De bekende en inmiddels grootschalig toegepaste buy & build strategie werd zo ongeveer uitgevonden door SAA. Hoe ziet jullie strategie er tegenwoordig uit?
“We hebben nog steeds dezelfde strategie. Dat betekent dat we kopen, dan wel de samenwerking aangaan, en dat alles direct in onze systemen terechtkomt. Eerder dan dat starten we niet op, uitzonderingen daargelaten. Er zijn altijd voor- en nadelen. Nadelen zouden kunnen zijn dat niet ieder personeelslid bij een overname tevreden is. Het is ook erg wennen. Ik kom zelf van een overname af, dus ik heb het aan den lijve mogen ondervinden. Je komt in een andere omgeving met andere mensen en zult je uiteindelijk moeten aanpassen aan de bestaande cultuur.
Zo’n drie jaar geleden vonden we dat er bedrijfsmatige aanpassingen moesten plaatsvinden. Dat impliceert dat je moet nadenken over de richting waar je naartoe gaat. Hoewel we een beursbedrijf, volmachtbedrijf en provinciaal bedrijf hebben, moeten we één bedrijf vormen om de samenwerking met elkaar te realiseren. In het begin denk je dat het gemakkelijk is, maar dat is het dus niet. Je moet goed uitleggen en duiden waarom je tot één bedrijf zou moeten komen, zodat het voor iedereen als één bedrijf gaat voelen. En je moet veel met elkaar communiceren over wat het beste is voor de klant, want daar draait het uiteindelijk om.”
Hoe kenmerkt SAA zich ten opzichte van andere intermediairs?
“Ik denk dat we anders zijn door het feit dat we de beschikking hebben over een groot beursbedrijf, volmachtbedrijf en provinciaal bedrijf. Dat betekent dat we het maatwerk kunnen bieden dat een klant nodig heeft. Bovendien luisteren we graag naar de klant. Door in de loop der tijd zo’n 150 overnames te hebben gedaan, hebben we ons weten te specialiseren in acht sectoren die een footprint hebben in de Nederlandse markt. Dat begon begon 27 jaar geleden toen we een beursmakelaar overnamen.
Er zijn nog voldoende intermediairs die het fijn vinden om aangesloten te zijn bij een groter geheel”
Door te specialiseren in niches, profiteer je van het voordeel dat je door vergelijkbare ervaringen dezelfde taal spreekt als de eindklant. We proberen duidelijk te investeren in kennis en ervaring. Er zijn nog voldoende intermediairs die het fijn vinden om aangesloten te zijn bij een groter geheel. De druk op zowel compliance als administratie is dusdanig dat het voor veel bedrijven lastig is om bij te benen.
Een belangrijk element van verzekeren is om partijen met risico’s duidelijk te maken dat deze verzekerd kunnen worden. Dat impliceert dat je moet luisteren naar je klant en moet leveren wat hij of zij wenst. Daar moet je organisatie op gericht zijn. Het kan niet zo zijn dat struggle for life-partijen geen tijd meer hebben om naar de klant te gaan, omdat ze hun zorgplicht op orde moeten hebben.”
Wat kan een valkuil zijn bij het doen van overnames?
“De business gaat bij overnames gewoon door. Je zult aandacht moeten blijven houden voor je klant. De partijen die je overneemt krijgen een enorme hoeveelheid nieuwe zaken over zich heen. Terwijl de zaken voor klant wel goed opgevangen moeten worden. Dan maak je weleens mee dat niet ieder overgenomen personeelslid het in de nieuwe omgeving naar zijn of haar zin heeft. Dat is ook niet haalbaar.
Bovendien hebben we allemaal last van verloop. Verzekeringen zijn niet sexy. Iedereen vist in een vijver zonder vissen, met als gevolg dat we allemaal roepen: ‘Als je het daar niet naar je zin hebt, kom maar hierheen.’ Als er sprake is van een overname – dat is een algemeen beeld – wordt er door alle partijen getrokken aan personeelsleden. Iedereen zoekt door overnames nieuwe mensen, omdat anderen zijn weggevallen. Daardoor krijg je een carrousel waarvan de vraag is of dat een gezonde situatie is.”
De buy & build-strategie die we hebben ingezet, is nu ontaard in private equity die pogen om zoveel mogelijk generaal te kopen”
Wat vindt u ervan dat jullie vroege buy & build-strategie zoveel navolging heeft gekregen in de markt?
“De buy & build strategie die we hebben ingezet, is nu ontaard in private equity die pogen om zoveel mogelijk generaal te kopen. Partijen willen op enig moment verkopen, maar zijn zo groot geworden dat het soms door verzekeraars wordt gekocht.”
Geldt dat uiteindelijk niet ook voor SAA?
“Zeker niet. We hebben net een enorme verandering van de onderneming gehad. We zijn klaar voor de toekomst.”
Wat zou een tip zijn voor de collega's die later aan het kopen zijn geslagen?
“We zien duidelijk gebeuren dat er constant wordt overgenomen, maar dat er niet daadwerkelijk wordt geconsolideerd. Wij hebben een andere strategie: overgenomen portefeuilles worden direct geïntegreerd en personeel wordt direct opgenomen in het geheel. Dat betekent ook dat ik niet achteraf nog allerlei zaken bij elkaar moet harken. Blijkbaar wil men zo enorm groeien dat dit uiteindelijk - in mijn ogen - niet ten gunste is van de klant. Je moet focussen op het belang van de klant. Alles wat eromheen hangt, heeft alleen daarmee te maken.”
Hoe kijkt u naar de markt?
“Er gebeurt veel in de Nederlandse verzekeringsmarkt. Zowel aan de kant van verzekeraars als intermediairs. Je ziet dat verzekeraars een afzetgebied kopen, want daar komt het uiteindelijk op neer. Ik weet niet of dat in het belang is van de klant. Wij zitten anders in elkaar. We vinden het van belang om de onafhankelijkheid te bewaken en te zorgen dat de klant tevreden is.”
Hoor ik een bevestiging dat consolidatie in een hard tempo ten koste gaat van klantbelang?
“In het kader van het klantbelang vind ik daar inderdaad wat van. Ik zie dat het niet altijd in het belang van de klant is. Het is lastig te duiden, want ik werk niet bij de buren. Ik sta opgesteld om het beste te doen voor SAA en daarbij vind ik dat het belang van de klant altijd prevaleert. Dat is en blijft hier geborgd. Vandaar ook onze sectorale aanpak.”
Dus u denkt dat klantbelang na de overnamegolf weer de focus wordt?
“Er is een grote verschuiving die op enig moment wel weer tot rust gaat komen. Dan gaan we weer terug naar de basis: de klant, want daar gaat het om.”
Wat is jullie final move?
“Wij gaan gewoon door met het versterken en verstevigen richting klantbelang. We zijn zeker altijd op zoek naar overnames van intermediairs die hier goed bij passen en willen op alle manieren nadenken over hoe we dat kunnen realiseren. Intermediairs met een bepaalde nichemarkt zouden hier bijvoorbeeld goed bij passen.”
