmarkt gekomen. De kopersmarkt stond al onder spanning en de oversluitmarkt viel weg, waardoor steeds minder hypotheken werden afgesloten. “Dat voel je als hypotheekadvieskantoor, tenzij je alternatieven weet te vinden waardoor je toch jouw organisatie op een goede manier kunt runnen. Daar moet elk kantoor zelf keuzes in maken”, zegt Drent.
Het gaat erom dat je als organisatie proactief met je klant omgaat”
Verduurzamingsadvies omarmen
Zo voegde Advitas verduurzamingsadvies aan de dienstverlening toe. Drent laat weten dat Advitas van alle 400.000 klanten weet wat voor energielabel hun woning heeft. “Op basis daarvan kun je heel gericht samen met geldverstrekkers acties bedenken om de bestaande klant te helpen met verduurzaming. Het gaat erom dat je als organisatie proactief met je klant omgaat. Ook als de markt iets minder goed is, ben je dan toch in staat om je hoofd boven water te houden. Als je alleen maar wacht, gebeurt er natuurlijk niet zoveel.”
'Doelstellingen of wensen zijn er altijd'
Drent past deze strategie al zo’n twaalf jaar toe, in goede en slechte tijden. In het kader van hersteladvies ontstond destijds de noodzaak om klanten te gaan activeren om de juiste keuzes te kunnen maken, laat hij weten. “Klanten zijn niet bezig met hun financiële situaties. Als je ze erop attendeert om daarmee aan de slag te gaan en je gaat het gesprek met ze aan, dan merk je dat er altijd doelstellingen of wensen zijn die klanten willen uitvoeren. Daardoor kun je op een goede manier toegevoegde waarde leveren.”
Advitas blijft overnames doen
Tegen de trend in, doet Advitas nog steeds regelmatig overnames van hypotheek- en levenportefeuilles. Het gaat hier volgens Drent vooral om kantoren die zich focussen op schade en niet sterk zijn op het gebied van hypotheken en leven. “Daarnaast is het wat de markt heeft ingegeven. Als je een klein kantoor hebt, kun je niet alles meer doen. Dan gaat men zich focussen. Ook grote partijen zien dat ze niet in staat zijn om de zorgplicht op hypotheken of leven op een goede manier in te vullen, dus stoten dat af.”
Vanwege het gebrek aan terugkerende inkomsten is jaarlijkse omzet in hypothekenland belangrijk volgens Drent. “Dat geldt voor Advitas ook en betekent dat je altijd met je klanten om tafel moet gaan om te kijken of je iets voor ze kunt betekenen. En zorg dat je vindbaar bent voor klanten als ze je nodig hebben.”
